  所以我明晰一下，从表面上来说，所谓财富管理应该是解决客户从资金到产品的一个配置问题，所以它讲的是广度，那么资产管理解决的应该是产品到资产的一个利润挖掘的问题，所以关键在于深度。对我们来讲，财富机构最多也是最大的优势，应该归纳为四个字，就是见多识广。就是我的产品见的足够多了，我经历的市场环境也足够多了，我见到的客户也足够多了，所以我能有机的把它们匹配在一起，所以我觉得这个才是财富管理的一个本质，这也是我第一个强调的财富管理的定位和边界。我觉得财富管理不扯那么复杂，就应该做好两件事，一个是把握客户需求，另外一个是给客户做组合，类似于有点像拼图和积木一样，搭出一个符合客户需求的配置。那对于客户经理来讲，我认为主要就是两点能力需求，一个是深度KYC需求，一个就是资产配置需求。 第一个能力说白了就是获取客户的信任，第二个就是在获取客户信任的基础上，用我们手上的金融工具，就是各个产品条线维度和风险收益等级的这个产品，所谓的工具，然后把这个组合做好，我觉得这个就是客户经理应该做的事情。举个很简单例子，我这边有个客户经理，他自己很专业，他对他自己不喜欢的客户是非常不喜欢。他就说有的时候跟客户沟通一段时间就不想沟通了，说了半天我是为你好你还不理解，那我干吗还要跟你废话？但这时候我跟他讲，其实你是没有意识到自己的身份，你作为客户经理，那你必须要有能力让客户理解你是对的。  我对这个事情其实是理解比较深的，因为我毕竟也在基金公司干过，我当时自己的想法就是我卖的产品实际上是无法确定能够帮的客户挣到钱的，因为我只卖单一的一个产品，而且我还不停的要卖，我的作用是能不能把产品卖掉。而现在因为客户都是我们自己的，所以我就会反过来想，我也不是说基金公司负不负责，因为有的时候它也没有办法，市场跌50%某基金跌了20%按理说这已经足够牛逼，足够优秀了，但是对我的客户来说，你就是亏钱了。于是对我来说，我就必须要忠于我的客户，我要非常了解他的属性，然后再给他配产品，我要站在客户的角度成为他的挡箭牌，就是帮他去防护住有可能的市场风险。那么资产配置能不能做到？我认为，可以做到，而且是必然能够做到的，这就是资产配置的价值。 随之而来的问题就是，第一，我们自己、包括客户经理明不明白；第二，客户愿不愿意接受；第三，坚不坚定。很多时候我觉得说起来道理很简单，只有自己真的干过了我们才会明白这事儿不是很简单的。第一个，知易行难。我们说资产配置，把客户的资产分散开，好像说起来很简单，实际上不是的；第二个，就算你明白，客户不一定接受，客户可能说我没有看到利益，你也别跟我讲什么资产配置，我就是要高收益，你给我就行了；第三个就是在遇到这种时候你坚不坚定。比如说客户五百万的资，我们给客户配了一百万的私募、四百万的固定收益，但遇到去年股灾的情况，硬生生的就是要下跌30%，客户整体资产就是一个大量的缩水，哪怕我极力控制在20%，他还是会亏这么多。那这个时候你要不要坚定呢？我觉得这个时候其实我们这一两年都受到巨大的考验。  这是典型的资产管理和财富管理的区别。所以我觉得，我们最主要的就是把客户的钱管好，我们要做的是守夜人，这个角色应该做好，而不是敢死队。财富管理的作用应该是尽可能规避客户在财富之道上遇到的各种现实的意识不到的风险，使客户最终享受财富而不是为其所累。    之所以有这个想法是因为我们之前有一次参加一个特别高端的客户活动，大概一两百人，基本上都是身价几个亿以上的，然后有一个人拿话筒说，中国人发财就靠三样东西，第一个运气，赶上一个好时代；第二个是胆量，就是别人不敢干、我们敢干，他说当年周围的人都贫困潦倒，然后只有我干南下深圳，他们不敢，结果我发财了；第三个还是运气，就是没死，他说市场、包括经济波动太大，还好每次都踏准节奏了。所以这个其实给很多人心里带来一个想法，就是我感觉，原来中国人挣钱，尤其是挣大钱，还真是不难。 我基本上把经济制度放松的这个点变成了红色，然后把收紧的这个点变成绿色，所以你看这里边如果能详细看下来，因为这个图要讲的话我能讲半个多小时到一小时，但你可以总结出一点，就是基本中国经济是一放就活，一活就乱，一乱就抓，一抓就死，一死再放，一放又活，就是整个循环的这么一个过程。所以我总结，回顾中国这些历史，你能发现这三句话：第一个，中国民间资本的发迹是伴随中国体制改革的每一次红利产生的不对称性机会而来的，第二个，商业的蛮荒时代的制胜法宝是胆识投入豪赌，但随着时代的推移玩法不一样。