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马少峰 深圳前海德信达COO 卡尔光电第一任总经理 深圳艾菲莱第一任总经理 阿拉丁新媒体特约撰稿人 随着市场竞争的日益激烈，LED市场被日益拓展，不管国内市场还是外销市场，每年成长超过30%。 可是很多朋友都表示生意越来越难做！ 这是为啥？ 我会从一个20年来从事过封装/应用/灯具/电源等行业的跨LED市场，研发，销售等部门“局外人”等角度（此处“局外人”是不站在单一角度看，而是从多角度衡量）逐步帮大家梳理。 今天我先谈一下我对路灯，工矿灯灯行业和市场的看法。 （ 图一） 不可否认，LED是替代光源，在LED之前有蜡烛、汽灯、白炽灯、CCF节能灯、钠灯、陶瓷金卤灯、硫灯等（如图一）。但是，随着技术的创新与应用，在日益变化和进步的照明设计与应用中，慢慢确定了一些规则与习惯。 比如在桥梁与道路照明规范和国标与国外的一些照明标准的形成，都规范了LED设计一些基本原则。给LED照明灯具的设计提供了参考基点。 以路灯为例，设计手册中被大家广泛引用最多的是：钠灯光源的路灯150W，250W，400W，主要应用于不同的照明环境。 在路灯和工矿灯的设计与施工中经常会遇到一些同学、同志们，他们不同观点和看法，在此提出来，如果大家不赞同也请不要笑。因为我们中国人在实施中学习，成长到现在正是因为我们胆子大，不懂也敢答应，也敢上。而且各位老师不要对号入座！点中您的痛处不要怪我，当作善意提醒。我希望20年后这个行业中还有您。 如果您想象力强的话，就跟我花几分钟看两个场景： 场景1 A办公室， 询价A?B
  喂，老板，你路灯多少钱一瓦？ 4元/W，包5年。   您用什么配置？ Philip芯片！“mingwei” （此处用拼音，因为好几家音同字不同，不知道人家说的是哪家）  Philip 都没有自己的厂，全部贴牌的，性价比行吗？ 别人都是这样的，要不Cree也可以啊！就是光效会低一点，价格会高一点哦，不过品牌效应会好些。 场景1 A 办公室，询价A?C
喂，老板，你路灯多少钱一瓦？ 多少都能做！ 看你要求了（这老板是懂一些led设计的，而且胆子很大） 您用什么配置？ Philip芯片！“mingwei”（同样不知道人家说的是哪家电源）。 包5年多少钱？ 包2年多少钱？ 你要多少瓦？ 要代替250瓦钠灯，120W 的。 我光效比较高80W可以搞定，更省电，有优势吧？ 好啊！光效没关系，关键是120W的480元，80瓦应该是320元，我可以买更便宜的。 那我们还是谈120瓦吧！------- 您认为他们沟通清楚了吗？看了这些对话有哪些想法？ 比如出光角（炫目等级）？地面照度？安规？ 整灯热流明光效率？ 平均无故障时间？每年的故障率？ 色温？ 色容差？显色性？ 抗风？ 重量？接口？适用电压？ EMI？ PF？THD？ 防雷？电压跌落？耐候性？ 场景B的办公室：B老板?C老板
今天一个国外询盘很专业，我的灯搞不定，那你的新设计搞一下，我们平分利润哦！ 他是什么要求？ 做哪方面的？ 他们是EMC公司！给一个流明数：18，000流明，功率越低越好。但是低于130流明/W就不用报价了！也就是说不能超过140瓦。 就这一点，说明他们是内行。 （同样的功率，光效高的发热低，同样散热结构前提下寿命和故障率都好一些，而且如果没有新技术支撑会只能提升LED发光芯片的面积和成本） 他们要 CE LVD 和CE EMC。而且在北欧，很冷，要求-60度起动哦！ 