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揣摩会销客户的心理反应、分析不同性格的会销客户特点，这都是销售工作顺利进行的前提。如果事前销售员没有对会销客户的性格进行全面了解，那么在沟通的过程中，对于不同性格的会销客户各种反应措手不及。当会销客户拒绝、异议或者提出不满的时候，销售员就会手脚忙乱，不知如何应对。下面笔者介绍灵活应对不同性格的会销客户的技巧： 不同性格的会销客户（1）自以为是型的 有些客户总是认为自己是对的，自以为很了不起，对待销售员的讲解不虚心听取。甚至主观臆断，想让别人的想法都和自己的一样。面对自以为是的客户，销售员不妨布个小小的陷阱，在产品说明之后告诉客户：“我不打搅您了，您可以自行斟酌，再与我联络。”销售员在进行产品说明时要稍作保留，让客户产生困惑，把话题转移到客户需要多少产品上来。为了向周围的人表示能干，客户通常会毫不保留地和销售员商讨成交的细节。 不同性格的会销客户（2）多疑挑剔型的 大多数客户在购买产品前，都会对产品提出各种各样的质疑。面对客户提出的种种质疑，销售员要表现出十足的信心。并且要端正态度，向对方传递出良好的信誉信息，拿出可以证明产品优势的各种真凭实据。然后在这一基础上，针对客户提出的不同意见进行洽谈。 不同性格的会销客户（3）理智好辩型的 有些客户就是喜欢争辩，无论对这种产品熟悉还是不熟悉。他们把这种争辩当作一种乐趣。面对这样的客户，销售员最好能让他三分，避免发生直接冲突和争执。要知道销售的最终目的是要把产品推销给客户，如果销售员和客户争辩起来，就意味着将失去这个客户，即使你在争辩中胜利了，也是如此。对于喜欢争辩的客户，销售员要学会给他们戴“高帽子”。任何人都喜欢被别人夸赞，销售员只要把握住客户的这种心理，适时的给对方戴上“高帽子”，顺应客户的心意，就会成为最终的赢家。 不同性格的会销客户（4）夸耀财富型的 有些客户财大气粗，喜欢在销售员面前炫耀自己的身份、地位和财富。对这种客户，销售员要在他炫耀自己的财富时，主动恭维他，然后在接近成交阶段时，让客户先付定金。为了顾全自己的面子，显示自己的富有，客户一定会答应这样的要求。定金都交了，销售就已经成功了一大半。 不同性格的会销客户（5）先入为主型的 这种类型的客户在刚与销售员见面时，便会先发制人地说：“我只是看看，不想买。”事实上，这类客户是最易成交的类型。虽然他一开始会持否定态度，但这只是客户的一种障眼法，这种心理抗拒不会影响交易的完成。对客户这种抵抗的话语，销售员不必太在意，有时他的话并非出自真心。销售员要用自己热诚的态度去亲近他，这样才容易成交。 不同性格的会销客户（6）少言寡语型的 有些客户既不对产品提出异议，也不说出自己的购买意向和喜好。对待这样的客户，销售员应该做的是，消除他们的警戒心理、激发他们的提问欲望，这样才能让沟通进行下去。事实上，不爱说话的客户并非是天生木讷寡言的，销售员只要能找到他们关心的话题，投其所好，表现出真诚和稳重，就能拉近彼此间的距离，让对方乐意交谈。要尽量用逻辑启发的方式劝说客户，并提供相应的资料和证明文件，供客户分析思考和判断比较，以此加强客户对产品的信心，引起对方的购买欲望。同时销售员要摸清对方的心理动机，即使遭到拒绝，也能确定下一步该怎么走。
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