|
销售新手经常遇到的6个问题，如何破解？ 1、找不到客户群怎么办？ 2、见面不知道说什么怎么办？ 3、客户已有固定供应商怎么办？ 4、产品价格高无竞争力怎么办？ 5、客户无需求怎么办？ 6、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？ 1、找不到客户群怎么办？ 方法： ①百度和阿里巴巴找。 ②用目标细分法，先看产品对应的人群。 ③在一些采购群和里面的业务员交换客户资源。 ④调查竞争对手来的客户群来确定目标群（虎口夺食）。 ⑤群里之前的雨总答疑案例也有讲到过: a.一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。 b.查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业。然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。 2、见面不知道说什么怎么办？ ①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。 ②当自己不知道说什么的时候，最好的方法是想办法拉近与客户之间的关系，比如关心一下客户，问问好之类的，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，方可谈及业务方面的事情。 ③如果是第一次拜访客户的话，稍微聊一下产品，坐一会就走人。第二次的时候，就该有所准备了。 其实《我把一切告诉你》这本书里有讲到 。。。雨总拜访客户的时候都记录了客户穿着，谈话内容，心情好坏等等。。可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。不打无准备之仗。。尽快了解客户情况。 ④和男客户聊，军事新闻，体育运动；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。 3、客户已有固定供应商怎么办？ ①其实客户有固定的供应商是常见的事情，就是慢慢等机会，和客户成为朋友，在客户满意的时候进去，先成朋友，慢慢的客户会给你一些小单，做好获得客户的信任，用心来赢得客户。 ②他有固定供应商的话首先去摸清他的供应商的情况，把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较，给客户觉得我们的产品更适合他。 ③a.当客户有固定的货源，这时需要了解竞争对手，如：竞品质量，价格，售后等等，然后对阵下药，夸大自己的优势，放大竞品的缺点。 b.如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货，用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后的合作。 c.如果还是搞不定的话，就只有人情公关，把老板关系拉好，然后争取合作。 4、产品价格高无竞争力怎么办？ ①a.价格高，可说服务，售后，品牌，等等打动客户； b.人情做透，搞定关键人物是关键 c.讲明客户能得到什么，因为客户最主要的还是一个盈利 ②其实我们价格高的时候，我们不要一味的去给客户讲价格，我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由，学会拆分我们的产品，一项一项的把产品分开来给客户了解我们的产品，同时告诉他用我们的产品好处。说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗，今天我说了，我也签单了。 ③我们质量比他们好，所以就贵；我们服务比他们好，所以就贵；我们有现货所以就贵；我们能提过对方不能提供的服务所以就贵；找出对手的弱处，给他致命一击。 ④补充一下，应该多拜访客户，搞好客情关系，尽量能帮则帮，打印一份资料，列出自己的跟竞争对手的优劣势给客户看，突出自己的的产品对客户使用该产品的收益，尽量不要损竞争对手的，如果条件允许，还有可以给客户试用自己少量产品；也可以用已经使用的自己的产品公司客户等作为引用增加信任度。 5、客户无需求怎么办？ ①需求一般也分两种。 a.现有供应商合作很愉快，不想更换供应商，所以不想换； b.看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。 通过做客情，探究无需求的本质。 ②客户无需求的时候我们要学会养客户，因为他是我们的潜在客户，我们要学会不定期的路过客户的公司旁边，顺便去拜访他，送他点小礼品，等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。 ③闲时做情，忙时做单。我今天就给80个潜在客户发周末祝福短信了- -！ 6、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？ ①杀价的客户有两种心态，一是就想买便宜的东西，二是来探底价的。客户杀价，潜意识就是很大几率想买你的产品，想看你的低价究竟多大?可以这么说，既然他杀价，那么我们就可以提更多的附加条件，如本来买一件100衣服的，他杀价杀到80，那么我们就提买三件才享这个价，买三件太多，他肯定不会买，折中办法，就是买一件90块。 ②杀价就跟他拼品质，服务呗。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品。 ③其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，我宁愿死在不成交上，也不愿意死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。 ④有时候客户杀价并不单纯是为了降低成本。可能是想要回扣的话外音，也可能是考验你的能力，了解你产品的真正优势，对客户的杀价迅速的分析才是硬道理。客户为什么要杀价？他究竟为什么要杀价，他真正的想法是什么？他就是承担着一个什么样的角色？ |
|
|
