去健身房办卡，付款之后说要跟一个教练检查一下身体，然后教练就对学员进行了一堆分析和建议，后来慢慢变成希望学员请私教。这时候，学员说，“回去考虑一下有需要再来请私教”，但他们没有就此放弃，而是各种软磨硬泡。学员觉得很纠结很痛苦，想立马走人又不好意思拒绝，只好拿各种理由慢慢磨蹭到他们放弃。 为什么面对他人的推销，我们总是不好意思拒绝？ 像学员这种情况，在不知情的情况下做了一个身体检查，便“被绑架了”。一方面，自己刚刚接受了对方的服务，马上就翻脸不认人，真有一种“吃完饭就拍屁股走人”似的无情感，那叫一个尴尬；另一方面，对方给自己分析了这么多，句句都是为自己好，自己怎能拒绝他人的好意呢？这又怎是一个尴尬了得。 我仔细站在双方的立场上考虑过这个问题，结果是这样的： 所谓的“怕自己无情”和“怕辜负对方好意”其实是一回事：太害怕别人不喜欢自己 大家可以想一想，当你不好意思拒绝推销的时候，内心想的是什么？真的为推销员考虑吗？有人会说“是的，我觉得推销员不容易”。那你直接给钱走人就是了，否则，被推销两个小时后，你会发现你比他还不容易。 不想给钱又不好意思拒绝？是不是怕对方觉得自己小气，自己无情，自己决绝，自己不给他人留面子 ......怕被骂！有钱不买是小气，没钱不买是穷鬼。更深地说，是怕真实的自己不被喜欢。归根结底是因为害怕别人的眼光，害怕自己不讨人喜欢！ 再往深层挖掘，为什么拒绝就意味着不被人喜欢呢？ 因为我们从小就习得了“我只有做他人喜欢的事，他人才高兴，他人才会喜欢我”。是的，我们不是因为“我是一个有血有肉、有个性、独一无二的人”而被喜欢，而是因为“让他人高兴”才被喜欢。所以，我们要不断地“讨他人欢心”。 简言之，越是成长过程缺乏肯定的人，越是缺乏自我价值感，觉得他人的认可才是自己的价值体现，于是，就越是在意他人的评判，极力寻求他人的肯定。 所以，如果拒绝他人，他人就会不高兴，那么，他就会不喜欢自己，不喜欢就意味着否定，否定意味着被拒绝，被拒绝就意味着不被认可，那么，自己就毫无价值。如果把自我存在的价值建立在他人评判的基础上，终其一生，可能都很难找到自我价值感。 所以，不会拒绝的根源在于——害怕自己不如人意，从而被他人否定，被他人拒绝 之所以点明这一点，是因为如果你真的希望改变自己不会拒绝的习惯（不仅仅对推销员，朋友亦然），首先要摆脱你掩盖内心真实恐惧的借口（不舍得伤害对方，让对方没面子等），如果你一直把借口当作真实原因，你会以为自己不拒绝的原因是因为自己是好人，你就很难真正改变。 上面的这些分析纯属让我们认清自己的真实心理...... 后面才是本文重点 先思考一个问题：为什么多数人可以轻易拒绝马路上发传单的人，轻易挂断一个骚扰电话，而不容易拒绝这个健身房的教练呢？ 也许问题的关键恰恰在于，马路上发传单的人不知道你是谁，而这个健身房的顾问知道你是谁，他似乎成了认识你的人。而我们最害怕的事情是：被认识自己的人不喜欢。 这里的重点是：他是如何做到让你觉得你们认识了呢？ 大家可以想一想，这些人是不是会询问“先生，该怎么称呼您？”“先生，您贵姓？”。 什么是认识的过程？表面上是我们彼此知道名姓。认识的深层心理因素其实就是“人格化”的过程。通过这个过程，激发你的自我意识，时刻提醒着你你是谁。 “姓名”是人格化的第一步。因为姓名往往是我们最直接的代名词（这也是为什么不熟悉的人，不要以探究对方姓名作为谈资，会让对方感到不舒服）。 举个简单的例子： 你走进一家酒店： 1 酒店的接待人员，接住你的身份证，办理住宿，然后告诉你房间号 2 酒店的接待人员，接住你的身份证，办理住宿，告诉你“张先生，我们看到你在我们酒店的预订了，已经专门为你准备好了房间，有什么需要你随时联系我，我是candy”。 这两种方式，除了礼貌和周到的区别之外，你的感受有没有区别？第一种是不是让你觉得自己是一名房客？第二种是不是让你觉得自己被当作”张先生“对待？并且眼前这个人不单纯是前台，而是叫candy的姑娘？ 这是建立认识的过程，即人格化的过程：让你意识到“对方是candy，同时你被她当作张先生对待”。 回归到推销：推销员为什么问“如何称呼您？”因为他知道了你的称呼，以独有的身份识别码称呼你，你就会觉得自己不单单是一群客户中的一个，而是被专门服务、特殊对待的“张先生”。 “张先生，我是你的健身顾问小李，我会针对你的情况单独对你讲解，为你服务”。 正是这一系列“人格化”的举动，让作为消费者的我们产生一种错觉，好像自己作为“张先生”被小李特殊对待。小李辛苦给自己做检查，还向自己仔细讲解健康知识，那么，我们就难免会对眼前这个“对你笑对你温柔”的小李产生“人格化”的共情。 推销和保险行业有个拉拢客户的方法，就是“打人情牌”，所谓的人情牌就类似于这个。 让你拒绝电话那头的陌生人会很容易，而让你拒绝你的“小李”顾问就很难，因为他不是无名无姓的代名词“推销员”，他是小李，你的健康顾问，你们之间有一对一的连接。 