企业经理人的谈判技巧谈判中说话技巧涉及如何提问、问话，如何应付对方的发问，谈判中如何倾听对方的谈话，忍耐在谈判中的作用，怎样用语言表达和怎
样说理。企业经理人者掌握好谈判技巧，往往能取得意想不到的成功。1、沉着忍耐对谈判人员最基本的要求，就是要学会忍耐。比如，对方提
出出乎意料的苛刻条件，对方的态度极不友好，对方为压倒他人而不择手段，等等。在这些情况下，是考验一个领导者忍耐力的时候，如若不忍，立
即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。适可而止是一种忍耐。对于谈判者来说，最重要的是要懂得该在什么时候去取得某种利益，同时要
懂得该在什么时候放弃某种利益。设身处地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要首先考虑自己的利益，都想在利益上
占据优势。为此，双方可能争执不下。但是，如能设身处地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。在谈判中心理沟通会使谈判的
气氛发生很微妙的变化:从敌对变为合作;从互不相让变为相互体谅。最终达成双方都能接受的、对双方均有利的协议。总之，学会忍耐不仅是一
种本领，而且也是领导者成熟的标志。2、表达清晰在谈判中通过叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，往往能够有力地说服对方，达成
相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判成功。萨道义说:“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴
地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议
对双方都是有益的。3、守住阵地“守”在谈判中，是“攻”的继续，它是在双方初露观点后，本方否定对方的条件、坚持本方的条件的语言形
式。在谈判中对“守”则要求在原则方面不轻易退让。在“攻”、“守”关系方面，谈判双方的发言颇有交战的味道。有时，为了在原则方面“守
得固”，双方常在谈判外亮出高于自己的标准，在谈判中保持讨价还价余地的“虚数”。在谈判中，双方都力求使对方相信，自己的“虚标准”就
是自己的“实标准”，并且在谈判中，双方常将“攻守的争夺”消耗在“虚标准”上，以保留自己讨价还价的余地。然后，在关键时刻，亮出底牌，
以“我方已做出牺牲，不能再让步”的态度，保住自己的利益。4、步步为营“退”在谈判中很讲究技巧，“退”就是在“讨价还价”中所表现
的“让步”。就其功能性来说，它可用于两方面:一是本方的利益定得过高，超过了对方承受能力，不作让步，谈判就可能夭折，因此，在局部作
些退让;二是，双方的利益争夺，呈现出“犬牙交错”的形势，己方分析后，发现坚持原订的利益不可能，于是在某些方面退让，以保住主要方面利
益不受损失，甚至另外一些方面的利益可望增加。在谈判中，尽管“退”是一种必要的防卫手段，甚至有些时候只有“退”，才能“攻”，但是，
谈判高手对于“退”是很慎重的，力求“退得缓”，并采取“步步为营”的“退”，而不是一下子就亮出底牌。5、用忍耐赢得胜利当双方在一
个环节上弄僵了，只有耐心才能赢得战略主动。当你处于谈判的劣势时，更加需要忍耐，用软泡硬磨法争取形势的逆转。归结起来，耐心之所以
往往有效，不外以下几个原因:（1）消磨对手的锐气，使对手的阵营出现不稳定情绪，出现分化。（2）使对方不得不反思自己的立场，从而
动摇他对自己立场的充分自信。（3）时间能解决很多问题。时间可以帮助我们找到问题的症结所在，考验对手的实力，找到对手的弱点。（4
）时间使对手能够了解自己的选择，适应自己的立场，从而理解双方之间最佳的选择。（5）在谈判开始时，双方都以自己的利益为中心，较少考
虑对方的要求。在经过一个长期而艰苦的谈判之后，资料越来越丰富，从而对对方的要求也有了进一步的了解，这样，双方就能一方面顾全自己的利
益，另一方面又充分了解对方可以接受的条件，为达成一致创造了条件。6、注重自己的形象坐到谈判桌之前，要注意一下自己的形象。这一点
很重要!很难设想，一个人衣衫不整、不修边幅、吊儿郎当地坐在那里，会代表一个作风严谨、实力雄厚、声誉良好的企业!长相无所谓，关键
要给人一个奋发向上、可靠诚信的印象。所以你绝不能置社交礼仪于不顾，其结果只能给人以不良印象，破坏整个谈判气氛。整洁、庄重、大方、
气度不凡能增长谈判者的气势。内在方面，语言也要讲求高雅大方，固然不能“之乎者也”地穷酸，但要视场合与对象，出言得体、礼貌、合乎时宜
。7、机警发问发问是有力的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧去探知对方的需求，而发问是通常
取得信息的手段。老练的谈判人员总是密切注意对方的“心理变化过程”，仔细观察对方的举止、姿势、手势等，恰当地提问。在谈判过程中，对方
往往会因你的发问而感到一种压力而焦虑不安，特别是谈判进行到交锋阶段，你向对方发问时，对方首先想到的便是为什么发问者想知道这件事。所
以，发问时要消除对方的不安情绪，首先要尊重对方，不要刺伤对方，不要表现出自己高于对方的情绪，使对方感到自尊心受到伤害。其次，问题不
应具有压迫性，使对方感到窘困，要给对方以回旋余地和选择的机会。如向对方这样问:“我认为马上签约对你们有利，赶快决定吧。”不如这样发