还有吗？ 他们那边常下雾，要2900K色温哦！而且要过盐雾测试哦. 而且PF大于0.98，其次THD小于15%，因为他们知道变压器的维护费用会很高，PF和THD对变压器管养的重要性。 大家看了上面两个场景的对话，也许能对我们这个行业有一个初步的印象。路灯、工矿灯、泛光灯等的照明灯具，珠三角从业的企业就有几千家，他们的市场定位不同。我敢断言，他们以后的命运也是不同的。 我们今天的现状是果，昨天没有沉淀和深入研究是因，今天所为也是明天果的因。 因为对市场准入和监管的缺失使得行业乱象丛生，这是我们快速发展，监管体制不健全的一部分反应。 同时也是我们从业者需要技能提升的展现。 2008年世界性的金融危机来了，一夜间美国那边房地美，房利美，雷曼兄弟等大企业倒下。 同时中国外向型企业也受到了不同的冲击，政府导向性的职能发威了”十城万盏”和一系列措施出台，比如你买一个MO，政府就补助你一个（一个两千多万）。一时间，挖煤的，建房的，杀猪的，卖保健品的都携巨资进入该领域。与传统照明企业和自诩高科技企业的LED企业一起混战。 大家也许不信，2009-2013年左右，几乎每个县都出现LED企业。有的地方的LED企业也许就一块牌子，领导走，牌子就摘了，该干嘛干嘛。做完了政府工程，这个企业也许就没事了。您想一想他们临时成立的草台班子会有多少沉淀？和对行业的发展有多少促进？ 当然也有很多像三安/德豪/木林森等有风投背景的真正高科技企业崛起！还有很多像扬州中科（中科院的），同辉(十三所的)，陕西光电（中国电子的），彩虹光电，九州光电------N多央企，国企大咖。 这些我不敢评论。等等等等！ 刚才说的都是一些很表象的过去和现在！因为这是上篇，所以讨论比较浅显！下面说一下将来吧！ 纵观我们的传统照明行业的几大家，他们有今天无不是敢于拼搏，勇于创新的。不管是技术还是经营模式上面。虽然他们在进入LED照明的产业转型中有快有慢，但是他们的渠道优势和对产业的理解推动了行业的发展。如果没有三雄，欧普，雷士，佛照他们的努力，我们的LED灯具普及率绝不是现在这么高。 但是纵观这些流通类的企业，他们优势更重要的是，在渠道上和产品外观与结构的创新。 另外还有一些企业也在飞速发展，比如IC驱动的几家，他们是靠技术创新让自己发展起来也让传统的几大家插上了居家照明高速发展的翅膀。他们让比CCF节能灯光效更高的没有汞污染的LED节能灯做到几块钱一只。 但是我们今天主要讨论的是路灯/工矿灯/投光灯的前世今生。为啥还说上面的企业？刚才上面提到的这些企业几乎做了国内市场大部分路灯！为啥？ 不说烤肉馆了（大家都知道） 正所谓闻道有先后，术业有专攻。 要做得好，必须做得够专业。大家知道华X永明和东莞鑫X，他们的成功不是偶然的。 他们各自有相应产业链优势，也在正确的时间段做出了非常英明市场定位。 同时，我们也要看到，很多成功企业的成功都是可以复制的，比如他们很多专利和know how集中在外观或结构专利或散热等方面。而这些很容易被模仿和避开专利。 而且在产品性能方面缺少独到的和别人难以模仿的技术专长。 同时要看到大家对名牌光源和电源的过分迷信也让这个行当同质化太严重。 设想一下，如果您的优势只集中于外观，别人抄袭了优势就不明显了。比如Philip这个牌子很响亮，可是大家都知道他们是代工的。 那很多人就不理解了，为啥Philip买了加了利润再卖给咱，咱就愿意买？ 回想一下前面场景A的买灯人吧！ 不是他们逼的吗？ 更是我们自己为了给客人信心，借助供应商的名声，无形中帮忙给人家打广告了。 