可见，“人格化”客户，有两个作用： 1 为“推销员和客户”的关系增加更有人情味的“个人关系”。即，让客户感受到“自己是被当作张先生而被小李特殊对待的”。 2 通过人格化客户，增强客户的自我意识，让客户时刻注意他自己是谁，激发客户的自我社会形象约束。人一旦意识到自我存在于关系中，就会时刻审视自己的作为，会更照顾双方之间的关系状态，更注意维护自己的形象。 然而，推销员真的会在乎“张先生”“李先生”吗？ 我们一起看看推销员的心理过程是怎样的： 1 在众人中筛选可能的目标客户，比如购买了健身卡的会员 2 采用尽可能的方式（比如检查身体）留住目标客户，争取更多的推销时间，以便于进行深入消费挖掘。 3 顺服的过程中不断地观察客户的反映。如果客户坚决拒绝，那么放弃；如果客户口气松动，那就打各种亲情牌，尽量激发共情，继续顺服，直到客户购买或者拒绝。 这是他们的工作流程和规定，他们就像走流水线似的，已经非常习惯，不会投入感情。所以他们不需要真正了解你是张三李四王麻子，他们心中只有一个词代替你，那就是“目标客户”。 发现了吗？整个过程你都是“目标客户”。有没有想起什么？请查看我的另一篇文章“心安理得的骗子”（读完本文，再回来点击蓝字阅读哦～）。这里不是说他们是骗子，而是这里牵扯一个词——“去人格化”，我曾经在上述文章中解释过，所以推荐大家一起阅读。 所谓的“去人格化”，就是所有被他们推销的人，无论高矮胖瘦，丑男靓女，白领金领，都是“目标客户”而已。他在实施推销的时候，是不会考虑自己是否打搅了忙碌的王先生，是否让优雅的张女士为难了。因为他不会刻意去感受你们每个人的快乐忧愁，因为你们有一个统一的身份“目标客户”。 但是，他不能叫你“嗨，目标客户”，那样你会直接走掉，这还算礼貌的！尽管心理上把你“去人格化”为目标客户，但是行为上，推销员还是会通过称呼客户的名字等一系列行为让客户时刻意识到自己是“张先生”（人格化），并且自己此刻被小李“特殊对待”，小李如此认真对待的“张先生”怎么能在小李面前不重视健康、不舍得购买私教、张先生不能丢面子，所以就不能拒绝小李。之所以这样可以成功，恰恰在于文章开头分析的许多人内心的恐惧。 然而，事实上，你不过是小李每天接待的N个“张先生”中的一个。拒绝他或不拒绝他的人多了去了，他甚至不会记得谁接受谁拒绝，只记得少了一个客户多了一个客户。我能说，健身房里可能99%的人都拒绝过他购买私教的推销吗？ 我们再来理顺一下，推销员无视我们的感受，占用我们的时间，却又让我们无法拒绝的原因： 1 推销员无视我们感受的原因：心理上将我们“去人格化”。通过这个心理机制把我们都变成一个代名词“目标客户”，从而减少对我们作为个体有没有钱、有没有时间、愿不愿意购买、为不为难，等的共情和理解，这个保证了他在推销的时候不会因为害怕打搅他人而放弃，因为这些过程都是对待客户的工作流程而已，而不是他个人作为。 2 我们无法拒绝的原因：行动上让我们产生了“人格化”的错觉。通过一对一的服务，不断地称呼我们的名字，让我们觉得他是为自己服务的，我们之间建立了“一对一”的情感连接。似乎觉得拒绝请私教就是拒绝他，而不是拒绝健身房的一个服务，故而因为害怕他对自己有看法而不好意思拒绝。 理解了以上分析，我们一起来打开“不好意思拒绝推销”的心结。 朱熹说过：“故君子之治人也，即以其人之道，还治其人之身。” 1 心理上将推销员“去人格化”。他就是推销员，即便是小李，多数也是工作代号。他给我们体检，给健康建议，不过是“推销员”对“目标客户”的推销流程。他的热情、他的讲解，都是工作流程，而不是真的因为你是独特的“张先生”而特设。他们有一个统一的称呼“推销员”。 2 行动上“人格化”推销员。就如同俗语中的“戴高帽”，甚至可以通过询问全名，让推销员觉得我们眼中的他不是一般的推销员，更尊重人，更理解他人难处。多半情况下，他也就不好意思继续推销了。 当然，不排除某些老油条推销员在巨大的工作压力和利益面前，已经忘记了自我。所以，第2条只是为那些短期内真的真的无法突破内心的人准备的，毕竟主动出击比被动等待成功的几率更高。其实，多数情况下，我们直接拒绝就是。因为推销就如同流水线式的工作，追求的是效率，所以不购买赶快及时、快速、直接的拒绝！ 说这么多，不是为了为难推销员，而是让我们被推销员为难的时候懂得解救自己。 网上总是有很多类似问题：如何优雅地拒绝推销？如何巧妙地拒绝推销？ 拒绝他人打搅是你的权利，与其找无数的理由掩盖自己的真实需求，引发“无数理由被人家无数次推翻”的血案，一轮又一轮，你不淡定他也生气。不如学会说“No”，这就是最大的优雅。 练习起来吧！ |
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