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家人干货|舒纪铭:天使投资的项目筛选方法

 至道从容 2016-09-29
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舒纪铭
中大联合创投·创始人
中国青年天使会·常务理事
中国青年天使会湖南分会·会长


— 舒纪铭

投资额度:500万

投资领域:新媒体、医疗健康、大消费等

投资案例:乐喜网、绘装修、万方圆酱、我的花匠、麦唐文化、餐汇线上美食广场、易企秀、花作花草茶、房管通等。

作为天使投资人、中大联合创投创始人、中国青年天使会常务理事、中国青年天使会湖南分会会长,舒纪铭拥有多重社会身份,拥有13年管理咨询经验的他,在2013年开始涉足天使投资,成立了中大联合创投,秉承“合投共赢、布局未来”的投资理念,将其打造为中部地区新型创业孵化器卓尔不群的一支,资本实力与战略帮扶并驾齐驱,致力为创业大潮中脱颖而出的优质团队提供天使投资、创业苗圃及创业辅导等综合服务。


(以下为线上分享后期整理)


天使投资的项目筛选方法

Angel investment project screening method



各位家人晚上好,非常高兴能在这里分享我在投资中的一些体会,感谢各位家人愿意花时间来听我的分享。这里有很多经验丰富的资深投资人,我今天就讲一讲我在投资中的一些实际的体会和总结,还有是一些诚惶诚恐的,希望能够抛砖引玉,希望与家人们一起探讨天使投资的酸甜苦辣,与家人们共同成长。

做投资没有不交学费的,作天使投资三年多时间,我的学费也交了不少,因为大部分项目还在发展过程中,所以说是成功的经验少,失败的教训多。今天总结的,更多的是从失败中总结的,希望能给家人们启发。


判断一个项目,需要从以下几个大的方面去思考:一是市场机会、二是商业模式、三是创始人的素质和能力、四是团队、五是法人法理结构。现在我们一个环节一个环节来讨论。


市场机会


先看市场机会。我一般会先思考项目的市场需求总量,项目的天花板有多高。这里的市场总量并不是指行业的总量,思考行业需求总量没什么意义,我们要思考的是跟项目直接相关的市场需求。比如说一个小学生的英语口语培训市场,全国9900万小学生每人每年如果愿意花2000元用于专业口语培训,大概这是一个千亿级市场。这就是跟项目直接相关的市场总量了。当然项目未来可能会拓宽领域,在行业内作一些横向的扩张,但那已经是新项目了,至少我们在天使投资时不能想得太理想,如果这个项目在横向拓展领域也能成功,那只是我们意外的收获而已。


第二步我会思考项目的市场竞争格局。目前项目领域中有哪些直接相关的竞争对手,各自的市场份额如何?有没有行业巨头。在一个领域里,如果已经有巨头,肯定不用再看了,没有巨头,但是已经有很多项目进入了A轮、B轮,已经远远跑到前面了,也没有必要投了。互联网行业是赢家通吃,第一名只会越来越快,最后占领80%的市场份额,跑在后面的基本上没什么机会。所以这是要求我们要多看看同类项目,不要急着出手。


第三步是结合市场总量和竞争格局,看项目的市场机会。一般来说市场总量大,竞争格局未形成,肯定是好的投资机会。但有时可能市场很小,一个专业的市场,比如说一个十亿级的市场,竞争基本没有,这种项目投不投?这个时假就要看项目的竞争壁垒,如果项目的技术含量很高,竞争壁垒很高,其它人很难进入,项目又已经走在前面了,这样的项目我认为也是有投资价值的。这可能会作成一个小而美的企业,如果你找到了这们的投资项目,那么恭喜你,因为这样的专业市场项目不是大部分投资人能够碰到的。


商业模式


市场机会OK的话,再来看看商业模式,商业模式,首先我会看它的盈利能力,主要包括产品的消费频次、客单价、毛利。频次和客单价有四个组合:高频高价、高频低值、低频高值、低频低值。一般来说,低频低值的产品基本上不用看了,很难有好的盈利能力,高频高值肯定是好产品,但是高频低值的产品有时可以作为引流产品,有投资价值,低频高值的产品如果能够解决获客渠道问题,也是具有投资价值的。例如我们投资的一个婚宴服务平台,主要服务产品是婚礼服务,这是一个低频高值的产品,但是团队通过与婚姻登记机构、影楼渠道合作,获客能力强,项目发展速度很快。


