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教育培训本身是一个非常分散的市场，除去新东方、学而思这样的行业巨头，还有很大的空间够中小机构生存。一般来说，这些机构都集中在学校附近或者小周周围，店铺面积不大，能承接 100-200 左右的学生，年营收在几十万到几百万不等。课外喵的 CEO 卓世贤认为，这些机构是社区教育的体现，本身是非常有存在意义的。 但是这些机构普遍都存在一个问题：即便能实现自给自足，也很难扩大规模。他们在招生、师资和内容等方面都很受限，而且机构的服务质量参差不齐。“如果新东方和学而思能打 95 分话，这些机构也许只有 60 分，但我们想通过服务帮他们做到 80 分。”卓世贤说。课外喵希望从小机构的整合升级开始，一起“蚕食”巨头外的教育培训市场。 从广州地区开始，课外喵和珠三角 300 多家机构建立了合作，用类似品牌加盟的方式成为线下“课外喵中心”的一员，每三年收取 3000 元的合作费。课外喵对部分要求这些机构用统一的 VI，然后提供一套 App+SaaS 的系统。课外喵方面表示，他们提供的服务不帮机构做自身的效率管理，而是让他们为家长打造一个课外教育管理工具，家长在 App 中时刻查询到孩子的上课进度、知识点掌握情况，还能查看到附近加入课外喵的学生。
卓世贤介绍，课外喵选择的这机构面积在 200-500 平之间，年营收平均在 100 万。仅广州一个地区，可被转化成课外喵的机构数量就有 1000 家左右，北京教育资源集中，市场可能会更大。课外喵在其中扮演的一个重要角色就是“资源中间商”，帮助他们完善内容体系。卓世贤举了一个例子：广州的阳光喔作文是一家创立时间比较久的机构，他们有成熟的体系和直营店，也有输出师资的能力。如果继续做招生来扩大规模，需要面对招生、场地等绕不开的成本。如果想避免这个问题，同时拿到生源，一个最直接的方式就是派自己的老师到机构去，然后做课程分成。 既然在资源上有欠缺，小机构是否有能力自己解决这个问题呢？卓世贤介绍，每家机构的需求情况不同，加上信息流通程度比较低，如果自己寻找外部资源成本较大，而且一家机构势单力薄、生源不足，很难有谈判的资本，他们需要一个第三方平台做整合，而课外喵的这种“派师”模式可以帮助机构互相平摊成本、增量。 除了课外喵中心，卓世贤还介绍，课外喵还用其他合作模式进入其他领域，比如做舞蹈培训和托管机构的 SaaS，尤其是东莞的托管业务。卓世贤告诉 36 氪，东莞的托管比较特殊，因为收民政局直接管理，更像是一个民生工程。针对此，课外喵以子公司的方式形成了“管家喵”，专门做托管的标准化经营，其中包括指纹打卡、摄像头等设备，能够帮助家长事实查看孩子的情况，以及托管机构的膳食、辅导内容等等。卓世贤表示，整体业务的核心还是在课外喵中心上，目前SaaS 服务的月活在 90% 以上。 课外喵的确在“派师”这个模式上起到了巧劲，但是从另一个角度讲，机构和机构之间也很容易脱离平台私下交易。“长远来讲，我们不能通过派师来吸引他们，”卓世贤说，派师只是目前的盈利模式，而且天花板有限，课外喵想用这种方式让线下机构熟悉合作模式。基于此，他们要做的第二件事情是分发内容。 这个逻辑就像是 36 氪之前介绍的获得 C 轮融资的掌门一对一，甚至包括疯狂老师、私塾家在内的很多在线教育公司都在体系成熟的前提下成为内容生产商，这也是帮助线下机构做“互联网+”和“内容+”的一个过程。对在线教育来说，这些机构一般都靠近学校，是非常理想的渠道和流量入口。在内容方面，卓世贤认为“高手始终在民间”，每个细分领域都有一家机构在内容质量上占优势，只要产品有足够的吸引力，渠道的销售就很好解决。甚至课外喵也会自主批发，再销售给机构。卓世贤介绍，派师模式的毛利只有 15%，但是内容分发能做到 50%。 除了加盟和内容这两块业余，课外喵还成立了“妙课学院”。妙课学院其实是一个商学院，因为团队的高管之一之前来自卓越教育，而且主管员工培训。于是课外喵开始以微信直播、线下课程等方式做校长培训，现在已经有 11 期课程。前 10 期课程只面对品牌加盟的老师，但是从第 11 起开始，已经面向整个中小型机构。卓世贤表示，商学院并不是业务中心，却能成为课外喵中心的“前哨”。 从趋势上看，在线教育普遍正在回归线下。“教育可以做校内，也可以做校外，”卓世贤说，“但无论如何也不能离开线下。”同时，线下并不意味着开一家家店，而是以“四两拨千斤”的方式获取用户，触及每个城市最优质的资源，这就是课外喵的产品逻辑。 |
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