——四华地产顾问策划研究中心 杨娜
前言
近年来，物业管理越来越受到购房者的关注，因此也越来越受到房地产开发商的重视。购房者的购买行为逐渐理性化，购房时更加看重楼盘的软环境。物业管理水平的高低将逐步成为消费者购房的重要取舍标准，物业服务质量的好坏直接影响到楼盘的保值和增值，楼盘销售的同时物业管理的前期介入也会对购房者心理产生影响。
一、 物业管理行业兴起与现状
早在19世纪中叶到20世纪20年代，上海、天津、武汉、广州、沈阳、哈尔滨等城市建立了许多八九层高的建筑。在当时的房地产市场上，已经出现了代理租赁、清洁卫生，保安服务等专业性的经营公司，这些专业公司的管理方式正是我国物业管理的早期形式。
历经三十余年的发展，我国物业管理行业正努力摆脱市场发展无序、缺乏配套性法规和规范性文件辅助行业发展的局面。不少地区都相继出台相应的法律规范，协助行业往良性发展的道路上走。目前我国物业管理企业总数将近7万余家，住宅物业管理规模达到120多亿平方米，主要一线城市物业管理服务收入占到当地GDP的2.5%以上。
二、 物业管理在房地产营销中的重要性
物业管理行业可以说是房地产市场出现而兴起的行业。但是，众所周知，优秀的物业管理作为一种无形资产，不仅能给物业管理企业带来利润，而且良好的口碑还能给开发商带来无法想象的销售成果，这是任何广告所不能比拟的。
房地产市场经历了2009年开始的高涨和2014年的低迷，购房者的心理承受能力越来越强，购买行为也逐渐趋于理性。在购房时他们既关注看得见的硬条件，如价格、户型、环境和配套设施等，更注重那些看不见得软条件，如开发商的实力、房屋的质量和小区的物业管理等。房屋是不动产，属于特殊商品，有较长的使用年限。对于理性的购房者，则更加看重入住后的物业服务。同一地段的楼盘，如果前期物业管理做得好，楼盘后续的销售在价格上将占优势。
纵观我们周围的开发项目，一个优秀的房产，要想赢得广大客户的认可，从较多的对手中脱颖而出，不是单靠面积的大小、布局的合理等“硬件”，更重要的是要有一家优秀的物业管理企业。
如果具有良好的物业管理品牌作为支撑，则可以让现实的与潜在的购房者对楼盘增加更多信心。因为在客户的眼中，物业公司是和他们“同呼吸，共命运”，并将长期和他们共处的单位。同时，物业管理的好坏，将直接关系到小区内是否能够提供良好的治安状况、舒适的生活环境、齐全的设施设备等等，而这些都是吸引客户的重要因素。
拿万科集团来说，其之所以能被广大消费者认同，靠的不仅仅是优秀的建筑质量，更多的是他们给业主创建的整洁、文明、高雅、安全、方便、舒适的人居环境，以及'随时随地、尽心尽力'的服务。
因此，一流的物业必须配以一流的管理服务，才能创造出一流的居住环境，才能以一种无形的资产和力量为开发商赢得无法估量的效益。
三、 物业管理在房产营销前期介入做好营销支持，促进项目销售
物业管理的前期介入可对房屋销售起着指导作用。在房屋销售中，如果物业管理早期介入，开发商不仅能借助物业公司熟悉掌握住户需求变化和物业使用管理的专业优势，还能在物业的规划、设计、施工、验收等方面让物业共同参与，保证物业建设的设计合理和质量良好，使得开发出的物业能够最贴近住户需求，真正体现居有所值，成为市场上最受消费者欢迎的物业。
物业前期介入对销售的支持主要体现在以下六个方面：
1、补充、完善销售策划方案：可根据自身物业管理和销售策划的经验，于房产销售期提出建议，补充和完善销售策划方案，安排各项促进销售活动。
