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在渠道为王的时代，每个知名企业都在竭尽所能的开拓营销渠道，因为唯有如此才能在波云诡谲的市场中占据一席之地。橱柜行业历经十多年的发展，到如今却由于市场饱和经济放缓等新问题出现了一定程度的增速放缓。在这种背景下，定制橱柜异军突起，各大知名品牌渠道比日渐激烈。今天范居士带大家一起来看定制橱柜渠道策略的角逐。 尽管互联网风潮日渐兴盛，相当多的定制橱柜企业也开始布局互联网渠道；但当前大多数定制橱柜品牌还是更加倚重传统营销渠道，基本上是采用直营和经销（分销）相结合的渠道模式。有鉴于此，从经销商数量和自有门店相关数据上基本可以看出企业当前实力，而经销商政策和相关其他指标规划则可以与预判出企业的发展态势。 欧派：一路领先，舍我其谁？ 截止至2015年12月底，欧派的全球门店已经突破4200家，在国内已发展经销商近3000家。这个数据表明，欧派依然稳居橱柜行业第一的宝座，无人可以撼动。 自1994年强势启航开始，欧派就从未停止过前行的步伐，以领军者的姿态不断引领中国厨房变革，带动中国橱柜行业飞速发展!近年来，欧派更是愈显蓬发之势，门店扩张势如破竹，渠道扩充多点布局，强势引领产业的新一轮革新! 从代理商“1+10”体系的提出到“树根理论”的问世，再到“高氏商学院”的顺利开展，欧派始终在经销商的关系和培养上走在行业前列。不仅在关系维护上做法十分妥帖，在经销商培训与指导上也深谙此道。 2015年，欧派营收56亿， 厨柜衣柜占93.46%，其中橱柜部分更是高达38.5亿。其强大的渠道能力和精准的渠道策略彰显无遗。 金牌：线上线下齐发力，重振雄风 据公开资料显示，2015年金牌橱柜拥有1000多家线下品牌专卖店。而在2015年双十一，金牌厨柜发力电商，一举拿下2015年度厨柜业天猫年度销量冠军。 近年来，金牌橱柜对于经销商数量的开拓上似乎并不是太热心了。这可能与近年来频频出现的经销商跑路事件息息相关。长久以来，金牌橱柜对于经销商权限的自由度一直相当之高。通过经销商销售是金牌橱柜自主品牌业务的重要销售模式，因为在服务密集型行业中，经销商模式随处可见，在服务程度高、安装繁杂的厨柜行业更是如此。 在2016年全线开启电商新战略之际，金牌厨柜以互联网+的思维，同步升级“十年质保”新标准，并联手天猫开拓厨柜业电商蓝海；让厨柜的品质保证真正成为网络定购消费者的定心丸，用实际行动夯实电商的发展道路。 金牌橱柜“两条腿走路”的举措实施，从某种程度上缓解了过度倚重经销商的现象，而“十年质保”的推出也是出于天猫良好销售业绩的前提，至于未来将会如何发展，还要看最终的营销收入。 博洛尼：“整体厨房”+“全屋定制” 公开的资料显示，博洛尼在北京有50家门店，拥有总面积超过20000平米的三大家居体验馆。是唯一覆盖北京、上海、广州、深圳、杭州等一线城市的家装公司，遍及全中国约200个城市。 正如我们所知的那样，博洛尼是一个强调自我调性特立独行的品牌。从排烟机到高端橱柜再到互联网家装与全屋定制，博洛尼的发展轨迹十分奇特，但跟随的都是最前沿最时尚的潮流。 从渠道角度上来讲，博洛尼的重点应该还是放在互联网方面的。作为一个深度融入互联网新渠道的高端橱柜品牌，对于线下经销商的开拓与挖掘相对来讲就不那么重要了。这从其官方网站营销职能极其明显而经销商相关报道寥寥无几这一事实就可以看出来。 在2016年，博洛尼推出了“整体厨房”+“全屋定制”的新概念，而其产品结构也向着整体橱柜方面靠拢，并融入了智能化元素。可以说，博洛尼的新品发布会和官方网站就是其品牌推广和营销的主要渠道。值得一提的是，博洛尼以旗下的全资子公司和控股子公司这种形式作为经销渠道的手段也与传统的经销商代理模式有所不同，这种模式相对更加稳定，只是投资规模也更为庞大。 