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卖场内的拦截客户也是非常关键的！所谓终端拦截指广告拦截与人员拦截，即让马上进入和已经进入卖场的消费者来到该品牌店。终端拦截的目的是和竞争品牌抢客源，有效增加进店顾客数量。具体方法有在卖场外围墙体做广告宣传、在卖场内做广告宣传，增加潜在顾客的第一印象；在卖场大门口和电梯口利用人员发单页或直接将顾客带进专卖店，这种方式在促销期间各品牌用得比较多，非促销期间仍可以利用，效果是很不错的。 针对上个月卖场内拦截的文章，很多朋友在后台询问如何落地执行？那么这一期将详细地解读，具体落地执行终端拦截的方案。 本文为《经销商运营入门到精通》连载的第9期。 一、建立拦截的铁军 平时可以依靠我们自己门店的店员，减低成本。 活动期间，客流量大，需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交。所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促，需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。 需要让临促3句话的话术背熟通关： 1、你是红星美凯龙的工作人员；2、现在XX瓷砖正在做活动，力度很大，针对样板房有非常大的优惠力度；3、XX瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌，产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边，我带你过去~ 二、拦截地点 选择最佳站位。客户拦截最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要： 1、要站在门店的入口处； 2、入流量比较大的过道； 3、对应的电梯出口； 4、人流量最旺的卖场的入口； 5、附近人流集中地（车站附近，停车场附近） 三、拦截技巧 终端拦截的迎接客户的关键动作： 1、引 当客人在3M左右的距离时，主动上前并发放单页，同时配备话术，并跟随客户至少5步。同时，带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。 2、围 当发现伙伴与客户在沟通，但是客户不愿跟随时，可两人同时进行说服。 3、逼 拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面，让客户正面走，导购边后退边讲解（降低客户警戒心）。 4、抢 当客人从其他竞争品牌店面出入后，跟随并说明品牌优势。（优先了解竞争对手产品信息，给客户差异化讲解自身产品优势。） 四、拦截话术 1、亲切搭讪 XX哥/姐，您好，看您过来是选购家居建材的吧，我是红星美凯龙的家居顾问，您需要什么品类的产品，红星一共18万平米，您转一上午可能都找不到，我帮您指引一下吧… 2、不断跟随 XX哥/姐，刚看您对瓷砖挺感兴趣的，红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动，买建材·送媳妇挺有意思的，您要不要过去看看，买不买也没关系，重要的是多对比几家的大品牌，找到更好的品牌和更低的优惠…… 3、品牌推荐 我们XX瓷砖是十大品牌瓷砖之一，金刚釉第一品牌，不管光泽还是质量都是顶尖的，对比其他同等大牌子的瓷砖，性价比是最高的，而且现在做活动，进店就能抢福包抽现金，我带您可以过去了解一下吧。 4、热情引导 XX哥/姐，就是往这边，我带您过去，很快的，几步路就到了，您请……（面带微笑——肢体语言） 5、异议处理 情况一：我不买东西，就过来逛逛 回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有谁来红星美凯龙是为了散步啊。哥是这样的，我们红星美凯龙太大了，有十八万方，我怕您一个人逛一天都找不到您需要的，我们是红星特派专门来给您服务的，这是我的工作…… 情况二：我自己看，不用带（和客户套近乎） 回答：哥我只是来为您服务的，我们这次是红星联手十五大品牌做的最大活动，您装修所需要的产品都会在里面，而且都是最低价…… 五、线路演练 由拦截组长带队演练：从拦截地点到专卖店的快捷路线，从拦截点到门店路径进行现场巡走演练，有现场感，并且尽量避开竞争对手，防止被竞品反拦截。 六、拦截情景话术梳理 1、客户：现在房子刚刚拿到！ 应对话术：首先这次活动的时间是有限的，然后我们是新店加盟，装修新颖，希望您可以去我们的店里参观指导一下。也为我们店做做推广。 2、客户：现在我还要看看别动东西，等有时间我在去你们的店看看吧！ 应对话术：您现在都已经来到了我们的卖场，现在又有我能带您去我们的店，为你免去了待会儿再找我们店所花的时间，为您后面选购别的东西节省了时间。 七、拦截工具及应用 1、扮装拦截 促销人员根据活动主题化妆成“新娘”、“娘娘”、“红卫兵”或“大熊猫”吉祥物等，吸引客户眼球。 2、活动单页 配合扮装人员配1至2名导购，吸引客户同时发放宣传DM单页讲解促销内容。 3、产品实际案例收集 收集产品实际安装现场照片，装订成册或存ipad中，配合活动单页为顾客展示提高说服力。 4、水果拦截 店面准备一些卫生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截，提高热情亲切感，让顾客进店难以拒绝。 5、小游戏拦截 推广产品之外，店面需要互动增加人气，准备一些小游戏比如幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品。 6、照片留念拦截 配合以上拦截工具，最终让客户知道进店不虚此行，我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念，合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影，照片可作为进店凭证，再次进店可享受优惠。 7、调査问卷拦截 以调査问卷为基础的—种拦截，可以是产品类的调查问卷，也可以用评比卷作为拦截工具，让客户感受接待流程，并给导购提意见，配合话术，一般情况下客户会比较好心配合一下，只要给导购引客进店的机会，就不要。调查问卷使用后，可以给客户一个小礼品等，作用也是尽量让客户不会拒绝导购的要求。 |
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