2、增加销售宣传卖点：突出物业管理特色，以酒店式服务作为物业销售强劲卖点，在销售宣传期，不断推出各项服务内容的介绍，以软广告的形式促进物业的整体销售。
3、在销售现场向客户提供咨询：在销售中心设立客户咨询台，现场解答客户的各种询问，让客户对物业管理的服务项目及费用的询问得到满意的答复，发挥自有服务特色优势，促进物业的销售。
4、针对项目实际情况，拟定切实可行的管理方案：紧密结合所开发项目的实际情况，有针对性地拟订智能化设施管理方案、装修监管方案、治安管理方案、停车场管理方案、 环境方案等。
5、针对物业服务各项内容提前对住户进行宣传和培训：为了更好地实施对项目的服务与管理，在业主入伙前要把对客户的宣传和培训作为一项重要工作。主要向业主定期宣传一些装饰注意事项、建材选购指南、入伙生活指南等内容，并定期对内容进行更新；定期举行常规知识培训、智能化设施的使用培训和装修制度等培训。以贴心的宣传内容和人性化的知识培训增强业主对所选购楼盘的认同感。
6、做好验收接管工作：物业公司在对项目充分了解的基础上，通过接管验收这一工作程序，进一步熟悉楼盘整体的各项性能与特点，预测管理中可能出现的问题，准备相应的方案，真正做到有备无患，防范于未然。
一句问候、一个微笑、一个标准的敬礼……这种近乎机械式重复性的连贯动作，但就是这一个个细微的动作让我们感受到业主的关注，这就是我们服务品质价值的体现。服务品质上去了，让业主明显的感到这样的物业让人放心，让人信赖，有这样的物业公司在做服务的楼盘我们会推荐更多的朋友前来购买。
四、 物业管理品牌在房产营销中的作用
品牌物业管理在未来居住生活中具有重要的价值。目前，不少购房者不仅对自己所购房屋的质量感兴趣，也对未来自己的居住质量，即物业管理服务的情况十分在意，因为他们能从品牌物业管理中获得生活、工作、学习、自尊、发展、享受上的方便与好处。在营销中突出品牌物业管理在未来居住生活中的重要价值，对他们确实能够构成为一个极大的吸引力。
品牌物业公司具有雄厚的管理实力。物业公司的雄厚管理实力主要体现在物业公司的技术力量、专业装备水平、注册资金以及管理人员的职称、从业年数与专业管理水平等等。品牌物业公司的雄厚管理实力能够给人一种理性上的认同与信任，为客户在思想上、行动上接受物业项目、接受品牌物业公司打下坚实的基础，提供了现实的可能性。
品牌物业公司具有骄人的管理业绩。品牌物业公司的管理业绩主要体现在管理项目的多少（建筑面积、种类）、管理效果的好坏（取得部级、市级、地区级先进称号的情况等等）、社会反映（业主、住户及业主委员会的反映、媒体报道的情况、政府方面的意见、同行的评价等等）。品牌物业公司的骄人管理业绩能够给人一种感性上的认可与憧憬，让购房者感受到实实在在的物业管理服务，并对自己的未来产生联想和希望。
品牌物业公司具有良好的人本管理理念。一般来说，购房者不希望未来的物业公司是高高在上的主人 ，也不希望未来的物业公司是亦步亦趋、唯命是从的仆人。他们喜欢那种愿意为自己着想、尊重自己而又不巴结自己的朋友式的物业公司。品牌物业公司的人本管理 理念让人觉得亲切、自然，缩短了客户与物业公司的距离，让客户更容易接受物业管理，从而接受和购买物业。
综上所述，一个房地产开发商要想取得良好的销售效果，不仅仅是要重视楼盘本身的质量，更要重视物业服务质量，要让居住者永远生活在一个没有后顾之忧的环境里，这样才能使小区赢得良好的口碑，取得理想的销售成果。
