|
文 | 远景咨询 张正龙 对于所有企业来说，打造一支超强执行力的销售团队是众多销售工作中一项至关重要的工作，这项工作的完成对于各种销售任务、回款额、品牌建设，产品推广等销售工作都有着不可替代的作用。而以上一系列的销售目标能否按质按量完成与是否拥有一支具有超强执行力的销售团队是密不可分的。那么，该如何打造一支具有高效执行力销售团队呢？我认为企业要做到以下三点： 一、明确销售团队在企业销售体系中定位 销售团队对于企业来说是一项具有巨大潜能的资产，无论在什么年代、什么行业，“人”终将是决定事物最终成败的决定性因素。不同的企业在对待销售团队有着不同的观点，概况起来有以下三点： 1、把销售团队看作是企业的一项成本投入，因为企业要承担销售团队的工资以及各项费用支出。 2、企业把销售团队当做是一项市场投入，以此来获取合作伙伴的信赖。 3、企业把销售团队当作是一项资产。两种观点中无疑前两种观点都是错误的，容易导致企业在作出相关决策时出现失误。将销售团队当做一项成本投入对待，就会出现盲目压缩人员编制，招收“便宜”的业务人员，想方设法降低人员福利待遇。第二种观点又容易导致企业盲目扩编，导致销售人员的潜能不能尽其用，销售团队的作用不能完全发挥，又在费用投入和管理上给企业带来很大的压力。因此，正确的观念应该是销售团队是一项企业资产，具有极大的主观能动性，需要企业加强管理和正确的引导。 二、建立三个用人制度 明确了销售团队在企业销售体系中的定位还要建立合理的用人制度，发挥团队中每个成员和团队协作的最大潜能。分别是团队成员录用和退出制度、职位提升与降职制度、奖罚制度的建立。 1、人员用、退制度的建立 新成员的进入会给企业带来很多新的观念，会对原有的团队文化产生冲击，因此作为企业的管理层在筛选新进成员时务必谨慎。由于一些客观原因，团队原有成员的退出也是不可避免的，因此要构建成员退出管理制度。团队成员用、退制度在实际应用过程中一般需要坚持“严进宽出”的原则，即在人员进入前需要进行严格的考核，对于这样几类成员需要谨慎处理：一是频繁跳槽者，二是有不良嗜好的，三是尚未定居的外地人等。另外对于那些不适应团队、混日子、缺乏执行力的应该及时的清理出团队。 2、职位升、降制度的建立 制定出一套好的职位升降机制能够提升团队执行力、战斗力。在现实生活中很多企业会出现人员职位能上不能下、基层人员晋升职难。一旦企业强行作出人员调整，绝大多数的情况是人员的离开，少部分没有当时离开的也会有意无意的给后续工作带来阻力。在建立职位升、降制度的时候需要注意一下两点：1、制定清晰的职位上升机制，基层员工要清楚的了解升迁的路径和方法；2、树立能上能下的团队文化，鼓励团队成员力争上游，对于那些思想顽固、有意给团队制造麻烦的人员要及时的清理出去。 3、奖、罚制度的建立 企业奖、罚制度的建立对提升团队执行力有着至关重要的作用，奖罚制度的建立要做到公平、公正、公开，企业管理层要做到不能任意而为，更不能掺杂过多的个人感情在里面。防止出现奖罚失当、奖罚随意。建议团队管理者在进行团队管理之前将可能涉及到的处罚明文规定清楚，一旦形成一种共识后，发现一起处罚一起，一视同仁，绝不手软。奖励要及时，当团队成员按要求完成相应工作后，承诺的奖励务必及时兑现，且不能打折扣。但要注意的是，要以奖为主，处罚为辅。激发团队成员的积极能动性，发挥团队每个成员的最大潜力。 三、提升团队执行力的三个要点 上述三项制度的建立对于提升团队执行力来说至关重要，除此之外作为企业还要做到以下三个要点：团队价值观的打造、团队成员的收入增长计划的制定、团队培训体系的建立。 1、团队价值观的打造 打造正确的团队价值观，它帮助团队成员明确的判断日常工作中什么是正确的，什么是错误的，从而规范、指导团队成员统一行动。没有价值观的销售团队就会失去工作方向，就不会形成超强的团队执行力。在团队价值观建设过程中，我们应该有意识地突出如下核心价值观：1、销售工作的成功在于务实和坚持2、了解自己的长处和竞争者的不足，做到知己知彼3、销售过程是一个团队协作的过程，要学会运用团队中一切可用的资源；4、在销售工作中要学会不断地总结和自我提高等 2、团队培训体系建设 企业培训体系的建设对于打造超强执行力团队是不可或缺的。企业应该围绕以下两点来开展培训工作；一是提升一线销售人员的业务技能，二是加强团队负责人的领导力。在团队培训过程中要注意：言传不如身教，作为团队负责人要以身作则，以实际行动对团队成员进行教育，力求做到“授人鱼，不如授人以渔”。企业培训工作开展的好不仅对提升团队执行力和战斗力有很大的推动作用，对形成团队的核心价值观也至关重要。 3、成员收入增加计划 说一千道一万，到头还得有钱赚。作为企业或者是团队负责人，在打造执行力团队过程中，需要将认真拟定团队成员收入增加计划，这一点非常重要，却又经常性地被忽略掉，因为他很敏感！在具体的操作中，我们建议：需要保证成员的收入不低于行业平均水平；鼓励小马拉大车，即尽可能让工作趋向饱和，从而保证成员收入水平，例如，业务完全可以通过合理安排时间，提供工作计划性增加客户服务的数量和水平，从而增加收入；不人为设限，鼓励挑战高薪，能者多得；彻底打破吃大锅饭的习惯，个人收入与个人努力挂钩；在情况允许的条件下，鼓励销售团队承包作业。 总之团队的组建和打造就是大浪淘沙、去劣存优。要建立共同的价值观和工作目标，提供合理的发展、上升空间，让团队里的每一个成员既有家的归属感又有紧迫感。调动团队中每个队成员的工作积极性发挥个人的最大潜能。打造一支“能打硬仗，能打胜仗”的销售团队。 文来源：远景咨询 -END- 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章： 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。 |
|
|
来自： 昵称37362598 > 《待分类》
