个险渠道也已“沦陷”，理财型产品大行其道，检验转型成色

当众人的目光都为中短存续期产品、资产驱动负债型险企所吸引，却往往忽视了检验那些高举业务转型旗帜险企的转型成色究竟如何。事实往往不如想象中那样美好，随着前几年险企投资收益率的不断走高，就连一向被视为最擅长为险企创造价值的个险渠道也已经沾染了理财的习气，一些个险渠道做主导的公司，其产品已经在很大程度上实现了理财化，其中，尤以“两全/年金保险+万能账户”的产品组合形式最为常见。

这类型产品的大量销售促进了个险渠道保费的快速增长，但也在一定程度上拖后了险企转型的进程，对于险企而言，这是一剂保费良药，同时也是一剂转型毒药，如何取舍，颇费思量。

归根结底，逐利是资本的本性，只要有利可图，在监管以及市场需求的缝隙当中，资本就会想尽一切办法寻求自身利益的最大化，时间或许才是唯一的解药。

大资管时代

个险渠道产品理财化成主流

“两全/年金型+万能账户”当道

从2012年下半年开始，险资运用渠道逐步拓宽，险资投资收益率不断上升，同时伴随市场利率的不断下行，保险产品的投资价值日益凸显，轰轰烈烈的“大资管”时代扑面而来。以万能险为代表的理财型产品进入了井喷期，以理财型产品为主的资产驱动负债型险企也驶入了发展快车道，市场排名以惊人的速度蹿升。

一般印象中，理财型产品最主要的销售渠道是银保渠道。银保渠道需要通过银行柜员销售，主要面向到银行办理各种存款以及理财业务的银行客户，最适合销售产品简单、利益明确的理财型保险产品；而个险渠道则不然，虽名义为个人代理人，但保险公司一般都会对其进行较为严格的培训和管理，面向的客户也主要都是熟人客户，所以更擅长销售复杂的人身险产品。

但实际上，随着险资投资收益率的提高，以及消费者理财意识的觉醒，个险渠道也早已打起了理财牌，并已然成为保险公司最主流的产品类型之一。其最主要的体现就是在原本的两全型或者年金型产品的基础上附加万能险账户，允许客户将主险产生的生存金或分红转入万能账户进行复利滚存，并提供保底收益以及较高的结算利率，以此提高产品的吸引力，满足消费者的理财需求。

以奠定保险公司整年业务发展基调的开门红为例。2016年开门红期间，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险为代表的险企在个险渠道的主推产品均为“两全/年金保险+万能账户”的产品组合，形式大同小异，在支付客户生存金，让客户迅速感受到收益的同时，还附加万能账户，强调“高收益理财”。

几款产品的对比情况如下：

“两全/年金保险+万能账户”的产品组合形式，为一些将个险渠道作为主力渠道的保险公司带来了丰厚的保费收入。据知情人士介绍，中国人寿万能险保费收入主要都来自个险渠道，也主要都是通过上述产品组合的形式获得。根据保监会官网数据，中国人寿前7个月的保户投资款新增交费达1011亿元，占其总规模保费的24.4%，同比增长高达734.8%。

中国人寿2016半年报也显示，仅“鑫福年年年金保险”一款产品在今年前6月的合同保费收入中的占比就已经达到了10.77%。

 （截取自中国人寿2016半年报）

不单单是国寿，另据了解，某公司主推的理财产品组合在个险渠道的保费贡献度甚至都达到了40%以上。

个险渠道保费飙涨

缘起理财型产品大单频出

人力暴增并非主因

随着险企转型步伐的加快，个险渠道又重回主流，无论是以中国人寿、新华保险等为代表的传统大中型险企，还是以华夏人寿、富德生命人寿为代表的资产驱动负债型新秀险企都在加大对于个险渠道的投入。

 

随之而来的是个险渠道保费收入的突飞猛进，2015年，个险渠道以8400亿元的保费收入，重新夺回原保险保费第一大渠道之位。

 