我要问问您，我们自己的核心竞争力在哪？是不是Philip只卖给您？还是别人买多少都比您更贵？ 假如明天TCL 或 美的想整合一下路灯或工矿灯市场，专门拨款50亿，前三年要求亏损不超20亿，3年后每年盈利10亿。您感觉您的优势和核心竞争力在哪？ 您未来的产业链定位在哪？ 如果长长久久，希望您有自己的核心竞争力，在此不讲太具体。 有些新的方案我们不愿尝试，从而失去很多机会。不是老板和从业者对新技术有一种天生的排斥，关键是对自己鉴别技术的能力没有自信。 不但要识别哪些新技术可以为我所用，关键是要善于把各种新技术资源合理的整合。 方案前期的DFMEA，APQP，PPAP要有足够的理论基础和方法论，实现起来也有一个不断完善的过程。要有持续的人力物力的投入。最好合资兼并上下游产业链，纵向联合。 我们看 Siemens/ 东芝/ 微软 这类公司， 哪个不是在创新上不断深耕不断积累，才使自己活下来和成为名牌。 记得一个日本公司修风琴，后来给乐器做零件，做乐器，做摩托车零件，做摩托车做到世界级。 几年前，我给很多灯厂老板看不同方案的设计，他们一听不是那几个名牌的不做，也不愿意评估。 有的就把工程师叫来交代一下，工程师也不懂，也不好意思告诉老板自己不懂就说这个不行。您要问哪里不行，也说不出具体哪里不行。 再比如很多企业拿到一个电源先问雷击多少？ 可是他们居然不知道怎么测试抗浪涌电压的能力，测试标准当然也不知道了。 很多工程师先问您路灯电源是不是能过3750？ 相信很多朋友都问过，其实CE/ CCC/ SAA/UL/BR等认证都有相关的测试方法和标准， 而且不同的灯具对耐压的要求是不同的。举例来说，我们路灯和工矿灯属于“一类灯具”，在欧标中和中国的CC这种有地线的要满足2U 1K既可。而在美洲虽然没有一类和二类的分别，但是也只要求2U 1K， 为了安全我们打1800V非常OK了。 且不说品质过剩对成本和性能的阻碍和伤害，您认为您的客户会认同您的专业水准吗？ 那么路灯和工矿灯是不是不可以频闪？ 没有的事情！但是有些特殊条件下是不宜用频闪的灯的，比如抓拍监控的主照明。会影响品质。 色温是不是越低越好？ 大家习惯了钠灯的低色温，那是为了照顾钠灯的性能。其实色温太低了光效一定会受到影响，因为LED路灯或工矿灯的功率和发光效率已经决定了光功率，那么偏离555nM的光的比例越多，人眼睛感受到的能量越低。 在兼顾到穿雾力的同时把光效做高，是最理想的。 而且个人认为色温太低了开车会比较放松，容易困。就像办公室都是5000K家里装修都是2700K。 所以工矿灯一定是5000K-6000K,同时要兼顾到色容差，就是怕你为了高光效，把颜色做偏绿。 假如通过我的设计能够让您的灯具效率提升15%，成本降低20%，在目前同质化如此严重的行业也许也不只有助于完成您的帝国梦。您愿意做刘备去“三顾茅庐”还是要做“项羽沽名钓誉”？ 其实关键还是在心态和情怀上面！ 自己还没做到行业第一的时候就把自己当成松下幸之助或马云是有碍于自身成长的。 个人判断：路灯和工矿灯的主要需求市场很快会在EMC和PPP的盛宴中产生。一改以前政府拉动。此话怎讲？ 以下代表个人观点： 以前政府工程是唐僧肉，有关系就吃，国家的钱不赚白不赚。这几年打老虎大家知道了，谁再动？动一动要你命！ 而且土地财政结束了，有些地方政府的教师工资发不出了。怎么办？ 国家说了欢迎民间资本参与社会公共事业建设，也就是PPP。像修高速和大桥一样，您有钱您先垫上，慢慢创造价值在慢慢收。 路灯改LED的省电，省维护和管理费用也省人力。