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击上方蓝色"创业周刊"↑免费订阅 老朋友 点击右上角按钮，“分享到朋友圈“ 本文授权转载于创业BOSS说（ID：yishoubaodian） 陈凯旋是谁，大多数人不知道；但立白的大名，所有人都如雷贯耳。 陈凯旋出生在潮汕普宁，高中辍学后，他就孤身一人到广州打工。文质彬彬的他几经波折也没有找到合适的工作，最后才在工地里面寻到了一份活计。主要工作就是拆楼房、挖排水管道。一天下来，累得说话的力气都没有。 在广州打了几年工后，陈凯旋不甘心就这么一直过下去。他决定带着自己这几年攒下的全部身家3000块钱，回到家乡干点小生意。 几番观察之后，陈凯旋和弟弟一起干起了倒卖洗衣粉的生意。 最开始的时候，他自己蹬着三轮车沿街叫卖，也曾摆地摊，而在发展客户的过程当中受人零落更是家常便饭。 经过几年的摸爬滚打，陈凯旋成为了当地最大洗衣粉品牌代理商。 比起在广州食不果腹的苦日子有了天翻地覆的变化。然而，他并没有满足于此。他始终认为替别人代理做贸易不是长久之计，他想要有自己的品牌。 万事开头难，尽管已经是当地最大的洗衣粉日化用品代理商，陈凯旋却还是感觉到自己一无所有。除了在代理行业的销售渠道，技术、产品、资金、工厂等，陈凯旋什么也没有。 无奈之下，他想到了“借鸡生蛋”的办法。问题是“鸡”从哪里来？ 94年正是变革的时候，广东洗涤用品厂还是停留在计划经济下的国有企业，市场化之后，没有销售的概念，生意每况愈下，大量的洗衣粉产品堆积在仓库。领导每天都在发愁要怎么解决问题。 打听到这个消息，陈凯旋想——“鸡”这不就有了？ 为了保险起见，陈凯旋还找来当地的质检局，付费请对方检测这些贴牌生产的洗衣粉是否质量合格，免得被洗涤用品厂穿空子，以次冲好，砸了他将要建立的牌子。 1994年，陈凯旋和哥哥陈凯臣等一共6名伙伴，在广州注册成立了立白公司。成立办公室之后的日子又“回到了解放前”——三间小办公室，白天办公，晚上被子一铺就是卧室。 生蛋的“鸡”找到了，工厂甘当绿叶。立白的产品、工厂问题都解决了。被他憋出来的这个找“代工”的办法，在当时极少有人这么干，有没有人专门教过他，但他就是这样干了。 国际日化巨头宝洁的中华总部在广州，当时全国洗衣粉的行业龙头浪奇也爱广州。手中握着新生品牌“立白”的陈凯旋觉得很揪心。 他再次蹬着三轮车沿街叫卖、摆地摊。为了建立经销商队伍，他常常背着洗衣粉到处找客户，十有八九都是不被搭理。甚至，中山的一位客户连续三次当面撕了他的名片。 一直很有广告意识的陈凯旋觉得广告十分重要，不然也不会自己一定要创建品牌。立白的第一个广告，是他用5000元找广东电视台的工作人员，用星期天加班干私活完成的，因为这样可以节约一点制作费。 可是这样做的效果微乎其微，在两大巨头的阴影之下，立白根本没有立足的机会。 来自农村的陈凯旋想到了最初发家的老路子——农村包围城市。在需求量大但品牌众多的农村市场中去找出路。他发动自己的乡亲做第一批专销商。这种靠信任维系的家族式经营体系虽与教科书相悖，在当时却极为有效，专一、上下一心、卖力、执行到位，几十个乡亲全力配合，成果立竿见影。 一年下来后，他们获得自己都不敢相信的眼睛，他们的洗衣粉累计卖出超过一个亿。并且在基层站稳了脚跟。 始终坚持品牌和广告策略的陈凯旋在2013年更是砸下重金，先后投入超过10亿真金白银做广告。 《爸爸去哪儿》、《我是歌手》、《我们结婚吧》，到处都是立白的广告，几乎承包了所有爆点综艺。得到的效果物超所值。 立白集团媒介传播总监王冬曾说过，仅是与《我是歌手》第一季的合作，立白的美誉度和知名度就比往年提升了13%，高峰期公司产品的月销量则同期增长了66%。 即便是在这个突然人气爆棚的过程中，陈凯旋也依然牢牢地把握着一个稳字。在广告闪耀的背后，立白一刻也没有停止过内功的修炼。 去年，立白建立了自己的立白中心，通过与跨国上游供应商将在技术、研发等各方面展开更深度的合作，专业负责产品的研发。 去年，立白收入180亿，已经是中国民营日化企业中的龙头老大，可是陈凯旋依旧每天六点起床，工作到深夜。 他曾说：创品牌就像培养自己的儿子一样。很多人说创业艰难，九死一生，或许，就是没有把事业当做自己的儿子一样的看重吧。 亚洲创业第一刊，为创业者服务的平台！把您的创业故事讲给更多的人听！ |
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