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文：江南 逆风飞扬，更显英雄本色。 2013年的“中国牛仔之都”广州新塘牛仔服装产业显得特别冷清，半年时间不到过亿的牛仔服生产企业倒闭了好几家，这个国际牛仔重镇正面临万马齐暗之际，一家本土公司却逆市增长，格外引人注目。 它，就是有着“牛仔王子”美誉的邓毅江掌舵的广州市柏汇服装有限公司，一家以个性化定制和ODM服务著称的牛仔品牌。  全新定位：私人裁缝的定制市场 和新塘其它牛仔企业一样，柏汇服装一开始也是替人OEM。 1997年，怀揣着牛仔世家传承和演绎牛仔浪漫经典的梦想，邓毅江从父亲手中接过了这家牛仔制衣厂。至2007年的十年时间里，柏汇服装OEM所出口的牛仔服装出货量上并不小，但利润太低，而且在国际市场上没有足够的市场竞争力。 为了寻找到新的突破点，邓毅江系统地梳理公司自创办以来，20多年来专注于牛仔裤、牛仔装的研发、设计和生产经验，并结合自己操盘10年来所经历的牛仔体会，开始尝试打造柏汇服装的设计风格，并大胆引进一些顶级牛仔服装设计师，尝试为客户提供局部创新的与国际接轨的时尚款式。 一花引来百花香，年产能达到近200万条牛仔裤的柏汇服装通过创新的设计风格、精湛的制作工艺，赢得了越来越多的国际著名品牌的青睐，迄今为近10家来自欧美的全球品牌牛仔服装运营商合作，进行高品质的贴牌生产及ODM服务。 在与来自欧美的世界级品牌牛仔商合作时，邓毅江发现这些品牌对产品的要求简直可以用苛刻来形容，可以说跟个性化定制的服务并无二致。为此，邓毅江突发奇想，能否在国内市场也采用这种ODM服务呢? 邓毅江深入研究后发现，中国自古就有量体裁衣的传统，而且，他父亲创办企业以前也是做裁缝时，经常上门去客户家里给每个人量体裁衣。但自“成衣”出现后，这种定制类的服装慢慢淡出了人们的视野。但随着人们对服装的要求从以往的保暖演变到时尚、个性的差异化需求以后，定制服装再次受到人们的青睐。 受此启发，邓毅江很快提出了“做消费者的私人裁缝”这一全新概念，并在2008年前后在国内市场推出了个性化牛仔定制的服务，与国际市场的ODM服务形成两条脚走路。  图说：年轻店——你的私人裁缝 进军电商：O2O的时尚风范 据介绍，定制服装是根据消费者个人情况，进行个性化服务的量体裁衣和单件制作的服装。它通常根据消费者的体形、肤色、职业、气质、爱好、穿着场合等设计适合他个人的时装和穿着效果，突出消费者本人鲜明的“自我”和“个性”，达到完全私享的个人体验。 事实证明，柏汇服装的全新定位是成功的。邓毅江表示，在高级成衣定制业务中，这类消费者要求的面料越来越高档，做工要求也更加精细，但这样的定制也最能体现出量身定做的合身体面，也最受欢迎。这样的消费群以企业老板、高管、大批时尚的年轻主持人、演艺界人士居多。几年的实践下来，来定制牛仔的时尚名人也越来越多。 但这种传统的完全一对一的个性化定制的弊端也开始显现：量上不去，价格太贵大多数人接受不了，这样的定制局限在纯高端的消费群。显然，这不是邓毅江的最终目的。 于是，邓毅江再次变局：全力推出面向大众消费者的同样彰显个性的普通定制服务，目标群体瞄准追逐时尚、个性的年轻人。并专门打造了“年轻店”这一专注于个性化牛仔定制的电子商务网站，采用个性化的线上定制和线下实体店形象展示这种O2O模式。 据了解，只要消费者能设计甚至想象出款式，或者从杂志、影视剧中看到自己喜欢的服装款式、特别是影视明星们的款式，在借鉴他们的这些款式的同时，完全可以融入自己的个性想法进行创新设计，在服装的某些部位添加些喜欢的个性化装饰，包括布料的选择、钮扣样式、服装的细节设计等等，在与设计师充分交流后，就可以在年轻店网络平台上进行一对一的定制。