在分析个险渠道保费飙涨的原因之时，人们普遍认为，这与个险渠道人力暴涨密切相关，但在实际的采访中，『慧保天下』却发现这种说法并不成立。实际上，天量增幅的营销员队伍并未催生个险业务的井喷，在一些团队，新增营销员销售之保费甚至不足总保费的一成，新增营销员的人均产能也远远低于既有人力。

表：个险渠道保费与营销员数量并不是总成正比

一位对营销员群体有着深入研究的业内人士认为，个险渠道力推理财型产品是导致新增营销员贡献度低的很重要的一个原因，因为这类型理财产品易出高额保单，但对于营销员接触的客户群体的经济水平有着较高要求。刚入行的新增营销员，缺少相应的积累，因此保费贡献度偏低。

 

就此说法，『慧保天下』采访了两位入司时间不同的营销员，结果也印证了这一说法，其中，入司时间较久的代理人销售的产品中，主要都是理财型产品，而刚刚入行的代理人销售的主要是保障型产品。

 

但也有另外一位业内人士认为，这类型产品相对于纯保障型的产品要简单很多，且快速返还，利益明确，附加的万能险也能提供较高的收益，恰恰更适合新增营销员销售。而新赠营销员之所以贡献度低，主要还是因为专业知识与技能不足，再加上虚假人力的存在，导致平均水平被进一步拉低。

 

但无论如何，上述两位人士都认为，理财型产品才是推动个险渠道保费快速增长的最重要因素。据了解，以“两全/年金保险+万能账户”形式在个险渠道大量存在的理财型产品组合，其缴费期限一般较短，多为3-5年，附加的万能账户结算利率一般也能达到4%-6%之间，吸引了很多有投资需求的客户，因此件均保费相当高。

分红险一险独大局面终结

但转型效果依然不佳

险企为个险渠道制定出这样的产品策略，自有其合乎逻辑的一面。险资投资渠道扩宽，险资投资收益率不断走高，发展理财型产品显然是迎合了消费者对于综合金融的需求。投保两全保险或者年金保险，通过附加万能账户，既可以获得一定的风险保障，又能获得较高的投资收益，似乎两全其美。

 

另一方面，对于保险公司而言，通过附加万能账户的形式，既可将客户的分红以及生存金再度纳入保险公司账户之中，又可提升自身业务价值，似乎也同样是两全其美。

 

但无论如何，当整个行业都将转型、转变业务结构、提升业务内涵价值视为最重要的任务的时候，最擅长创造价值的个险渠道，却已经悄然理财化了，颇有嘲讽意味。

 

“大家都说个险渠道的价值高，但实际上个险渠道也在靠高收益的万能来拉动规模增长。”某公司市场部人士直言，面对这种情况，他也感到相当困惑。

 

可以肯定的是，自2013年8月开始人身险费率市场化改革以来，行业受益匪浅，终于结束了过去“分红险”一险独大的局面，加速了人身险产品的多元化发展，保障型产品日益丰富，数据显示，2015年，普通寿险占寿险业务的比重为50.7%，比2014年提升11.3个百分点；分红险占比为 48.5%，比2014年下降11.2个百分点。

图：2013年8月以来的人身险费率市场化改革

但不容忽视的是，只要保费导向的意识一息尚存，保险公司的规模冲动就依然存在，简单易懂且易上量的理财型产品就依然会是诸多保险公司在经营个险渠道时候的杀手锏。而这种产品的大量存在无疑会影响整个个险渠道的转型质量，乃至险企的日常稳健经营。

 

“如果严格按照保监会的要求，万能险的实际投资收益率如果连续三个月达不到结算利率就要降低结算利率，退保或将因此增加。”上述市场部人士认为，随着产品投资收益率的下降，或将也在一定程度上加大部分险企的现金流压力。

 

值得注意的是，这一现象显然已经引起了监管部门的注意，保监会近期发布的《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，也已经将附加万能型产品纳入中短存续期产品的考察范围，这或将倒逼险企在个险渠道控制以附加险形式存在的理财型产品。

End