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关于外贸业务谈判这个主题，老外贸业务员都会很重视，因为每一笔业务都是经过谈判得来的，只不过有些较为简单，有些较为复杂而已，尤其是当涉及到金额很大、产品较为复杂或者技术较为精密的单子，这时候，谈判就尤为重要了。 很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅停留在讨价还价这个阶段上，那只能很遗憾地通知你，在外贸这一行，你还有很长的路要走！ 来看看谈判的三大技巧。 第一、秀出产品的卖点和你的独家优势 我的产品性能和参数是多少？我凭什么跟同行竞争？我优于同行的地方是哪里？这些问题必须要吃透，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道这个产品的卖点和优势，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？ 很多人容易犯些低级的错误，不停说我的质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量又好在什么地方？你敢举个例子吗？中国人写文章习惯了含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪？你知道吗？ 第二、抓住客户关注的点 客户到底在关注什么，价格、质量、交货期还是付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题？客户关注的地方往往是强调比较多的地方，要留意客户平常的交流都在说些什么。 例如有个美国客户，还没成交之前，要了四个月内所有出口的 COA，十多张，那么这里就能看出他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些真实的照片，比如实验室、实验设备、产品检验实景、仓储的条件等等，后期再和客户谈价格的时候就比较有把握了，他说价格，我们就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动拿下。 价格导向的客户再明显不过了，等你报完价，他什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好也白搭，他就看价格，这就看你的价格底限了！ 第三、守住自己的底线 如价格、付款方式，这个底限就是阵地，丢了底线等于丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，保住自己的底线，不能退步！这里说的底线，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。 当然，谈判不是辩论，不是要在言语上压倒客户，也不要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上退一步，绝对没有坏处！ （99 外贸论坛） 一站式外贸供应链综合服务，就找融易通！ |
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