这既有DIY的乐趣，又高端大气有档次、低调奢华有内涵兼具。既有明星的范儿，同时也不会有“撞衫”的尴尬。所以，年轻店推出的牛仔定制服务后，牛仔来图定制和明星同款定制都非常火爆。 为了推广“年轻店”的电商品牌，邓毅江更是亲自上阵，学习聚美优品CEO陈欧让自己为自己代言。并利用时尚的微博、微信进行微营销的推广。 弯道超车：井田商道的全面引进 因为采用了电子商务模式，在满足消费者追求流行风的同时，牛仔定制价格比传统商场的同款价格还要低。所以年轻店牛仔定制服务，受到众多演艺明星、企业家、白领以及在校大学生的欢迎。 2012年，正当“年轻店”日益火爆之际，邓毅江偶遇“中国隐形冠军代言人”、井田商学院的创始人梁伯强先生，并专门进修梁的“井田商道”，创新的思维再次被激发。 “当工厂做，越做越小;当平台做，越做越广。”邓毅江决定再次变局，并引进井田商道，依据井田商道的精髓，着手将“年轻店”从电子商务网站升级为电子商务平台，最终成就一个牛仔服装电子商务品牌商的构想。 为此，邓毅江首先启动井田商道的外营模式——放弃自己单打独斗的念头，吸引更多意见领袖加入，成为年轻店的加盟商。并通过全程扶持这些意见领袖的零门槛创业，实现他们的创富梦想。 在线下，年轻店将目光进一步聚焦至更具有活力的大学生群体，通过到高校举办服装设计大赛的形式吸引大学生群体来加入。只要有服装创意设计想法的大学生都能参与到年轻店的个性化牛仔定制中来，他们不需要投入任何本钱就能在年轻店上开一家属于自己的个人网店，并通过自己创意设计的牛仔裤获得预售订单后产生不菲的收益，实现零门槛创业。据悉，2013年首场服装创意设计大赛在北京师范大学珠海分校隆重开幕，吸引了近千大学生的热情参与。 目前，邓毅江正着手内营模式的改革——从销售公司入手，逐渐深入至企业内部。尤其是制造环节，将以班组为单位实现全员创业。整个公司以“阿米巴”为单元，通过“统一品牌、统一品质、统一配送、统一采购、统一财务支持”等系统标准，实现企业的转型升级。 年轻店，是一个将电子商务与传统销售并举创新的轻盈商务模式。邓毅江认为，此举将是新塘牛仔业甚至是中国牛仔业的创新模式，将在竞争激烈的牛仔产业中实现弯道超车，快速实现成为轻时尚自定义牛仔领导者目标。 专家视点 思路决定出路，格局决定结局。 柏汇服装通过“小批量，快周转，紧追时尚”的定制模式获得了快速稳健的发展，可以说，定制模式的定位异常精准，尤其是今年“第一夫人”定制服装引爆了原本沉寂的服装定制市场，“中国高级定制”的意外绽放，使得服装定制迎来了前所未有的发展契机。 在此利好环境下，邓毅江将眼光聚焦到年轻人群体，以个性化定制为支点，以电子商务为平台，以零门槛创业为契机，实现传统服饰企业向电商品牌的华丽转身，这是一个思维的转变，更是一种胸怀的升级。邓毅江每一次思路的改变，都迎来了公司的飞跃性发展，此次还引进井田商道进行弯道超车式的变革，可以说是前景可待。 但从电子商务的角度来看，邓毅江还有许多功课需要提升：因为打造一个电子商务平台不仅仅是建立一个网站，将产品放上去、把人员加盟进来那么简单，背后是整个信息系统、客服系统及营销系统，这些都是庞大的工程。真正做到电子商务平台还需要考虑如何利用有效资源，对多种营销资源的组合，包括平台的搭建、品牌的包装、推广渠道的多样化、物流的畅通快捷以及售后的贴心服务等。而这些都是需要邓毅江下一步去思考的问题。 ——南方营销策划机构总顾问：肖南方 |
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