志邦：树知名品牌，抢占渠道制高点 从志邦厨柜披露了招股说明书中可以看出，志邦目前整体厨柜经销商843家，经销商专卖店1045家。 在经销商政策方面，不仅提供成熟的促销推广方案，还会通过大型促销活动的执行说明会等方式把运营经验复制给经销商，每一场活动都会大幅提高加盟商的管理能力、营销能力和盈利能力。 而在渠道规划方面，志邦注重渠道下沉，渠道已下沉至大量东、中部三四线城市。而志邦橱柜近年来的品牌推广活动极为亮眼，频频投放的央视广告已经签约郭晶晶，无不显露着不惜血本的豪气。而最近拟在上海证券交易所正式上市，也是推进渠道建设的一大举措。 皮阿诺：厂商同心，效率为王 从皮阿诺2年会资料来看，目前皮阿诺拥有600余名经销商，1000余家加盟店。 在经销商政策方面，皮阿诺特别注重资源整合与渠道建设，跟随产业融合升级潮流不断开拓进取，获得了广大经销商的一致好评。60余项设计专利、中国丈夫节、七星定制、6年质保，这些刷新行业高度的关键词使得经销商增强了营销的信心，也分享到了不错的收益。 而在上半年大商会上，，皮阿诺提出了“大商自治战略”，为经销商进行干货分享和培训，让广大经销商更加深入了解皮阿诺橱柜的经营方式和营销模式，获取更多战略支持。 我乐：“线上线下一体化”共促发展 2015年，我乐橱柜的全国门店近1000家，按照这个数值估算，现在门店数应当过千了。而“我乐”的一大显著特点是线上线下一体化。 在我乐橱柜的O2O布局中，线上商城主要的功能是进行样板间的展示以及设计师的预约和实体店面位置的查询，而线下门店主要是具体的操作，包括家居产品的展示，施工，材料选配以及最后的交付验收和费用结算。 这样的模式使得我乐橱柜的线上线下冲突较少，线上商城的建立弥补了线下实体店的不足，利润归属经销商，从而从根本上打破线上线下渠道冲突并保证网购商品的售后服务品质。 韩丽：悉心打造“保姆式全程帮扶政策” 早在2015年，韩丽的产品已遍布全国多个省、自治区、直辖市，形成了以一二线城市向周边辐射的强大销售网络。 在经销商政策上，韩丽主张“工欲善其事必先利其器”的理念，创办了“韩丽商学院”，为各级分销商提供全方面的支持辅助。韩丽商学院，定期地安排各地分销商来总部进行系统培训，以及全国巡回培训，一个一个区域进行支持与辅导。 而在渠道规划发展上，韩丽在今年也频频推出新的培训计划与招商计划。2016年6月-8月，韩丽以“主动蜕变，精耕市场，共赢未来”为战略目标，开展了一系列门店精细化管理特训，着力提升门店实力。 司米：壕气勃发，借势起飞 截止2016年6月30日,司米橱柜拥有经销商300多家,独立的经销商专卖店391家(包括在设计中的店铺)。而它的目标是到2018年在中国拥有1600家专卖店。 司米橱柜，这一进入中国市场不算很久的橱柜品牌，现在却已家喻户晓。究其原因，一方面是舍得投入，另一方面便是衣柜大佬品牌索菲亚的倾力支持。可以说，司米橱柜短期内便能拥有近400家门店，与这两点是息息相关的。 而作为初始进入中国市场的品牌，司米橱柜在经销商政策方面也颇为宽松。司米橱柜所进行的优化加盟流程模式及下发相关运营指引，正是切合保姆式服务的要求，能让经销商在短时间内快速启动橱柜项目，减少项目经营风险，轻松无忧经营。 在“全屋定制”和“互联网+”的影响之下，确实有部分定制橱柜企业走在了全屋定制和“互联网+”的前列，但原有的经销商渠道和专卖店模式短期内还将是行业发展状态的主流。而橱柜企业如何设定经销商政策，或许对于品牌的发展也会产生相应的影响吧！但同时不应忽视的是多渠道开拓与自身品牌建设，唯有如此，定制企业才会全面发展。 作者：范居士 责编：刘韵 有什么想法，可以点击文末右下角的“写留言”来说说！ 泛家居圈 中国家居建材业第一新媒体 |
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