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不知道各位看官有没有遇到过这种问题，在做销售的时候会遇到一个客户带着一个专家或军师过来看产品？ 那问题来了，这个时候你要先搞定哪个？ OK，很多朋友说了，要先搞定他带过来这个人，为什么呢？ 大凡这种客户带来的帮忙的人，是有一定的话语权的，在客户心中也是有着不轻的份量；若先搞定他，再游说客户，则事半功倍；反之则事倍功半。 在我做商业地产销售的时候，遇到过一个客户，第一次来看了下商铺，未表态，来看商铺嘛，不说买也不说不买，很少说话，看着很和气，全程微笑，问他问题了，只是说先看看，根本不表态。没法了解其所需，意向不明，只有把他归类为意向不明的客户。 但送这个客户走的时候，一下就让我热血沸腾了起来。大家猜猜是怎么回事？ 三件事情： 1、 客户留的手机号后四位是连号，四个8；这个号段要花多少钱买就不用说了，且这种号段的固定消费额度至少要在1200以上！ 2、 客户接电话时无意间露出了带在手腕上的手表，标志是这个样子的 大家看看，这是什么品牌的手表？？ 百达翡丽，最便宜的30多万，最贵的一块1100万元。7万，8万，十几万都是A货 。 3、 我看到了他的车及车牌号！ 送他走的时候，我看到了他的那辆车，标志是这样的。 大家看看，这是什么车？？ 对，阿斯顿马丁。当初这个客户的就是这款机型，我至今仍记忆犹新。 车牌号码是D市的，一溜烟的8888啊，看得我眼花。D市距此不远，开车过去40多分钟。 当初这个老板绝尘而去的时候，望着客户远去的地方，我是半天还没回过神来！倒不是咱没出息，问题了，这么一个金主， 这三样东西出现在一个人的身上，各位能想到什么？ 我从这几样东西至少能看出几点： 1、 客户有购买能力； 2、 这个客户比较讲究，凡事追求完美； 3、 有一定的品味； 好，咱们接着说，这个客户走了以后，我一直在想： 1、 该怎么搞定这个客户？ 2、 客户一直没表态，该怎么入手？ 我马上给客户发送一条短信，首先祝客户一路顺风，注明我是谁，项目在哪个位置，联系电话多少！客户当然是没回。 别急，咱不还有晚上的嘛，到了晚上，再给客户打个电话，可是客户这个号码死活也打不通，当时记得这个客户的手机品牌是三星S6EDGE。妹的，瞬间感觉这个客户要水了。 一般来说，目前世界上主流品牌手机就3种，苹果，三星，华为；这几个品牌的手机是站在浪潮的最前沿的。 使用苹果的人追求什么？对稳定；体验好，操作简单。 使用三星的人追求什么？是时尚，极致； 使用华为的人呢？就是商务 当初想到客户这手机，我就确定，这客户不是个古板的人 咱就这么放弃了？想了一下，客户可能是开通陌生号码打不通的功能！我去！大家说下，遇到这种情况怎么办？？ 我当时是这么做的，看客户有无通过这个号码开通微信，QQ，微博，果然，这个金主开通的有微博和微信。当时还有一个小插曲，这个客户的微信加不上，微博长久未更新。当时把我焦灼啊，那叫一个煎熬！ 既然客户比较有品味，现在很少人用的短信似乎更有水准，我精选唐诗宋词类的短信，以养生问候为主题，我连着发了10多天的短信，一直没有回声。 情急之下，把客户所在市区的电子地图调出来研究了下。此市区分几个板块，有哪些楼盘，有多少是做商业的，价格多少，全部过了一遍；为得是再见客户时有得聊。 手机虽然有拦截功能，但不是直接删除你的短信的。而是会把你发过去的短信放到另外一个地方。就在我快要放弃的时候，这个客户终于电话来了，告诉我明天上午会再过来看商铺。我那叫一个激动啊，心中有一万草泥马狂奔过后的酸爽。从此以后我谈客户时留的电话号码以现场打通为准。 第二天上午，如约，这客户还是开着他那辆白色的阿斯顿马丁而至，但与之随行的还带了一人。头发有点花白，奇特的是还留了一撮山羊胡子，看上去年约40多岁的人，这引起了我的警觉。在带客户去看现场的路上，我顺便和客户说：您这个朋友，好有个性啊。 我说：之前有一个项目，在那边待过一年。项目的名字叫XXX，不知道王哥与李大师知道这个项目不？ 客户洒然一笑：说这是D市有名的李大师，这次来帮我看下商铺的！ 听了这话，我立马说道：哦，李大师，久仰，久仰！ 心里在想，客户相信风水。 李大师问道：你去过Z市？ 我说：之前有一个项目，在那边待过一年。项目的名字叫XXX，不知道王哥（客户姓王）与李大师知道这个项目不？ 王哥说： Z市的商业我看过几套，感觉价格虚高，投资回报率不大，所以也就没考虑了。 李大师没有说话。 