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——————————————— 在门店销售过程中，大多数导购人员的特点都是说的比顾客多，特别遇到不爱说的顾客时，为了打破尴尬的沉默局面，很多导购都比顾客说的多，而且只要顾客不说话她就坚持说下去。 很少有导购在面对“沉默”顾客时会冷静的想想顾客为什么会沉默。 话说多了，自然有很多话会说错，说的让顾客没有感觉甚至反感。 在和顾客沟通的过程中，我们的观点是没有用的话最好不说，顾客反感的话坚决不能说。 下面我们就来看看很多导购人员长期以来一直在说的几句错话。  1、一分价钱一分货 这是很多销售人员面对顾客价格异议的时候自然的一句回应，这句话的潜台词就是顾客其实并不了解我们的产品，顾客并不识货。 我们很多人也去买过东西，当销售人员跟我们说这句话时内心是什么感觉，是不是有一种被藐视的感觉。 而且，一分价格一分货会让你的产品根本卖不上价格，你在用产品质量证明你的价格，但是顾客的购买除了产品的使用价值还包括了情感价值、销售关系和客户服务等因素 2、好贵好贵，因为好所以才贵 当有顾客说“你们的东西好贵啊。”有些销售人员马上跟话说“好贵好贵，因为好所以才贵”。 这样的回答方式我觉得只能出现在一些销售的教科书上，真正用在了销售的现场是比较尴尬的，谁告诉您说因为好所以才贵呢，有没有好东西价格也很便宜的呢，而且顾客会因为贵才购买吗？ 每次我听到有销售人员这样跟我说的时候，我的第一反应就是这个家伙经过培训，我的小心点。 3、您真有眼光 只要稍加训练，好多销售人员都掌握了一些销售技巧，可是销售技巧最怕的就是很容易被顾客识破，就好像两个武林高手对决，别人还未出招你一下子来了个蹲马步，不乐死对方才怪，你就是一个小菜鸟。 不管顾客看什么产品，走到哪里，我们的销售人员都是一句“您真有眼光”，最终的结果只能是让顾客感觉你很虚伪。 为了拿到订单什么样的瞎话、恭维话、客套话都说，因为顾客只是出于好奇心在某款产品面前多逗留了一下，他根本没想买。 4、我们家的产品有折扣的 有些顾客会直接向销售人员询问价格，当销售员报价以后，顾客不做任何回应或者顾客故意回应的特别激烈，“太贵了”的时候，销售人员马上就会跟上一句“我们的产品有折扣，全场**折”。 请问顾客对你的产品认可吗，他了解你的产品价格构成吗，当你说出折扣的时候，其实你是在赶走高端顾客。 5、我们家产品比别人家产品好 许多客户在看产品时，也会问别的店相类似的产品怎么样。许多导购为了做成生意，就说自己的产品多好多好，别的产品一般般。 其实，每个产品都有优缺点，都有自己的特点。客户问这问题时也就是想从导购听到一些更真实更专业的说法。 这时导购要注意说法的技巧，最好在这之前了解客户的心理需求，然后客观地说出自己的产品的优点，同时也认可别店产品的优点，但一定要强调自己的产品优点是客户关心的特点。 6、我们是行业第一/行业最优惠等等 最让人讨厌的一个词就是“最”，很多销售人员在介绍产品的过程中经常会告诉顾客“我们的产品质量最好”，“我们的生产工艺最先进”“我们的性价比最高”。 这样的说法大有王婆卖瓜的嫌疑，同时也显得不够自信，“响鼓不用重锤”。 与其自己说东西好是第一，不如给顾客说说行业数据，用专业来证明你比别人好会更有说服力。 |
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