好，谁有钱先换了吧！等每年省下的电费和政府分成即可。 我们以主干道的一个400W钠灯为例分析盈利空间。 一个400W钠灯 整流器450W~530W之间。看电压和整流器的类型等很多原因。我们以480W计算绝对很保守。 那么400W 钠灯如果以18000流明的150流明/W的LED灯代替，要120W。节能率是 120/480=75%。省电就是省钱啊！ 一个小时省电360W ，一般路灯平均10小时/夜，省电3.6KW。 3.6度/天， 每个地方的电费不同。如果这个地方刚好1元/度（暂不考虑错峰电价因素），每个灯每夜就省3.6元是吗？ 一个灯一年省多少钱？3.6X365=1314元。 如果按照刚才场景A的对话，4元/W 就是480元哦！ 看看，一年省下的电费能买多少灯？ 而且LED这玩意儿还特抗躁！一用就是5年免维护！天啊，我们想一下城市里面的路灯不是变成了一颗颗的摇钱树？还有管养费用的节约。 我的天啊！国家肯50%的钱给你就很happy了吧！当然还有很多灯150W和250W 一夜省不了那么多钱。一般城市最多的是250的，用80W代替，考虑镇流器的损耗一夜省2度电很平常。 所以EMC和PPP人家都签合同8年，有本事签15年。为啥？ 不是灯可以包那么多年的寿命，主要是换一次没几个钱，半年省的电费就回来了。 我们以一个40万盏路灯的二线城市为例，考虑错峰用电和其他原因，一个灯平均2.5元/天的收益。2.5元/天X40万X365天=3.6亿元/年。 可是直接投入多少？ 40万盏X（ 480元）/盏 更换费用80元/盏=2.2亿元 其他（说不清的费用） 基于以上分析，这是多么诱人的一块蛋糕？ 而且这种模式在国外也可以用，有些国家的电费是中国的几倍。 所以前面我说： 个人判断：路灯和工矿灯的主要需求市场很快会在EMC和PPP的盛宴中产生。 在此说一个笑话：有人说：蛋糕大了，来抢的人多了，就会有朋友用一些似是而非的理念来混淆。比如智慧型路灯更节能。每个灯加一个单灯控制器，可以让这个灯过半夜半功率。且不说过半夜电价比较低，实现此功能就是一个时钟芯片最多几块钱能搞定的事情，有没有必要多花50%成本在每个灯上加控制器单灯控制？如果加了你要真的来控制哦，每天向市政府交报告，你控制了哪一盏灯？从多少流明控制到多少流明吗？为啥要那样控制？（这个理论只是有人说，希望做智慧型城市的朋友不要骂我，引用而已。）
笑完了，接着说路灯工矿灯！ 针对能源合同管理公司的项目需求， 那么以下的几个指标将是在安规和电磁兼容满足前提下，项目优先考虑的内容： ◆产品光效要高。这样可以把功率做小，节电率会高，换言之就是投资回报会高。一般要超过70%节电率。以后这将是EMC公司最关注的指标。而不是“xx”电源或“xxx”灯珠！ ◆产品光维持和色维持能力。主要看灯板温度和LM80报告或ERP报告。 ◆平均无故障时间或年故障率。 减少管养费用。主要看电源温升，耐候性，防雷等方面。电源理论讲效率越高，温升越低，越不容易坏。 ◆产品价格也就是首批投入金额。降低了初装成本。根据之前分析一般只靠节电不算管养只要几个月不要一年就可以回收购灯的和更换的直接投资。
几个测试报告与大家分享，不讲，只给有心人看，仁者见仁智者见智：
60W 路灯测试报告
两百瓦90度工矿灯测试数据
代替400W钠灯的130瓦工矿灯测试数据
来源 | 阿拉丁照明网 作者 | 马少锋 |
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