平安守护

kdfyx 2016-10-08

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1、切入主题：

老客户： 给您传递一个重要的信息，我们公司4月1日特推出一款抢占市场的少儿高保障产品，符合条件，最高可买到100万。

新客户：我们都非常关注孩子的健康成长，为了给孩子充足的健康保障，我们用三、五分钟的时间来交流一下。

2、导入理念：

**先生，您真是个有责任感的好家长。有了孩子之后，我们会发现孩子就是全家人快乐的源泉，更是一家人的希望。相信您现在应该最能体会，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快乐的成长吧。

健康是孩子们快乐成长的前提。因为孩子天性活泼好动，总是对外界充满了好奇，抵抗疾病和保护自己的能力远不如我们大人，更谈不上危险意识。这些问题，让他们成为了可能最容易受伤害的人群。一看到新闻上那些发生在孩子身上的风险事故，我就特别揪心，相信您也一样。

3、激发需求：

咱们这么忙碌辛苦，是为了什么？无非是想日子过得越来越好，为了给孩子一个更好的未来，是不是？

孩子现在谁带？最近是不是忙的都顾不上他？

你也知道，我们已经进入高风险的社会，空气、水、食品、都受到严重污染，谁也不能告诉我们餐桌上哪个东西是健康的哪一个是不键康的，孩子自身抵抗风险的能力又比较差，一旦发生风险，我们是否能很好地应对呢？你是否已经做了很好的规划？如果没有，我有一个很好地方案，和您再交流一下。

我今天想跟你介绍的就是一款专门针对孩子保障高、保障全、保障足、安心无忧的少儿保障计划。因为终身保障计划的讲解难免会涉及疾病意外或身故等字眼，我会尽可能注意，也希望你不要介意，好吗？

4、产品利益讲解

（1）概述保障计划

小李：王先生，这是“少儿平安福终身保障计划”，每天投入约25元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用爱呵护宝宝的一生。因为终身保障计划的讲解，难免会涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我会尽可能注意，也希望您不要介意，好吗？

（2）五大特色

小李：第一大利益是“62种重疾保障，全面呵护孩子未来”，可以说是应保尽保。62种重疾由三大类组成。

第一类是少儿特定重疾，涵盖白血病等10种发病率较高的疾病。呵护人生最开始的成长阶段，且保额独立给付，不影响重大疾病保额。

第二类是轻度重疾，包括原位癌等8种，提供20%的独立给付，为宝宝健康加多一道风险屏障。

第三类就是重大疾病，一共45种，保障至终身，可以呵护孩子平平安安一辈子。

小李：第二大利益是“多重给付最高2.2倍，特疾双倍最低100万”。

多重给付怎么理解呢？也就是刚刚我们说到的3大类疾病，可以分别赔付，且少儿及轻症疾病保障赔付后，不影响重疾保障额度，三项累计赔付最高达重疾基本保额的2.2倍。假如重疾基本保额是50万，若不幸先后患少儿重疾及特定轻度重疾，将获得60万元的赔付，若再患这45种重大疾病中的一项，即可获得50万的赔付，总赔付110万元。

特疾双赔针对的是10种少儿特定重疾，若不幸罹患，最高可获2倍重疾赔付，即100万元的赔付。当然，基本保额越高就赔得越多。

小李：该计划的第三个利益是“首推少儿陪护金，提升康复质量”。这份计划非常人性化，若被保险人患重大疾病或者少儿特定重疾，孩子的父母每月将获得1万的护理金，可以持续拿6个月，总计6万元。用于补偿为了照顾孩子，请假务工等造成的经济损失，也可以用于提高宝宝的医疗及康复品质。如果患特定轻度重疾，则也会提供3个月护理金，每月1万元，总计3万元。

小李：该计划的第四个利益是“意外保障281项，门诊住院皆赔付”。乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具期间发生意外伤害，或未来长大后自己驾驶汽车，最高可获得130万元的“身价”保障。且父母的这份关爱，可以伴随到孩子直到70岁。交费期内，若因意外伤害产生的门诊和住院费用，每年最高可获得5万元的赔付。

小李：该计划的第五个利益是“豁免保费更全面，父母双方皆可享”。一份完美的保障计划，一定少不了豁免功能。万一有一天，在父母身上发生了事故，如不幸身故，等待期后发生合同约定的全残、重疾等，或孩子等待期后发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。充分体现了平安对客户的关爱，体现了父母对孩子的关爱。

（3）促成

小李：我们常说保险合同上写满了父母对孩子的爱，如果要给这份爱加个期限，那就应该是一辈子。少儿平安福保障计划就充分体现了父母对孩子一辈子的关爱。您看50万的重疾额度够吗？

5、异议处理

1、这款产品的保费太高了，我还不如把钱留给小孩

小李：保险是越早买越便宜阿，该终身保障计划涵盖了62种重疾，281项意外保障，还有陪护金，保障十分全面，您现在只需投资一部分，就可以换来您孩子终身的保障，解决您孩子的后顾之忧，您看这不是很好吗？

王先生：可是我已经给我孩子买了XX产品，不需要再买了吧!

小李：太好了，看来您非常注重孩子的保障。但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？

2、我们都有社保，孩子也有的，社区和学校都买了的。

这个很好，首先恭喜已经有了基本保障。但是如果发生其它的问题，你觉得够不够呢？

构筑孩子健康保障的四个“知道”：

1、少儿专属：人生阶段不同，高发重疾也不同，少儿保障计划应涵盖少儿期间高发疾病。

2、多次赔付：孩子的保障时间比成人长, 既要保障少儿阶段，又要保障成人阶段，疾病多次赔付很重要。