|
4方面的工作要做：1.商品层面：统一电商和渠道的商品新品上市模块、波段、商品铺货、补货计划、商品库存调拨，价格保持一致，更多地通过订单的促销管理而非单品的促销管理来操作。2.营销活动：促销商品的确定与库存调拨、促销方案的批准（报备品牌公司）以及社会化媒体营销等。3.市场推广：线下推广活动的提交和线上同步、线下需宣传的信息提交和线上发布，推广资源的分配（新媒体）及推广方案的策划与实施（电子商务的推广可通过CPC、CPA等方式量化）。4.会员的打通：特别是围绕会员全景视图和品牌交互方式的统一管理，这方面移动终端会发挥核心作用。 传统定价模式以企业为中心，线上渠道成本低，所以商品定价就低，而ZARA的做法是以客户为中心，尊重客户不同的购买习惯，而不在价格上歧视喜欢上门购物的顾客。 事实上与国内企业普遍采用的线上线下不同款不同价的策略相比，国外一些企业在同款同价上取得了巨大的成功。比如巴西有一家零售店就是通过对网络、实体店、EDM、DM、社交媒体、移动终端等多个渠道的统一管理来形成以客户为中心的多渠道运营模式，客户不管从哪个渠道接触店铺获得的都是统一的商品和统一的服务。而且不同渠道还可以整合和配合，比如顾客在一个渠道试用了商品，做了咨询但最后没下单，会有呼叫中心或是实体店员工做进一步销售跟进。线上线下多渠道的融合是一种有助于提升企业品牌的做法，而并非让顾客仅关注在哪个渠道进行购买，而这一做法也让这家店因此发展成为巴西第一大零售商店。 大部分女士不会放弃逛街而完全转向网上购物，特别是服装类产品，不做试穿很难做出购买决定，所以他认为ZARA的网店只是实体店的辅助。东方购物负责信息技术战略规划的黄选锋认为，没有历史负担的企业可以采用同款同价策略，但如果存货量很大，渠道中不可掌控的店面很多，这做法会让企业死的很难看。金源燕莎副总经理孙学认为，网上销售比店铺销售增加了物流配送成本，但位于终端的零售必须因势而为、随需而动，否则终将流失顾客、分流销售、降低市场份额、降低盈利能力。 【为什么海底捞让等候客人叠纸鹤？】一个纸鹤可抵5毛钱?顾客不为了便宜来,但要给占便宜的感觉?碎片化顾客等待时间,让顾客忘记等待?价值化顾客等待时间,并在消费中快速体现?让顾客叠得越多越不易离开?口碑营销,让更多人来体验叠纸鹤换餐费?持续的新鲜感体验。 【如何应对产品同质化】两相邻卖面线摊位，座位数相同。甲亏乙赚。甲生意虽好，因刚煮的面线很烫，顾客很久才吃完。而乙把煮好的面线，在冰水里泡30秒再给顾客，顾客很快吃完，翻台率比乙高几倍——启示：解决了客户对产品的良好体验，也就解决了产品同质化的问题。 【攻心为上】海底捞服务员跑到朋友公司去，给每个人发一杯酸梅汤，说天热辛苦了！——启示：其它餐馆拼命发传单做宣传，他们只能让客户“知道”自己；而海底捞却很简单送杯酸梅汤，它能让客户'记住'海底捞。你不去就会心理欠债，唉！出来混，迟早是要还的。 【首席惊喜官】有些人特喜欢与周围的亲朋分享自己的购物经历，这些人无疑是企业的最佳免费推销员。有个公司就设立了首席惊喜官，每天在顾客留言里寻找，猜测哪些人是潜在推销员，找到就寄出小礼物，制造惊喜，效果极佳。石头同时在想，对内部工作伙伴也应如此，工作惊喜化。 |
|
|
