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餐厅经营中总会遇到大大小小的瓶颈，比如本文中的李建国，他的问题也许你也遇到过！对此，红餐网专栏作者刘克，将会如何支招？ 李建国是朋友介绍认识的，也是餐饮人，开了一家店，180平，80个餐位，店里现在6个人在管理，做的是中餐。我说，遇到什么问题？ 他说，好多！听完下面这些，我直接就乐了，敢情所有经营不好的店，遇到的问题都是相似的。 01、做活动的时候，红红火火，热热闹闹，活动一结束，没人，冷冷清清。 活动人多，过了没人是因为来的不是老顾客，是临时看到，图便宜来的。 02、即使活动很热闹，来了人也不买充值卡，说啥也没有用。急眼了，真想把客户按到椅子上不让走，如果那样，客户就和我干上了。 这样的顾客不充值很正常，占便宜的怎么会充值？ 03、老顾客回来得太少，每次搞活动来的都是些新人，还有好多明显都是占便宜的，这个问题总是解决不了。 总是搞些免费的看起来热闹，伤了老顾客的心，自然老顾客越来越少。 04、打折的时候，热热闹闹来的人多，接待就出现了问题，顾客等座排队要骂人。上菜慢了，上菜不及时，要骂人。人多菜品出现问题，更是骂人了！ 可是你别忘了，这菜是一块钱1份和三块钱1份的，你还这么挑这多毛病，我们该怎么活下去？ 打折吸引来的人就是为了沾点光，还不想让人觉得他们是占便宜，自然会咋咋呼呼，显示自己不是为了便宜来的。 05、我们只是一个普通的家常菜馆，根本没有知名度，附近的人都不知道。怎么样才能让名气更大呢？ 提高知名度，需要做招牌，要有让顾客可以提起来都知道的特色才可以。 06、客人提出一些意见后，我们对店里进行了整改，装修换了，餐具也换了，现在就差换老板了，但还是没有结果。 这只是根据他的描述，简单分析一下，下面我们来一点一点的剖析一下。 简化菜单，推特色菜 把顾客聚焦到产品上 我先看了一下他带来的菜谱，详细了解了他店里面的情况。发现菜品超级复杂，都是想要满足所有顾客的需求。 他说，是啊，顾客提出很多要求我们都是尽力改进和满足。 我说，这是不对的，第一件事你先把菜单做简化，把店里的菜筛选一下，选出一个特色菜，这个特色菜代表了你店里的形象。 ▌怎么选特色菜？ 01、选这个菜，要结合你当地的饮食习惯，你店里厨师制作水平，以及过去一段时间经营数据。 02、附近生意火爆的店家都要去试吃，分析当地人的口味以及竞争对手的状况，结合数据，进行综合考察，不能拍脑袋决定。 03、成品后，还需要顾客来做口味评测，这些都是顾客说了算，都是数据说话。 我们举个例子，假设最终结果是炒鸡，如果你的厨师做出来口味不错，你所在地区的顾客对这个菜也有良好的认知，那可以把炒鸡作为你的一个特色菜。 ▌让特色菜变成餐厅招牌 选好特色菜后，努力打造，让它的品质做到极致，变成你店里必点的！这可以给你带来很多好处！ 01、变成餐厅招牌 一般情况下顾客都是先想好吃什么，比如说今天晚上吃烤串，然后再想到哪里去吃。当顾客想吃炒鸡的时候，让他马上就想起到李建国家常菜馆。 02、吸引回头客 因为回头客是最好的顾客，他们有信任，不需要任何解释。回头客变成了熟人，大家都爱到熟悉的地方去吃饭。这是最主要的作用。 03、减轻餐厅压力 变成必点菜后，客来了就上菜，减少服务员的压力，也减少厨师的压力。因为随着这个菜卖的火，备菜越来越简单，厨师越做越熟练筒。口味自然也会越来越好。 所以，你要做的第一件事是，把顾客聚焦到产品上。你不可能满足所有人的需求，当你要照顾所有人的时候，就是所有人都照顾不来的时候，当你要满足所有人的时候，就是所有人都不满意的时候。 想做好活动 得培养忠实顾客和回头客 关于活动营销，他说，我也搞了很多活动，掏出手机给我看了里面的几个视频。 其中有两个视频，一个是早上他们厨师服务员列队在门口，跳舞，走正步，做操。第二个视频是，给他的服务员和厨师发中秋节礼物，每个人一盒月饼什么的。我说，你这视频给我看是啥意思？ （网络图片） ▌活动宣传，不是意淫是与顾客一起嗨 这些视频是我们发到朋友圈里做广告做宣传的，让顾客知道我们的企业文化和精神。 扯淡，你是自己在意淫，在想象中夸自己，这都是十几年前的东西，根本没用。