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很多的创业者在选择创业项目的时候，喜欢“跟风”，紧跟那些最热门、最时髦的概念。尤其是从大公司离职的人，习惯了“高举高打”的做事风格，往往会选择听起来很“高大上”的创业项目。比如：智慧城市、智慧交通、智慧电网、智慧校园、智慧XX……这类项目往往有某个省级领导“关怀”、动辄XX个亿的投资规模、还有银行等金融机构做“后盾”——总之，看起来非常非常的激动人心，谈起来也是“倍儿有面子”，但是—— 以我们的经验和教训来看，绝大多数以“智慧”开头的项目，对普通创业者来说，都是尸横遍野的死地，请务必远离，越远越好！越远越好！越远越好！ 而且，我们最不希望听到的话就是“你好，我是做智慧城市的创业者”、“我的创业项目是智慧XX”。为什么呢？下面我们来详细分析。 基本国情和游戏规则 虽然我们自称是“市场经济”国家，但是政府手上还是掌控了太多的资源和钱，这就是基本的国情，我们创业一定要符合这个基本的国情。几乎每一个“智慧XX”的项目，都是需要重资本的投入和高端资源的整合，有时候几千万的资金扔进去响都不响一声，普通创业者很难操作。创业者之所以会“误入”这条创业路径，除了有可能是对自己能力（比如技术、销售等）的过高估计，更大的可能是对此类项目运作规律的一无所知。 以“智慧城市”的项目为例，“智慧城市”项目的主导者多半是当地的政府。 （其他项目基本类似，比如智慧医疗的主导是卫计委、智慧教育的主导是教育厅、智慧交通的主导是交管局、智慧电网的主导是国家电网等等，都是政府部门或者央企、国企这些“你懂的”单位，以下的操作思路大同小异，政府和央企、国企主导的项目几乎通用） 咱们来换位思考一下，假设你在某个城市的政府工作，上级授权你（作为甲方负责人）来全面操作“智慧城市”的项目，你首先要考虑的是什么？ 如果你认为是“一定要把这个事情做到完美”，看来你毕竟还是too young，因为所有做过项目的人都知道，世界上压根就没有十全十美的项目。几乎每一个项目都会留下遗憾，而这些遗憾几乎一定会成为你仕途上的把柄。（这也是很多政府人员现在宁愿不作为的原因：如果做不做事都要挨骂，而且做事情也落不到什么“好处”的话，干脆不做事还能落个清闲） 你首先应该考虑的是“哪怕这个事情做砸了，别人也无话可说，别影响我（和主管领导）的仕途”——做事情之前，一定要把退路和借口找好，就像下水摸鱼之前，先得套上救身圈。（套路啊！） 由于你长期在政府部门工作，现在很可能是一个处级领导，对官僚体系的运作方式自然熟稔在心。你的周围多半也是官僚体系的人，能用得好智能手机和微信的人都不多，更遑论“智慧城市解决方案”了。那得去哪里找“智慧城市”方案的合作伙伴（救身圈）呢？ “物以类聚，人以群分”，体制内的你当然更相信体制内的人，你的第一目标当然是找到电信运营商了，毕竟也是“国字头”的企业。与此同时，伴着“互联网 ”的春风，你也会去联系那几个互联网和通信的企业，比如腾讯、阿里、华为、中兴、海康、大华、紫光、方正、小米等公司，形成了XX项目朋友圈，如下图所示： 经过跟每家企业的多轮探讨，你们终于拿出来一套“XX智慧城市”解决方案。 你心里还有一个“小九九”：我找的都是业界最牛逼的公司，如果他们都解决不好的问题，那就莫怪我了！这些大公司（尤其是央企）往往“上头有人”，万一事情没办好，别人也不敢乱说什么！ 按照国家法律法规，类似“智慧城市”级别的项目一定需要招标，而且只要是招标就会设定一定的门槛（以防止搅局者），这些门槛包括但不限于：企业资质/注册资金/企业规模/应用案例等等，随便一条都能让创业型企业吐血。尽管现在的政策是不再用资质等条件来限制投标企业，但是在实际招标工程中一定会有“暗门槛”来限制不知名或者关系不硬的企业参与。 而整套“智慧城市”的方案会涵盖方方面面，主要包括硬件、软件、维护、运营等方方面面，建设周期1-3年，运维周期十几年到数十年，项目总投资规模至少几十个亿。看起来很诱人对不对？那这盘肥肉究竟是怎么分的呢？ 硬件包括但不限于：通信线路（光纤光缆）、通信设备、视频监控设备、存储于服务器、数据中心（云机房）、GPS/北斗、各种智能终端（车载的、船载的、随身的）等等； 能参与硬件项目的基本上都是业内TOP 3的厂家及其“代理商”，比如华为、中兴、IBM、思科、长飞、紫光等等，一个硬件的创业者基本上连参与投标的资格都没有，还不如傍大腿做代理商呢。 