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≥小杂货店大生意经簟
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■文，赵敏
多数杂货店经营的商品种类都不相上下，而店里的
生意却千差万别。成功的经营者确有一些窍门儿。
巧妙降价
在对面杂货店挂出“100元商品卖
90元”的广告牌时，老王却在自家杂
货店的门口挂上了“lOO元买110元
商品”，从表面上看与“100元商品卖
90元”没什么差别，似乎都是打九折。
其实不然，“100元买110元商品”的
折扣要比九折少，可比打九拆提高1％
的利润。对于打折促销，利润普遍下
降之际，1％的净利增加或许就是一个
相当重要的数目。而且，“100元商品
卖90元”的九折法，给消费者的一个
直观感觉是削价求售，而“100元买
110元商品”却使人们感到的是货币
价值提高。
原价销售法
被誉为“日本绳索大王”的岛村宁
次以五角钱的单价大量购进麻绳，然
后以原价卖给东京一带的纸袋工厂，
从而赢得了“岛村宁次的绳索真便宜”
的好名声。
于是订单源源不断，岛村便拿着
购货单对订户道：“这是我一年来购买
绳索的收据，这一年，我一分钱也没有
赚你们的，长此下去，我只好破产了。”
订户为岛村的诚信折服，情愿岛村单
价增加五分钱。岛村又拿着顾客购货
单据找到供货商道：“一年来，我一分：
钱也没有赚到，只是给你做了义务推·
销员，再干下去，我是受不了了。”供应：
商翻阅着原价卖出去的单据，感动不：
已，于是每根绳索降低五分钱供货。：
如此一来，每根绳索就赚一角钱，：
利润已经相当可观。没过几年，岛村成’I=
为腰缠万贯的富商。岛村宁次后来深：
有感触地认为，只有那些胆识谋略过，
人的企业家才敢对开始时吃亏，而后：
占大便宜的“原价销售法”敢于为之。一
“零利润”赚钱的绝招
张效清在山西省定襄县城郊开了
一个经营百货的小商店。已经开了好
几个月了，生意却一直都很清淡，于
是，他准备把小商店转让出去。
有一天，张效清去省城太原办事，
看到一家大型超市正在搞促销活动，
他不由自主地走了进去。他在这家超
市发现，一条毛巾竟然只卖3元，一块
某品牌的香皂只卖2．50元。张效清知
道这种毛巾和这种品牌香皂的批发价
就是这个价，就是说超市毛巾、香皂是
零利润。
超市的运作成本比一般小商店高
得多，为什么要这么做呢?张效清突然
间明白了，少数的特价商品可以吸引
更多顾客上门，这些顾客往往会顺便
购买一些其他商品。回家后，他把自己
商店里的商品类别和数目粗略地进行
了统计，拿出了白糖、毛巾、肥皂等2O
多种小商品来做特价促销，这些促销
品占所有商品的1／30左右。接着张效
清又在店门口贴了一张粉红纸黑字非
常醒目的告示，上面写着特价商品的
种类和促销价。结果，张效清那天的生
意比往常火爆得多，营业额竟是往日
的数倍。虽然卖出去的促销商品是零
利润，但卖出去的其他商品数量达到
平时的3倍还多，收入自然就比平时
高了不少。
紧接着，张效清又想出了一个别
出心裁的点子：每天早上8时至9时，
油、盐、酱、醋、咸菜、豆腐乳、辣椒酱等
副食品8．5折销售，吸引附近居民；每
天中午12时至1时，部分日用品和副
食品他仍8．5折销售，吸引附近工厂和
单位中午下班休息的职工。他给这个
促销方式取了一个名字，叫“开心购物
6O分”，并做了广告牌，立在自己商店
的门口。因为这些好点子，现在张效清
的百货小商店不仅吸引了居住很近的
居民和附近工厂的工人，而且还吸引
了很多居住较远的居民，生意开始火
得不得了。下一步他打算扩大自己的
门面，以通过“零利润”促销绝招满足
更多的顾客，从而使自己赚更多的钱。
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