所谓的没有作用，是对顾客没有好处： 你做不做操不会影响到我吃饭，你发不发福利不会影响到我，又不是给我发月饼，你菜做不好我大不了到别人那里去吃。你们跳的这一套又不好看，我要看走正步走，不如去看国旗班仪仗队；我要看唱歌跳舞，随便打开一个娱乐台都比你跳的好。 你是饭店，你的责任就是把饭做好，一个饭店菜做不好吃就是耍流氓，你跳的啥舞？ 宣传和微信传播，不是意淫，不是自嗨，要和顾客一起嗨。比如，你拉顾客来一起跳，跳完以后，发到微信朋友圈里面，根据点赞转发数量，评选最佳舞者，当天就餐五折，你看大家愿意和你玩不？ ▌活动营销，是做粉丝做回头客 通过微信，在店里搞活动，做互动，主要的目的是做粉丝做回头客，为你的用户进行画像，给你的用户进行一个定位，定位你的回头客是啥样的。一定要把前面的前100位回头客，作为你的粉丝来管理。 只有定位正确，你才会得到有效的顾客，而不是像之前那样，一搞活动来的都是沾便宜的，根本都不是你所需要的顾客，也不是你的精准顾客。这些人每次来就是沾光，沾光完了拍拍屁股走人，一句好话都不会给你传播。 要想做好活动，就得培养店里的忠实顾客和回头客，只是靠免费打折赠送是没有任何效果，人气过后剩下的就是气人，只是给店里徒增负担，没有任何帮助。 他说，这样我大概就明白了，我先回去把这个单品做好，然后吸引适合我这个单品的顾客，把他们作为我们的精准顾客和粉丝去培养。 把菜做好才能和顾客互动 推销充值卡 过了几天，建国同志又回来了。说老师，我回去以后按您说的去做了，但是顾客对我们菜的反应不是很好，这个应该怎么办？ ▌怎么把菜做得好吃？ 菜好吃，不好吃，菜对不对路，是厨师的问题。你要和厨师协调，要去看数据，看看周围生意好的饭店，看看当地的习惯。给你几个建议： 01、要好吃 02、价格和同行要一样 03、量要大 04、主料要多于同行 05、主料要精细 06、材料要绝对的新鲜 你只要把这几点都做足了，打造出来的菜根本不可能不好。如果你的菜还没有得到顾客的认可，按照这个去做，一定会做好的。 把菜做好以后，才能和顾客去搞互动，通过微信转发，让别人都知道你的店，知道你这个特色菜。来了点这个特色菜的顾客，搞抽奖搞互动，让顾客更喜欢你这里，觉得你这里有气氛。通过这些活动传播，让更多的人知道你的店。 ▌怎么卖充值卡？ 老顾客越来越多，变成熟人，就会建立起信任。当这些全部都做好以后，就可以进行充卡了。他说，老师我也正想问充卡的问题，我现在充卡还是充不进去，顾客都不买怎么办？ 你连菜都没有做好吃，你就让顾客充卡，当顾客是傻子吗？有人充卡才奇怪了。把菜品打造出来以后，再充卡就非常容易了，其实充卡有很多方法可以去做，比如可以给营业员做提成。 有提成，我现在充一张卡给不给营业员提成5块。才给服务员5块？那提多少合适？ 根据你当地的情况，要让服务员愿意给你卖卡才可以，3块5块的谁愿帮你去卖卡？ 可以借鉴一下其他店里的经验，我前几天指导了一个店，他们老板就比较有新意，把卡卖给营业员，100块钱的卡卖给营业员70块钱。营业员怎么卖呢，70块钱的成本，你卖80也可以，90、100也可以，随便去卖就是了，卖的越多，赚钱越多。 他问，卖不了就砸到自己手里，那营业员能接受吗？营业员能不能接受要看你的引导，如果你店里三个营业员有一个，每个月光靠卖卡就能挣够七八千块钱，你觉得他能不能接受呢？ ▌顾客关心的三件事 01、不能难吃，口味要好； 02、价格不能太贵，品质要好； 03、菜品，不能太少，分量要足。 只要做好这三点，就能满足大部分顾客的需求，因为顾客关心的不是你店里能不能跳舞，会不会走正步？ ▌什么是回头客？ 所谓的回头客就是：知道你的店，喜欢你的店，信任你的店，并且愿意传播你的店的顾客，就是回头客。具备了这四个条件就是回头客。 他说，我明白了，我现在我这次回去就知道该怎么做了。大约一个月，建国同志给我说，老师给你汇报下好消息。 经过这段时间调整和测试，确实生意有了很大的提升，营业收入比原来高了两倍多，天天排队；现在每天充值卡能卖到20多张，根本不用主动推，老客户通过微信进行互动后，卖卡简单了许多；而且我的招牌特色菜现在已经打造出来。 我说，好，这样的话你店里的生意就会越做越好。 本文由红餐网专栏作者刘克原创 并授权发布。 |
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