秋招，如何实现100%的续班？（太绝了）

任何培训学校的老师都有一个绕不过去的话题：续费。提高续费，是我们永远需要研究的课题，100%甚至更高的续费永远是证明机构办学能力的最重要的因素。

我们都知道续班很重要，但到底有多重要？先来看一个简单的案例：

问：某培训机构整体续班率为50%，现有学员200个，机构采取四季续班，在不进新生的情况下，一年之后该机构有多少老生？

答案：200*50%*50%*50%=25人。

是的，就是这么残酷。到第二年同期，所有的老生就退完了。但如果通过机构的运营管理动作，将续班率提升20%，会发生什么改变呢？

200*70%*70%*70%=68.6人，约等于70人，比之前多了45个学员。

续班需要的市场投入其实是最少的，假设这家机构平均单笔是3000元/期，那么，续班率提升20%，收入总额多了394800元。

我们一直知道续班很重要，却从没有考虑过续班率每提升一个百分点所带来的收益有多大。那么到底应该如何做续班？

一、续班需要多个方面合作发力

续班的达成是多方合力的结果，产品、教学服务和硬件设施对于续班都很重要，只有多方面的合力，才能促使续班率的提升。

1、相对舒适的教学环境

学校通过多年的发展，目前的办学条件大大改善，但是仍然还是不够的，希望通过全体教职员工的努力，将来学校能尽早引进多媒体教学设施设备，引进更加高新的科技手段改善学校的教学。

但同时也对大家提出了更高的要求，必须不断学习新的技术和教学手段，才能满足新技术、新设施环境下的要求。

2、老师和学管的配合

对于一对一的机构来说，很多工作都是由学管老师来做的，因此要非常注重老师和学管的配合。

教学资料从老师到学管老师的转移一定要做好，一对一老师尤其要注意的是一定要有每堂课的教学反馈和教学计划，一对一讲究的是老师和学管的配合，学管师作为桥梁要务必做好沟通的工作，完成学员的续费动作。

3、学管师带生量

要做好一对一的续班，学管师还要做好学员的分类工作。

给大家一组数据：

通常一个一对一的学管师能够辐射的学生范围大概在50人上下，最低不要低于35个学生，最高也不要高过80个学生。如果机构的学管师带生量低于35个学生，那短期就不要做学管招聘的动作了，进新人只会让成本越来越高。

为什么不要高过80个学生？如果一个学管师每两周给自己的学生回访一次，时间长度是1小时，那么一周40个学生就是40个小时，刚好是他的工作日的时长，超过这个数字基本上学管就维护不过来了，最后也不会对续费产生促进作用，就会变成根据学生的意愿续费。

二、考核指标要与续班挂钩

要做好续班，考核一定要跟上，也就是说凡是跟续班直接挂钩的人都要有考核。在续班概念的产品中，老师作为续班的核心团队，其所有考核指标一定要和续班挂钩。

我们主要来看晋升和薪酬两个体系，要跟大家强调的是老师的晋升也就是晋级体系要和老师的薪酬直接挂钩，老师的薪酬要和续班直接挂钩。

1、考核体系

>>>>续班要与教师级别挂钩

考核期内的续班率

考核期内的续生量

在晋级考核中，底线是续班指标必须要达到多少，老师的晋级考核是要固定时间的，例如每个季度的季度末，基本上也就是各个课程结课以后，做划线统计可参加晋级考试的人数，进行晋级考试，晋级述职+课程展示，要让老师充分了解晋级是一种荣誉，除了钱还能得到存在感和荣誉感。

当然有晋级也就会有降级，如果老师在续班率或者续生量这个指标上长期不达标，也要有明确的降级标准。

>>>>教师晋级要与薪酬挂钩

不同级别的老师课酬要不一样，续班奖金也要不一样。排课其实就是对续班管理第一步，什么样的老师排什么样的班，新老师接什么样的班，数据很重要，每期课程排课前首先要关注的是窗口期期间老师自己续自己的班。

那么开新班呢？就要看历史数据了，老师现阶段的续班率是多少，是否适合加新班，老生窗口期结束以后是否需要合班促进满班，这些都有赖历史数据的分析。

2、薪酬的设计和使用

首先，老师的薪酬结构应该包括几个部分？第一部分叫做底薪，全职老师一定要有底薪，形式可以有两种。

纯底薪

保底课酬

两种方式都可以，根据机构的具体情况来确定。一旦使用了保底课酬，就要考虑保底的课时量到底是多少，不能太高也不能太低，这涉及到控制点的问题。

控制点就是在我们完成目标的情况下对应的指标量化值。举个例子，比如你通过对高中英语老师的续班率计算发现，只要达到50%就能满足你今年的目标要求，那么续班奖金的控制点就应该是50%，奖金对应指标范围应该在50%之内上下浮动，这就是控制点。