第三个，中国经济的发展从资本拉动的时代转向效率和技术拉动的时代，创富的规律已经发生改变了。所以说，如果我们追求原来那种方式，或者我们认为还要高收益，说白了就是不现实的。   所以很多时候其实客户的需求并不在于赚更的多钱，更多是被我们勾引起来的，我觉得这一点是在我工作当中看到我的客户经理经常犯的一个错误。我们潜意识一直认为客户就是想赚很多钱的，我看到好几次了，客户经理搞不定，然后我再陪谈时发现人家根本就没这个需求。所以反过来讲的话，这才是真正所谓的财富管理。比如说我们身边客户哪怕没有这个排序的话，那说白了只能是说他可能还没有意识到这个东西的重要性，因为现在实实在在从2015年开始就已经是这个排序。就我自己的感觉来看，尤其是到2016年我感觉身边客户对保险的需求是在显著膨胀。我不知道是什么原因，难道是因为我真的感觉到了，还是因为周围客户自己朋友买保险买特别多。  大家都看到这个巨大的市场，而且各个维度大家作用的优势都不一样，那有什么区别？这里我举过很多，这些机构我都聊过，我有很多朋友，各个维度、包括产品、逻辑想法其实我都聊过。我觉得大家可能感觉不太一样，大家因为禀赋不一样所以想的东西不一样，但我觉得有一点是共同的，如果真做财富管理的话，一定不是卖产品。应该是说，如果真正问财富管理它整个的核心是什么，就是在于信任。客户信任我。我跟一个产品经理在聊，他说他现在做出的产品都不知道怎么跟客户解释，你们竟然还能卖得掉，你们到底是怎么卖的？ 我觉得这就是典型的一个资产管理者，他是不理解财富管理人的，我觉得这个是很重要的一点。比如说有的时候在做对冲基金，新晋客户经理有的时候也不一定能讲清楚的对冲基金是什么，但还是能卖掉，为什么？其实就是因为客户的信任，我觉得这一点可能是资产管理人无法去理解的，因为他们没有做过客户，他也没有做过所谓的财富管理，也没有真正面对客户去卖过产品。凡是不以客户需求为出发点驱动的财富管理我认为都不是真正的财富管理。  第二个例子是客户让侄女跟我谈的故事，这个很有意思，有一次我去一个土豪家里，客户经理带我过去，谈到一半，客户根本听不懂，就打了个电话把在券商做后台的侄女叫过来，聊到最后，他侄女儿已经佩服的五体投地，说一定会让我叔叔把钱转到你这来。这个故事结果很简单，后来这个客户还是把他一两千万的资金在他侄女在的券商做了中短期券商理财。 对我来讲这是一件很挫败的事，但是我在反思，其实这里面核心问题还是在于信任。因为有的时候不一定是你专业、或是对客户非常好你就可以达成你的目的，客户本身不了解，你也不能把他说服，那这时候最关键的就在于客户到底对你信不信任。而信任很多时候甚至跟你的专业没有什么太大关系，所以这也是给我非常大的启发。许多客户经理认为我专业那客户就该信任我，在我看来这完全是错误的想法，获得客户信任也是一种能力。第三个就是客户对我非常认可的故事，其实跟上面说得差不多。 如果我们能够得到客户信任，那么就必然会做深度KFC，这也是很重要的。我有一次跟一个客户经理去陪谈客户，结束后她总结说我百分之七八十的时间都没跟客户谈产品，而是在问客户。 如果你自己心里真的尊重你的客户，觉得你的行为、你给客户的配置对得起你的客户。有时我在想，对我来讲，客户给我付费是应该的。第一个，我真的在很努力的很辛苦的工作，我在很努力很辛苦的学习，然后我给你提供服务，你给我付费是应该。但也正因为我觉得我是应该，那我反而会更加用心的去了解你的需求，我争取能给你配好。另外，当你不接受我的时候，我会用我各类的技巧说服你，接受我的观点，然后来做资产配置。但是如果还不行，那么可能人与人之间是有缘分的，那就算了。 只要我用心对客户，那我是不愁客户的。当然可能过于极端了吧，但有的时候我真的是这么想的，能让我服务的客户那绝对是赚到了，因为为了服务好客户我太辛苦了，学这么多东西，我赚的钱是应该的。我经常告诉客户经理要有这样的自信，当然对于客户经理来讲，最最重要的就是到底有没有把客户的钱真的放在心上，放在心上的话，专业能力不够就去学去问，专业能力足够了，当然能做到KYC了。所以我经常讲，你真的把你的客户当成家人了么？（完） ——————————————————— 这个时代不缺专业，缺的是将专业化繁为简 理财经理视角，见证中国私人财富管理发展 点击右下角“写评论”可以发表评论或留言 点击可看最新文章： 女生如何分辨男生未来能否成为富豪？
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