问:“我觉得我们之间的合作对双方都有利，请你们再考虑考虑。”还有一种消除对方不安情绪的发问方法，即是设法转移话题。但在转移话题时，
必须对即将转换的话题的方向有所把握，并且要做得自然，不露痕迹。还要了解问话会使对方产生何种情绪。再次，要把握发问的时机。掌握发问的
时机，往往可以赢得谈判桌上的主动权，并能引导谈判沿着发问者的思路进行。问话的功能有5种:（1）引起对方的注意。如:“如果……那就太
好了，是吗?”“您能否帮助我……”“但愿我们的想法能取得一致就好了，不是吗?”这种类型的问话功能，既能引起对方的注意，又不至于使对
方焦虑不安。（2）可获得己所不知的信息。这种问话往往都会有一些典型的前导字句，例如，“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”
、“是不是”、“会不会”、“能不能”等。在发出这种问话时，应该事先把自己这样发问的意图示意对方。否则，很可能引起对方的焦虑。（3
）发问人借着问话向对方传达自己的感受，或传递对方不知道的消息。例如:“你真的有信心把这件事处理好吗?”有许多问话表面上看来似乎是为
获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。（4）引起对方的活动。例如:“对这一点，你有什么
意见?”通过这些问话使对方思绪随着发问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有:“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请
说明”等。（5）做结论用，借着问话使话题归于结论。例如:“该是决定的时候了吧?”“这确是真的，是不是?”等。如果把这5种不同功
能的问话作比较，可以发现第1,2,4种功能的问话比第3,5种功能的问话较不易引起对方的焦虑。举例说，当发问者与别人商讨一件事
情时，向他问道:“你有什么意见?”(第5种功能问话)，不如这样问:“你可乐意再补充些意见吗?”(第1种功能问话)。很明显:前者给予
被问话者的压力要比后者大。由此看出，在问话时，要注意发问的方式、角度，尽量避免使对方焦虑不安。8、巧妙对答在谈判中面对对方的提
问如何巧妙地回答，使自己一方不至处于被动的境地，领导者需要掌握如下回答的技巧:（1）不要彻底回答所提问题答话人要将问话的范围缩
小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表现出关心，发问人直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一
说了之，那么在进一步谈判过程中，回答一方可能就比较被动了。如这样回答可能就好一些:“我相信新产品的价格会令你们满意的，请先让我把这
种新产品的特殊性能作一番说明好吗?我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就避免了一下子把对方的注意吸引到价格问题上来。（
2）不要确切地回答对方的提问回答问题时，要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。通常可采用先说明一
件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移，如这样说:“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，
请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答:“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么?”“那么你希望我怎么解释呢?”
（3）回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会问话者如果发现了答问者的漏洞，往往会追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对
方抓住某一点继续发问。为了做到这样，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如:“这是一个没法回答的问题。”“这个问题只有等待今
后解决。”“现在讨论这个问题为时过早。”此外，利用赞美也是一种回避话题的办法。例如:“贵公司质量管理方面成绩卓有成效，可否请你们谈
谈这方面的经验?”上述技巧仅概括T谈判中回答问题的一般原贝iJ。谈判目的在于尽可能多地了解对方的实力和信息，尽量回避过早地暴露自己。9、以理服人在谈判中，谈判双方是平等的，都必须遵守公共准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人，以大公司压小公司或以大企业压小企业。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人，因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“理，绝不是空洞的，而应有科学根据，有确凿的事实。要做到有理、有利、有节。 |
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