你全年要完成的机构收入目标是多少，对应多少个班，老师有多少个，平均每个老师带多少个班，每个班有多少课时，每个月平均有多少个课时，这里的计算一定是实际能够达标的数字。

第二部分叫课酬，课酬也有两种形式。

每小时固定课酬

阶梯式课酬

根据班级人数来确定。还有一种是新老班课酬不同，一对一的话就是新老生，这里就是把续班概念直接融入到课酬里了。

两种方式，第一带老班新生插班，也就是转介绍提升满班率，第二种方式是开新班然后续费，这两种方式对机构而言都是好事，也都是提升产能的做法。

3、续班奖金怎么做？

首先定义所在机构续班率是什么，老师续班的公式要统一，并且要保证每一个老师都能够明白续班的定义是什么，计算公式是什么。

续班奖金也可以有两种方式考核：

续班率

续班人数

两种方式其实都是按人来进行奖金计算的，但是考核指标不一样，一种是续班率达到多少，每个人给你多少的续班奖金，一种是续班人数在多少范围内给你多少续班奖金，这两种方式都可以，大家可以根据机构的情况酌情制定。

三、优质、高效的课堂教学效果

作为学校，真正的续费法宝还是教学质量。所以一个教学内容优质、学习效率较高的课堂是提升续费的很关键的因素。

1、扎实的教学功夫

我们需要保证教师要拥有比较扎实的教学功夫，要让孩子真正在课堂上学得愉快，学得扎实，这也就要求老师要认真细致的备课，精心设计每一个课堂环节，每一次上课都带着兴奋、紧张、期待的心情走进教室，走向学员。

平常轻易不请假，尤其是不轻易请人代课，代课的效率肯定和你精心准备的课堂完全是不同的。

2、相对优秀的学生考试成绩

学生要学习，是因为成绩需要。所以我们在关注学生感受的同时，还要关注家长的感受，那就是要有相对优秀的考试成绩。为什么是相对优秀呢？

一是因为考试受很多因素的影响，但是孩子真正学好了，考试成绩是不会太差的；

二是学生考试成绩太好了，家长会觉得再学下去没那个必要，续费有时候也比较困难。

当然，我们也是没办法去控制学生的考试成绩的，但是学生考试成绩太差绝对会影响续班。

四、家长也是重要的切入点

如果希望家长十分配合学校老师的教学，就需要将一些教育理念慢慢地灌输给家长，将家长 “洗”成学校的“编外”教育专家和宣传大使，这就是“布道”的工作。这个工作很重要，因为家长转介绍对学校的影响是100%积极正向的

1、家长的重视程度

有些老师说，家长是否会续费与家长对这一科目是否重视有很大的关系，因为可能家长重视的科目，学员“有意识”的就会坚持更久的时间，而家长疏于重视的科目，可能在学完课后，家长就不会选择给学员续费。

但是，我们一定要清楚的是家长的重视程度也是可以改变的。下意识地改变家长固有的印象，让家长觉得学校的课程是重要的。

2、家校沟通

家校沟通，其实更主要的是家长和学管老师之间的沟通，学管老师要及时地感受到家长的感觉，及时地对自己的工作进行调整。

学管老师要有和家长聊天的习惯，并且善于在聊天过程中捕捉到家长对于学员学习的丝毫变化，及时的引导家长和学员顺着正常的道路向前发展。

作为消费者，总希望能和知名品牌结缘，享受知名品牌的服务，作为我们学校来讲，我们要通过教学、服务、活动、广告等各种手段不断提升学校的知名度和美誉度，并不断加强学生和家长对品牌的忠诚度，成为学校或老师的铁杆粉丝。

如果学管老师与家长很陌生，谈起话来很程序化，除了交代一些事情、电话通知放假和上学的时间之外，没有更多更深入的交流和沟通，那么家长对学校的信任是很有限的，家长又怎么可能一学期又一学期的放心把学员交给学校呢？

3、续费契机的把握

除了上面所说的工作之外，续班也要把握好时机，电话工作要在平时做足，不要让家长感觉要交钱续班了，就发狠打电话。平时的家长电话工作可以多聊聊教学教育理念、家庭教育问题等等，一定要想办法成为他们家庭的教育顾问，有什么教育问题乐意和你来探讨。

续费以后的第一次和第二次课，还没有交钱续班的孩子还可以电话通知TA继续来上课，也许TA本来只是在犹豫，来上课了，就继续上吧。

缴费续班之前的最后一次课也很重要，家长会也是这样，一定要想尽办法让更多的家长来开家长会，因为来了，你总有机会让他们感受你的真诚。

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