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作者：灿叔 本文经授权使用，特此感谢，其他公众号如需转载，请联系作者本人！ 销售是一场谈判，不管是卖方还是买方，都应该懂得一些谈判技巧，让自己处于优势地位。在探讨议价策略（讨价还价）之前，我们需要统一下思想。 那就是：讨价还价不丢人，而且是挣钱的一个过程，光荣！ 上大学的时候，和舍友一起去商店买日用品，即使一个5块钱的脸盆儿，我也会习惯性地讲价。这时候，旁边的同学（北方人）对我投来异样的眼光，他认为，男生讲价，婆婆妈妈，这不是菜市场大妈的作风吗？ 从那时候起，我就一直他们灌输一种思想：讲价是一种谈判技巧，不仅不丢人，还长脸，因为每讲回来的一分钱，都是你赚到的！ 不管是买方还是卖方，都需要接受“讨价还价”这个过程，先要掌握的法则是：脸皮不厚，吃不到肉；脸皮厚，吃个够！ 当然，讲价不是漫无目的、随性而为的事情。这是一门科学，也是一种技术。在讨论议价策略之前，我们首先需要知道议价区间（可能产生成交的议价区域）。 议价区间＝买方保留点－卖方保留点，如果值为正，则可以议价，如果为负，则不能产生成交。 就像我想买辆保时捷，4S店的底价（卖方保留点）是300W，我想给的最高价（买方保留点）是30W，这种情况是不可能成交的，还有什么议价的必要？ 有一种说法是“先报价先死”，真的是这样吗？ 在谈判双方实力相当，或者彼此不够了解的情况下，先报价一方一般会处于劣势。因为一旦先出价，对方就先知道了你的目标值，而他们可以据此更改自己的期望。 所以，如果可能，我们可以让对方先出价。那么问题来了，如果我们是销售方、提供方，该怎么办？ 1、第一，我们需要知道对方的预期 如果对方只是想做一个简单的APP方便进销存和CRM管理，那表明他们不可能为此付出高昂代价，你需要为他提供的是一套简单／便宜的解决方案。对方公司的性质／组织结果和营收状况，也会极大影响他们的预期。 2、第二，我们需要坚定地报出一套准确的价格 开价最忌讳似是而非，如果你报出一个大概的价格，“两万左右”、“差不多三万”，会让客户对你产生怀疑。你应该这样报价，某某配置＋某某模块……分别多少钱，合计是23665.53元。 3、第三，给用户选择的余地 因为我们不可能对用户的需求把握得百分之百准确，能够一次性拿出让其满意的方案，所以我们需要至少准备三套方案：基本方案、加强方案和最低方案。 三套方案都能够解决用户核心需求，但配置和服务有差异，对应的价格也会有差异，这就像汽车的高中低配置一样，看起来外壳都是一样的，但配置和价格却相差很多。这个做法，不仅适用于大型项目销售，也适用于零售。 我们都很喜欢有选择的权利，作为客户尤为如此，因为这样能够满足我们虚荣和控制欲的需求。 你给领导交方案，至少需要准备一个PlanB，不然领导稍不开心就全盘否定了方案。你需要的，是让领导做选择题，而不是判断题，更不是问答题。用户也一样，消费者更是如此。 一个客户走进来，试了那顶帽子，觉得价高而不接受，你非得给她解释，这帽子为什么贵、多么值得一大堆，你越说得多，成交的可能性越低。 为什么不给她多体重一种选择，一个价格更低、样式差不多但材质有区别的选择呢？我们应当让用户在价格和价值中做取舍。 所以，当用户提出“能不能便宜点”、“这超出我们得预算”时，我们自然有了以下解决措施。 1、第一点，也是最重要点一点，不要急于让步！！！ 千万不能急于让步，即使你还有很多议价点权限。这不是利润问题，而是成交问题。如果你很快让步，很容易让客户怀疑我们的报价，认为那是虚假点，即使产生成交，客户也会想“他会不会给其他人更便宜？”，并不会提升满意度！ 2、第二点，不要让对方说价格 “你认为多少钱合适？”，千万不要问对方这个问题！！！说这种话的销售员，实际上很不专业。他们一方面想获得最高溢价，但另一方面把握不好消费心理和需求，所以用这样的话术对客户进行试探。而这种试探，暴露了自己的无知！ 3、第三点，让用户选择，给出不同解决方案 在成交的关键时刻，可以牺牲部分条款，让用户“占便宜”。其实，在商场中常用的“满300减100”的策略就是这种策略的延伸——连带销售策略。 消费者最终购买的是价值，而不是价格。他们在乎价格，是因为想要捡便宜，但价格背后的价值，才是他们最期望得到的。所以，让自己的解决方案更具价值，是议价的核心。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 作者简介： |
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