首先，我们通过生意参谋市场行情来预估今年双11店铺所属类目的交易指数和竞争度。以拉杆箱类目为例，这里选取的是2014年1月到2016年7月的数据。 上图中，红线拉杆箱类目的旺季水平，绿线是双11当月。我们会发现，2014年的11月份的销量和2015年的3月4月比是持平的，但和2015年的双11比，市场的趋势是上升的。 但是，蓝色和黑线部份表示卖家数据的不同。和2014年相比，2015年的卖家数显示是上升的，而2016年的卖家数更是增加了近一倍。再拿2016年和2015相比，销售额增长的速度不够卖家增长的速度，这意味着，今年双11竞争将会比往年剧烈。 然后，我们再把这些值加到表格里，可以得到一个更精准的对比。 如图所示，我们会发现，拉杆箱这个类目的增长率不大。旺季时，2014年和2015年的增长率在15%左右，但是卖家增长在35%左右。再看竞争度，交易指数/卖家数＝交易竞争度。竞争度的值越大，代表市场竞争度越弱，反之则是越强。 由此可以算出，2016年的7月份的竞争度是9，是2015年同期的55%。这意味着，竞争度确实是在大大提升的。今年双11，拉杆箱这个类目下肯定又是一场恶战，不多加小心的话很容易亏损。 但是，此竞争非彼竞争！你卖不好，总有人卖得好。 如图所示，被支付的卖家数并没有因为总卖家数增加而增加，而是下降。这是因为2016年初开始，无线的倾斜度更加剧烈，导致坑位变少，所以被支付的卖家数反而下降。这也就是说，你的销售额不会因为狼多而肉少，只是更加难拿到肉而已。 基于以上思维，我们可以判断，在这个类目内，今年双11本类目的交易指数和2015年的交易指数应该不会差太多，可以以往年的交易指数为准来预估其他指标。此外，狼少了，可以参与分割的肉就变多了，只是也别忘了，整个大盘的竞争在变强，所以，如果双11期间，你做不上来，可能也就没机会了。这里说的做上来的意思是：搜索排名和活动资源方面的竞争力够强。 再看这张图，这是我们最终计算出来的本类目在2016年的大盘指数以及竞争度。竞争度是被支付的卖家数和卖家数的占比。这个的意义在于，你要在同行里做到前4%，才有更大的机会“被支付”。 知道大概的体量后，大家就可以按去年的备货量来预估今年的备货了。当然，资源多少会导致体量变化，比如去年你有聚划算，有活动会场，今年没有，那肯定要打对折的，具体就由大家根据实际情况去预估了。 再来看收藏与加购。 大家都知道，双11前很重要的时间段是11月1号到11月10号，预热时候的表现会影响大促当天的会场位置，所以我们要知道收藏加购大概是平日里的多少倍。 下边，就来教大家怎么用生意参谋预估大促当天的收藏和加购。 首先，我们看大盘的涨幅度。如图所示，我们把数据收集到表格中方便对比。 通过整理表格，我们可以很直观地看到活动前后的对比。 注：如果这个不够直接，可以拉取10月份的做对比。 因为有些类目活动过后会非常萧条，所以单纯拿活动后的数据做对比，可能有差距。 注意看上图日期，我还画了红线。大家会发现，我做的案例店铺在活动前后的加购收藏是一致的，所以可以用活动后的数据做对比。 这意味着，11月1日至11月10日起，你的收藏和加购至少要跑得过大盘，最好是优于大盘。对比平日的收藏加购，要看是否有如上表格的幅度。如果没有，你就要思考两个问题，一是你的活动玩法是否足够吸引人， 二是活动力度是否足够大，你可以在这10天内及时调整。 上边我们介绍了双11期间，商家应该如何预估店铺所属类目的交易指数和店铺需要达到的加购收藏涨幅，下面我们就可以根据店铺的发展阶段来做不同的调整策略了。 还是看生意参谋的行业大盘。注意时间，这里选的是2015年10月1日到11月30日，我们来看下这个阶段要完成哪些目标。 如果觉得数据不够直观分析，我们可以把它们记录在表格里。 从10月15日整理至11月11日：
把数据导入透视表，我们会发现，搜索人气其实变化不大，但是从11月1日起，加购转化提升了4%。
注：移动端图太小的话把本图文转到PC端上可以看清楚哦！ 如图示，加购倍数在1.8?2.0左右（加购次数/加购人数），加购转化率从11月1日起上升到15％上下。这个时候，你店内的加购指标必须达到每100个访客就要有15%的人实现加购转化，每个加购平均要有1.8个加购次数，这才是合格的，否则就说明你的双11肯定是各方面策划不给力，最好是抓紧调整，调整至正确状态后再加大推广。同样的方法也可以放在收藏预估上，这里就不一一呈现了。 所以最终计算下来，这个案例店铺的双11KPI清单应该是：
关于双11加购和收藏KPI计算方法和目标销售额的预估方法就分享到这里啦，希望可以帮到大家！ 供稿：生意参谋 本文仅代表作者个人观点 |
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