其次要要看的是现金流能力,主要看项目的收款有没有帐期,帐期有多长,帐期长的项目要重点思考他能不能解决现金流的压力问题,以预收款为主要项目前期现金流没问题,但要注意成本后移,要注意收入的确定时间,避免隐性的资金压力。


第三是产品的卖点,或者是解决的痛点。一般来说,项目分产品类项目和工具类项目(或者平台类项目),产品类项目一般看卖点,卖点是不是有特色,是不是够炫,是不是吻合客户需求,是不是解决客户的关键问题。工具类或者平台类项目主要看解决了客户的痛点,点够不够痛?是不是真正的痛点?解决的方案是不是彻底?一般沿着这样的思路去思考。


第四要思考的是项目的可复制性。主要思考产品能否标准化,标准化的难度有多大?项目的复制需要经历产品可复制、模式可复制和人才可复制几个阶段。


第五要思考的是用户的聚集度。主要看目标客户的定位,尤其是种子用户的聚集度,推广的策略如何?推广的能力怎样?渠道的整合能力如何?能否实现快速推广。


第六要思考的是供应链的组织,项目供应链的组织复杂度如何?有没有制约的因素?供应链的组织有时也能成为项目发展的关键制约。


第七要思考能不能形成技术壁垒。有技术创新的项目更能形成壁垒,安全边际较大。但目前大部分商业模式创新的项目技术壁垒小,那就主要看团队的技术迭代能力是否够强。团队的运营能力是否够强够快。


创始人的素质和能力


第三部分是对创始人的考察。市场机会、商业模式是肯定性因素,创始人、团队以及治理结构就是否定性因素了。肯定性因素是可以评分的,否定性因素更多是的一票否决的。我对始创人的判断归纳为一个信任、三个背景、五个能力。信任是指创始人的诚信度、契约精神和依托责任的考察,这个需要多方面,多次交流沟通判断,通过细节判断。我投过一个创始人,一开始对创始人交流不够,后来才再现他的诚信度有问题,父母的旅游费用到公司报销,卖老股不通知其它股东,很快这个团队闹矛盾后来解散了。三个背景是指创始人的教育背景、职业背景和创业背景。教育背景反映的是素质的基础,是学习能力的加分项;对于职业背景,一般来说,大公司的高管会具备较好的管理基础,但是大公司高管会有惯性思维的毛病,可能会影响到创新性。尤其是大公司高管跨行业创业的风险较大,因为加固化的思维,加上新行业的复杂性,往往让这种创业者创业维艰;创业背景主要考察是否连续创业者,连续创业者身上具备打不死的小强的精神,善于创新和坚持,但有可能在管理的严谨性上不足。总的来说,背景只能在一定程度上反映创始人的基本素质,但核心还要考察以下五项能力:


一是沟通力:沟通力体现的是创始人与各方面资源打交道的能力,对团队体现出来的是感召力,有没有英雄主义的范,能否团结一帮有能力的小伙伴共同打拼;对投资人体现的是说故事的能力,通过清楚描绘未来的蓝图打动投资人,不断实现几轮融资;

二是学习力:学习力非常重要,创始人对新东西的吸纳力,对未知的渴求,需要重点考察。

三是专注力:创业能否聚焦,能否作减法而不是作加法,是成功的关键。

四是驱动力:主要考察创始人的创业动力,是因为热爱还是只是因为要赚钱,是因为强烈的成功欲望还是只是因为别人的推动。

五是执行力:作事的效率、反应的速度都能体现创始人的执行力。


团队


第四部分是考察创始团队。创始团队主要考察他们的完整度、凝聚力、驱动力、执行力和学习力。初创团队的标配是CEO加上一个技术加上一个市场。


法人法理结构


第五部分考察治理结构。一般来说,初创公司的治理结构都是不完善的,需要我们投资之后推动他们去完善,但是要把握不能有一些硬伤。比如股权结构、夫妻店、一言堂、财务难以规范等等。这个就不详细展开了,需要根据具体情况去发现问题。


最后,跟家人们分享一点我的投资观,我认为,天使投资也要像创业者一样,要有自己的行业标签。中国的天使投资的竞争格局尚未形成,但是时间不需要太长,会形成一批品牌影响力强,专业性高的天使投资机构,在 这个发展过程中,要想在竞争中占有一席之地,需要有自己聚焦的行业、擅长的行业、能形成影响力的行业,打造自己的投资赛道,打造自己的投资品牌。


今天的分享就到这里,谢谢大家的聆听!希望能给各位家人一些启发。

最后祝各位家人投中更多的独角兽。谢谢!



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