OK，投资回报率问题，投资为主客户，我这项目地段不能说差，但投资回报还是有保证的，在话术上要重点做这方面的突破。 我说：王哥是这方面的行家啊！那王哥感觉我们这边如何呢？ 问了这句话后，恨不得狂扇自己几个嘴巴，妹的，这都带着风水先生来了，这不白问嘛！但是瞬间我也明白了，今天这风水先生才是主角。 说到对楼盘的看法，客户还是淡淡一笑：先看下吧！ 看到客户这样。 我接着说了项目的优势，地段优势，价格优势 客户只是点头，并不多言语。 带到上次客户看过的地方后，客户问李大师，你看这个商铺如何！ 李大师从包里面拿出一个罗盘，到里面比划来比划去的，好奇，我便跟着上去了，客户在外面拍照！ 李大师比划了几下，突然问我：这个铺子总价多少？ 我说：150多万。 李大师就说：噢，那就是前75万，后面75万。。。。。。。 来吧，哥们，都打下关键词。这句话是什么意思啊？当时，我也懵了。这大师接着说：这铺子前面不错，后面偏阴暗！ 我刚想再说点什么，这时，王哥走了过来，问李大师：这个铺子怎么样？ 李大师说：前面不错，后面嘛，有点暗，需要想个方法改下风水，如此，方能形成聚财之势，否则，慎入。 听他这么一说，我瞬间明白了这风水大师前面那句话是什么意思，今天怎么就遇到这么一个主呢？ 便顺势说：大师，你是高手，您看王哥这么信任您，一定有办法破解的！ 这李大师一捊胡子，说：今天还没想好，我今晚回去查下典籍再说！ 妹的，当然是想平分提成的了。还要看我今晚的表现！听着这句话，当时，有一万头草泥马在我心中狂奔而过，但良好的职业素养让我始终面带微笑，忍住了狂扁这个老神棍的冲动。 我说：大师，果然高手！这样吧，您给我留个联系方式，我同事这边有好几个客户，也有这方面的需要，正苦于没有比较信得过的大师，倒时我给您介绍过去。 送走了王哥，到了下午15点多，我便给这李大师打电话！说我晚上过去，要找他探讨下。那时只顾着成交，求成心切，付出了一笔不小代价。 向经理说明原因，请了个假去了D市。但我到了D市后，没有直接去找这个大师，大家猜猜我去干嘛了？ 哈哈自然是先做一番市场调查。去哪，当然是去此地风水先生云集的地方，顺便打听下这个李大师为人如何，喜好如何。 了解了当地风水先生的行情后，再简单的打听了下这个李大师人品与能力后，我找了一个不错的饭店，下午5点给李大师打电话过去，告诉他我在XX饭店，让他带上家人过来！ 对头，市调结果，就他和老伴在家。一顿饭下来，只字不谈分成的事！，向李大师的妻子张嫂说李大师算得如何如何准，如何如何有能耐，再拿出两包大枣过去加上C省的特色五香牛肉！弄得他妻子眉开眼笑的，亲自给我添饭加汤，拦都拦不住！ 然后，就是与李大师海喝，歪嘴，四川的朋友都知道这种酒。妹的，结果这个神棍是个酒鬼+烟鬼，根本拼不过！然后，只能告诉李大师夫妻俩，晚上还得回去，实在喝不下去了。没想到李大师的妻子张嫂帮我数落李大师：您看人家小W这么远来了，你让人家喝这么多！小W，今晚不走了哈，直接在我这边住下了！ 我接着说：阿姨您的好意我心领了！再对李大师说：哥，您了解我这行，明天不上班要罚款的，我真得赶回去，要是你们不嫌弃，我以后经常来看您们！ 这李大师也帮着说：人家小W是有工作的，明天还人上班，怎么能留下来呢！ 说完这个，然后就开始诉苦，自己在外面打工如何如何辛苦，如何如何想家，再以他们的儿子为引，说得张嫂对我安慰不已，让我没事常到他们家坐坐，要亲手给我做好吃的。 在送他们回去的路上，我对李大师说：哥，您是高人，我这点提成真不多，等这次成交后，我给您弄两瓶名酒过来，您看如何！ 这李大师却说：小W啊，我看你也是有心人，明天我会给王老板说下，以后常过来坐坐就是了！只字不再提分成的事。 到了第二天下午，客户王哥和李大师再度来访，谈好价格！不用说，顺利成交，晚上客户王哥还请吃了一顿饭，当然，这事要带上经理的。 事后给李大师送了两瓶五粮液+一条中华过去，花了2000多。然后就完了吗？ 这么一个金主，那人脉圈不是一般的牛，咱当初看上就是这点！ 在以后的日子里，我有事没事一个微信问候，养生+节日祝福，再理智的客户也经不住咱们数量级的轰炸，对不！这个客户先后给我介绍了10几个客户过来，一直到我离开这个项目，还是有客户介绍过来，当然，这些都留给后面坚守同事了！ 说实话，现在我也想去做神棍了 在乡下，日入千金不是什么难事。 申请入驻UC无名悍将的文章，该文为无名悍将原创，特此申请。 |
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