必读：跑甲方、设计院的21个问题（上）

一、

整个销售流程

1、工程信息收集：销售前的准备工作，工程信息收集途径有：设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等；

2、初步接触：通过工地拜访或电话沟通，了解工程概况及阶段，确认风管需求种类；

3、确认为A类信息：确定需求，找到工作目标和对象；

4、基本面确认：以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院，了解各方态度、话语权及竞争对手；

5、项目评估：评估工作方向，确认关键人并公关；

6、品牌入围：确认合作方式，并成为首选供应商；

7、合同谈判：明确成交价格和付款方式，争取利益最大化；

8、签约成交：完成付款及协调供货事宜。

二、设计是***型号产品的项目

这时一定要找到设计师弄清几个问题：

三、和设计师谈合作(上图)，他关心什么？

四、各种类型项目中的设计重要性

▉ 备注：

1、主流设计院（大院）项目质量高，上图价值较高；商业院（小院）项目质量普遍不高，作为补充；

2、资深（有名气or有职位）的设计师对项目操控能力强，在后期商务中能设立一定的门槛；普通设计师在甲方层面影响力小，后期基本没帮助。

3、行业设计院（电力、汽车、电子等）专业性强，设计师在中后期有一定话语权，是工作重点。

4、如果暖通没出图，如何找暖通设计师？通过甲方工程师、结构设计师找。

5、设计师对哪类****型号产品有兴趣，你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品。

五、跟设计师怎么谈合作？

1、设计师的上图费怎么给？按什么标准给？如何维护关系？ 
不建议直接和设计师谈上图给多少钱，以成交后的承诺为主。
2、设计院的工作该如何推进？
根据各区域设计院工作进展情况，分二个阶段实施：
(1) 设计院资源的开拓阶段，确认设计师价值和意向后，可以送礼或吃饭的形式拉近关系，以达到上图或获取信息为目的。
(2) 长远来说：可流程化管理设计师资源，按设计师的价值及目前关系分类（A类2000元；B类1000元），以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。

六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项？

▉ 送钱要达到什么目的？  

关键人有三个层面：参与者；有建议权；决策人。
公关工作的前提是锁定关键人，明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正，切忌想当然。

送钱是为了取得关键人的支持，更准确地表达是双方明确下一步怎么走，即关键人要做什么？能做什么？我们应该怎么做？具体的实施分两种阶段：

① 比较好的方式是约请关键人见面或吃饭，明确双方的意向及合作方式后再送钱，进一步巩固关系及深入探讨实施细节。

② 面对销售手段欠缺的现实，送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要：送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。

七、高质量的项目具备哪些特点？

如何找到高质量的项目？

甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征：工程单价高；资金状况好；风管数量大。
项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。
只有以大量的AB类工程信息为基数，才有可能找到高质量的项目，没有捷径可走。

八、质量不高的项目还需花精力吗？

如何定义此项目质量不高，一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸清基本面，一定是和甲方有较深的接触。
得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题，如：甲方不理或甲方说不管；乙方讲他说了算；从经验（私人项目、乙方垫资等）。
只要是AB类信息，必须按销售流程走，至少要走完前五步，才能对项目质量下结论。

九、为何很多项目按流程走，最后还是回到和乙方谈价格？

无论何种原因，不能走到第六步（指定品牌和品牌入围），一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局：乙方无底限的比价。

走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报，前提是取得甲方关键人的支持。即使不能走到第六步，只要我们实时灵活调整销售策略，也能保证成交。

十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件？

★ 两个基本条件：
1、有能开展设计院工作的人；
2、有能走完整个销售流程经历的人。
        
★ 针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段：
① 借助行业年会宣传推广；
② 邀请资深设计师组织专场推广会；