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有一些二流的大师，常常高喊，凡是想赚钱的人，都要去研究人性。但是他们却从不讲到底什么是人性，也不讲如何利用人性赚钱。
而影响力这本书最大的不同就在于，他所讲的人性，都是有真实案例，有心理学理论支持，经过反复试验证实的。
上一篇文章，跟大家分享了影响力的一些基础知识，（链接），这篇文章我们接着分享第二章【互惠原理】的精华内容。
互惠原理是啥意思呢？简单的说，如果别人给了我们什么好处，我们心里就会有一种亏欠感，总是想尽量去回报对方。 假如有人在生日送给我们礼物，我们也应该在她生日的时候送上一份礼物。或者，如果有人帮了我们的忙，当他遇到困难的时候，我们也会愿意帮他一下。 我们从小都受过这样的教育，要学会知恩图报。而且我们也知道，凡是有人违背它，就会被大家看成是忘恩负义。
有一位心理学教授作了这样一个实验，他找来了很多受试者，让他们去参加一个艺术展。
然后，让他们两人一组结伴而行，而两人中其中一个是心理学家的助手小乔。
有几回，参观的过程中，小乔假装去一边休息，过一会回来的时候，买了两罐可乐，一罐给受试者，一罐给自己。
另外几回，小乔去休息后两手空空就回来了，除此以外，小乔的其他方面表现都是相同的。
在结束参观以后，小乔对受试者说想请他帮一个忙。他表示，他正在卖一种彩票，如果他今天能卖出一定的数量，就会得到很大一笔奖励，所以他希望受试者帮帮忙买一张，当然如果能多买几张更好。
这个实验的目的，就是测试上述两种情况下，受试者愿意买彩票的比例。
毫无疑问，接受过可乐的受试者，更愿意帮忙买几张彩票。
因为他们接了小乔的可乐，心里觉得欠了小乔点人情，当小乔需要帮忙的时候，他们觉得自己不能袖手旁观。
这个实验证明了互惠原理的作用，有些要求，要是没有亏欠感，你一定会拒绝的，但是靠着互惠原理，则很容易点头答应。
再看一个例子，有一个叫克利须那的教会，在70年代发展的非常快，拥有大量的财富和资产。
他们的财富大量增长，最主要是靠成员在公众场合向路人募捐。
最初他们刚成立的时候，募捐活动并不顺利，因为他们总是穿着奇怪的衣服，剃着光头，在大街上摇着铃铛大声唱歌。
这种做法确实能吸引路人的眼球，但是用来筹款却没什么效果。路人都觉得他们怪里怪气的。
他们自己也发现了这个问题，但是由于他们是宗教组织，服装和打扮是不能轻易改变的。
怎么办呢？ 他们想出了一个办法。 他们在募捐中运用了互惠原理，在提出募捐请求之前，他们先向目标赠送一份礼物，一般是一本经书或者是一朵鲜花。
这个方法取得了巨大成功，接受到礼物的路人，捐款的比例大幅增加。使他们在美国和海外的300多处地点拥有了庙宇，商号和庄园。
从上面这个例子中我们可以看到互惠原理的威力之大。不管多奇怪、讨厌、不受欢迎的人，只要先给我们一点小恩小惠，就能提高我们照着其要求做的概率。
除了威力大，互惠原理还有一种更有趣的现象：就算是别人硬塞给我们一些好处，也能触发我们的亏欠感。
举个例子。
在机场，教会的募捐者正把一朵鲜花递给一位路过的商人。这个商人楞了一下，把花接住了。但他马上反应过来，想把花还回去。
但是募捐员说这是送给您的一份礼物，您可以保留的。。。不过，要是您能捐一些钱，帮助我们做更多善举，将不胜感激。
此时，商人再一次表现出抗拒，他说，我不要这朵花，麻烦你拿走。
募捐员也再一次拒绝：这是我们给您的礼物，先生。
商人显得非常为难，他是应该把花留着，分文不给地走开，还是屈从于根深蒂固的互惠压力，捐出一点钱呢？
犹豫了一会，他决定从募捐员身边走开，但是没走几步，他觉得自己不应该白拿别人的礼物，他站在原地停顿了一下，然后再一次试图走开，但是没用，他还是走不了。最后他放弃似的点了点头，拿出几块钱，对方礼貌地收下了。
这下，他终于能自由自在地走开了，手里还拿着“礼物”——直到他看到一个垃圾桶，把它扔了进去。
如果你在机场多待几个小时，就会看到每隔一段时间，募捐者会把所有垃圾桶里被扔掉的花都捡出来，带回去供同伴们再次使用。
看来，他们也知道，他们送的礼物并不受欢迎。
互惠原理厉害之处就在这里：哪怕一件礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，但仍然管用。
你可能会觉得，为了避免接受别人的东西产生亏欠感，那我直接不接他的东西不就行了。
事实上，你很难做到。
还记得我们上面讲的那个送可乐的小乔吗，假如你是受试者，小乔跟你一直聊的很投缘，然后他买了两罐可乐，随手递给你一罐，你会拒绝吗？就让他一个人端着两罐可乐尴尬的站在那里？
或者你说，就算喝了他的可乐，也可以不买他的彩票啊！当然可以。不过，厚脸皮的人毕竟很少，对正常人来说，做这样的选择太难了。
互惠让步：如何把巧克力棒高价卖给不喜欢吃巧克力的人？
我们再看一个例子：有一天老罗一个人走在街上，碰到了一个十二三岁的小孩。小孩说他们学校的马戏表演在本周六举行，问老罗是否愿意花5美元买张门票。
老罗当然不想把大好的周末时光用来看这帮小孩的演出，于是谢绝了。
小男孩接着说，好吧，要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。
于是老罗买了两根，但立刻意识到发生了点怪事。 （1）他根本不想吃巧克力棒 （2）他喜欢钞票 （3）他手里拿着巧克力棒傻站在那里 （4）小男孩拿着他的钞票走了。
这个小男孩所使用的策略，就是互惠原理的进阶技巧，叫做互惠式让步。它的效果比直接给别人礼物更为微妙。 如果小男孩直接问老罗是否要买巧克力棒，显然老罗是不会买的。
但是小男孩先提出一个会被多数人拒绝的理由，在遭到老罗拒绝时他再做出让步，提出不买5块钱电影票，买1块钱的巧克力棒可以吗？这个时候互惠原理就产生作用了，别人都为你采取了退让，你是不是也应该反过来退让一些呢，OK，老罗答应了。
最后，说一个互惠原理在我身上发生的例子吧：
在微信上，我是非常不愿意闲聊的，因为真的没有太多时间可浪费了。特别是陌生人，完全都不了解，第一句话就让我给分析项目，甚至是指点人生，我都不知道他是谁，也不知道他会什么技术、有什么资源，我能指点什么呢？所以我一般都是不回复的。
但是有些人就很有策略，他先不说话，上来先发一个红包，等我接受了，他再说话，我就没办法不回复了。拿了人家的红包，不管钱多少，我都得陪着聊上几句。
因为我不聊的话，就等于拿了钱不办事。如果我把钱再发回去，又显得装逼不礼貌。 红包这东西，本身就有一种魔力，收到了都想点开看看，不管是出于好奇心，还是人性中爱占便宜的天性，总之，正常人是无法拒绝红包的，尤其是像我这样的俗人。 而我这种人又死要面子，所以互惠原理至少在我身上是相当有效的。
说到底，互惠原理其实就是人情，面子问题。
关注男儿国公众号：nanerguo 作者：厚厚 |
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