软件包括但不限于：上述所有硬件设备的后台管理系统、综合管理系统，以及在大平台之上所开发的各种应用软件； 很多硬件厂家本身也做软件，比如华为、IBM，何况他们的硬件必须用自己的网管软件来管理，这几乎就是“绑架销售”，此外还有腾讯、赛门铁克、用友等知名的软件公司也能分得一杯羹。看到这些史诗级的“竞争对手”，一个做应用软件的创业者也只能干瞪眼。 维护包括但不限于：上述所有的软硬件的监测、维护、升级等等，每年的费用也不少。 这些基本上都是由软硬件中标厂家及其合作伙伴承包了。 运营包括但不限于：各种能“赚到钱”而且让人恨得牙痒痒的项目，比如高速公路收费站、比如武汉ETC、比如“交通违章查询”等等。 如果你想参与运营，那得问问你的爹是谁，或者干爹是谁？ 前些年有些地方的政府和国企都成立有“第三产业”的公司，负责一些针对母体的服务和运营类的项目，从打印纸、卫生纸的供应到各类工程服务、运输等等，一应俱全。此类公司基本上就是为安排“X二代”而存在的关系户型实体。 总之，类似“智慧XX”的项目，就是政府花钱、央企/国企吃肉、大企业和关系户喝汤，创业者闻香都很难的项目。你还千万别抱怨，要知道这种情况“存在即是合理”，还是有些“优越性”的。 不要提什么PPP，这玩意儿更是吃人不吐骨头，任何一个政府职位的调整都可能让你前功尽弃、血本无归。 创业者真的就没机会吗？ 其实也不全是，你应该换一个思路来参与这种项目。关键是你要搞清楚自己的市场定位，关键要回答好以下几个问题： 你的客户究竟是谁？ 你应该用何种方式来参与这种项目？ 谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？ 下面我们来逐一分析回答 1、你的客户究竟是谁？ 虽然大家都是参加同一个“智慧城市”的项目，但是每个项目参与者的“直接客户”可能完全不同。如果你的身份是大公司、国企，那么你的客户很可能就是政府（甲方/大BOSS）。如果你是一个创业型的公司，那么你的客户应该是这个项目的中标的乙方（比如华为、腾讯等），承接这些公司没有精力做或者不屑于做的“边角余料”，成为他们的项目合作方（外包、供货等）。 作为一个实力不足的创业公司，就不要凑热闹去参加投标了，不仅吃力不讨好，而且容易暴露目标得罪人。 2、你应该用何种方式来参与这种项目？ 开篇我们说过，最不希望听到的话就是“你好，我是做智慧城市的创业者”、“我的创业项目是智慧XX”，因为这种话一听就很“虚”，这就不是一个创业团队能做的事情。我们喜欢听到的话是： 1、 我们是做智慧家居中会大量用到的XX控制芯片，这个芯片的能耗非常低，能够大规模的减少整个小区/城市的能耗； 2、 我们开发的视频监控功能软件的兼容性非常好，可以对大华、海康、宇视、华为等公司的监控摄像头进行统一监管，完全可以在智慧城市/智慧交通等项目中使用。 3、 我们的施工队资质非常不错，人员很齐整，做过XX等大型项目，各种弱电安装施工项目（比如安防监控、校园监控、交通监控等等）就可以找我们，保证质量，价格从优！ 作为创业者，你的定位不应该是做一个“很宏大”的项目，而是要把项目中的一个点做精做专，然后找机会切入到那个宏大的项目中去。 也许你会说，看起来以上这几个项目的投入也不少啊，至少也得数百万的资金规模和2-3年时间的积累，还如不炒房呢！ 我想说，你说对了！创业本来就是no zuo no die，如果你有几百万，还创啥业啊，赶快去炒房！ 3、谁是我们的朋友？谁是我们的敌人？ 看看上面那张图中的“XX项目朋友圈”，谁是你的朋友？谁是你的敌人？ 实际上，在项目操作中，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。所谓商人，就是商量着做人，没有什么是不可以商量的。 在不同的项目中，你会有不同的角色，和不同的朋友结盟，和不同的对手竞争。有些人是不打不相识，也有的人是渐行渐远渐无声。 做项目有赚有亏都很正常，但是最关键是积攒人品和口碑。做项目的圈子其实很小，大家的消息都是相通的，你欺骗了一个人就可能是欺骗了所有的人，那才是自绝后路，连翻身的机会都没有了。 作者：夏广润
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