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千万不要忘记,那个正在与你谈话的客户,只..

2016-09-25  总懂缘
         千万不要忘记,那个正在与你谈话的客户,只会对他自己、他的需要、他的问题最感兴趣,这要比对你及你的问题胜过上百倍。

        你能否成为优秀推销员,最关键的还是看在实践中的表现。这才真正关系到我们成功与否,所以我们一定要注意以下几个方面的问题。 

        1.全神贯注地去倾听 

        这里所指的倾听,不仅仅是用耳朵来听,也包括要用眼睛去观察对方的表情与动作,用心去为对方的话语做设身处地的考虑,用脑去研究对方话语背后的动机。推销谈判中的就是在做到“耳到、眼到、心到、脑到”的前提下,综合的去“倾听”。 

        倾听客户的讲话要集中注意力,细心聆听对方所讲的每个字,注意对方的措辞及表达方式,注意对方的语气、语调、面部表情、眼神动作等,所有这些都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后所隐含的内容。 

        例如:在销售沟通中,我们常常听到这样的说法:“顺便提一下……”说话的人试图给人一种印象,似乎他要说的事情是突然想起来的。但是,你要明白的是,他要说的事情恰恰可能是非常重要的,先说这么一句,显得漫不经心,其实不过是故作姿态而已。所以,当你发现一个人长用诸如“老实说”’“说真的”,“坦率地说”,“真诚地说”等类似的一些词句的时候,往往就是此人既不坦率,也不诚实的时候,这种词句,只不过是一种低劣的掩饰罢了。 

        2.抛弃先入为主的观念 

        只有抛弃那些先入为主的观念,才能去耐心地倾听客户的讲话,才能正确理解对方讲话所传递的信息,从而准确地把握对方话语的核心所在,才能客观、公正地听取、接受对方的疑惑与不满。 

        3.控制好自己的言行 

        在倾听对方时,最难也是最关键的技巧之一,就是要约束、控制好自己的言行。通常人们都会喜欢听赞扬性的语言,不喜欢听批评、对立性的语言。当听到反对意见时,总会忍不住要马上批驳,似乎只有这样,才能说明自己有理。还有的人过于喜欢表现自己,这都会导致与对方交流时,过多地讲话,或打断别人的讲话。这不仅会影响自己的倾听,也会影响对方的谈兴和对你的印象。所以,在于客户的沟通中,一定不要轻易插话打断对方的讲话,也不要自作聪明地妄加评论。 

        4.尽量创造倾听的机会 

        要想营造一种较为理想的谈话氛围,并鼓励客户谈下去,再谈下去,作为倾听方,就需要采取一些策略方法。 

        第一,要善于鼓励。倾听对方的阐述需要做好相应的准备,否则,倾听时心不在焉,会让对方觉得你根本就没听,从而会让对方感到不愉快,也会觉得你没有欠缺合作的诚意。因此,在倾听时一定要给对方造成一种心情愉快、愿意继续讲下去的氛围,其基本技巧之一,就是用微笑、点头、目光等赞赏来表示对客户的呼应,来显自己对客户谈话的兴趣,从而促使对方继续讲下去。

        第二,要善于表示对客户的理解。试想一下,如果在推销谈判中,你侃侃而谈了半天,而对方却一点儿听懂、弄明白了的表示都没有,那么你还有兴致谈下去吗?所以,不妨设身处地的为对方考虑一下,在推销谈判中,当你充当“倾听者”时,一定要注意以“是”、“对”等答话来表示自己的肯定,在对方停顿下来的时候,也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致,或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解,有时,还可以适当复述对方所说过的话,这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。 

        第三,要善于激励客户讲下去。有时候,适当地运用反驳和沉默,也可以激励客户继续谈下去。当然,这里这里所说的反驳并不是指轻易地打断对方的讲话或插话,而是当对方征求你的意见或稍作停顿时,对其进行适度的反驳。另外,根据具体的谈判情况,你也可以保持适当的沉默,因为沉默有时也不等同于承认或忽视,它可以表示你在思考,是重视对方的意见,也可能是在暗示对方让他们转变话题。 

        5.有鉴别的去倾听 

        有鉴别的去听必须要建立在专心倾听的基础上,因为不用心听,就无法鉴别出客户所传递出来的信息。例如“太贵了”,这几乎是每一位客户的口头禅,言外之意就是“我不想出这个价”,而不是“我没有那么多钱”。如果不能辨别其背后的真正含义,就往往会错把顾客的借口当做反对意见而加以反驳,从而很容易激怒顾客,同时也让顾客找到了为自己进行辩护的借口,也就会在无形中增加了推销的阻力。 

        所以,只有对客户的谈话内容进行恰当的鉴别,才能摸清客户的真实意图,而只有在掌握了顾客真正意图的基础上,才能更有效地调整谈话策略,从而对客户进行更有针对性的说服工作。 

        6.不要因急于反驳客户而结束倾听 

        即使是在已经明了客户真实意图的情况下,也要坚持听完对方的阐述,而不要因为急于纠正客户的观点而打断对方的谈话。即便是根本不同意客户的观点,也要耐心地听对方讲完。因为,听得越多,就越容易发现客户的真正动机和主要的反对意见,从而有针对性的调整自己下一步的销售策略。 

        7.倾听要配合有有积极的回应 

        要使自己的倾听获得更好的效果,就不仅要去潜心地听,还应该有一些反馈性的表示,比如点头、欠身、双眼注视顾客,或重复对方所说的一些重要句子,或提出几个对方关心的问题。这样一来,客户就会因为销售员如此专心地倾听而愿意更多、更深地讲出自己的一些观点。

         

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