‘导入产品’对于培训机构的重要性－Sky分享（一）

Sky老师做为街舞行业的经营专家，于4月22日代表爵士乐盟，出席了由功学社集团主办的‘寻找你的声音’鼓乐师资培训会。

并与参与活动的各地爵士鼓培训中心经理人进行了跨界交流，就‘鼓手到老板身份转换’及‘工作室架构及工作流程’等课题做了深度分析。

他的分享使大家获益良多，爵士乐盟将分期整理Sky老师在本次分享上的一些干货，为大家的工作室运营提供一些新的思路。

限于篇幅，本次文章主题将围绕‘导入产品’对于工作室的重要性来展开。

鼓手到老板的身份转换

1、学习

打鼓需要找老师，花时间不断学习，才能令你的水平不断进步。同样，做老板也需要不断在经营管理方面去学习，才能让你的培训机构更加良好的运营。

2、如何令你的工作室全面发展？

一个发展良好的鼓工作室，除了要有优秀的师资，还要有良好的销售、运营、管理人才。只有各方面人才达到均衡，你的工作室才能更好的快速发展。

3、商业与艺术如何选择

商业指的是工作室的运营，推广，销售。因为是可以快速见效，属于先发优势。

艺术指的是专注于教学，培养人才，是培训中心的核心产品。人才培养见效慢，属于后发优势。

Sky老师认为，在当今的社会环境下，培训中心前期应该在商业上发力，快速获取学生、现金、品牌、市场占有率等重要资源，为企业长期发展创造条件。前期先让培训中心存活下来，后期凭借优秀的师资等核心产品，不断发展壮大企业实力。

导入产品

大多音乐培训机构在产品设置上，一般是直接设置盈利性产品，如年卡、半年卡等等。但在实际运营当中，这种年卡在销售上还是存在一定的问题，那就是价格贵。

向这些还没做好准备长期学习，处在犹豫期的家长销售这些卡是有难度的，而且这种销售过程也不是很自然。

那么在这些盈利性产品之前，就需要一款导入型产品。导入型产品必须具有周期短、总价低的特点，便于家长快速决定，快速成交。

对于导入产品，很多工作室不是特别重视，其实这点非常重要。我们通常会设定价格较低的入门级产品，如只包括6节课，价格为580元的初级产品。

导入产品因为价格较低，相比较5000到10000的正常盈利产品，具有价格优势的导入产品更便于向客户销售。

而且在举行一些推广活动的时候，培训机构的市场部是可以直接销售导入产品。但正常情况下，市场部只允许销售这种初级的导入产品。

价格设置－低门栏进 总价降低 高于常规

导入产品因为包含课时少（通常为6节课），总价比较低，但是导入产品单课时均价设置要略高于盈利产品的单价。

为什么这样设置呢？因为，如果你的导入产品均价低于常规盈利产品，当学生家长买了单价较低的导入产品之后，在转化购买单价较高的盈利产品时，会遇到心理障碍。

打个比方，当你一直在优惠期半价购买面包，当有一天优惠取消，你必须要以全价购买面包时，你就可能犹豫，还要不要买这么多？

所以，在销售这些导入产品时，在回答顾客询问‘为什么导入产品单价更贵时’，可以为导入产品增值。

如：1. 教什么都不会的小朋友会更难。2. 六节课之后，我们会附上孩子的详细学习评估报告及未来学习建议等等。

你需要让用户感觉到，虽然导入产品比盈利产品贵一点，但是因为有很高的附加价值，所以其实他占便宜了。

Sky老师表示，便宜跟占便宜不是一个概念。虽然东西便宜，但你未必会去买。东西很贵，但因为你可以占便宜，那就很容易达成交易。

产品设置－兴趣导入 成果展示 未来展望

在将学生导入时，需要满足家长和孩子的不同需求。因为针对艺术培训，家长和孩子都有不同的心态。

家长都是有着强烈的目的性，家长让孩子学习音乐是为了达到目的。而孩子的目的就有一个，兴趣！

小朋友在导入产品的6课时学习阶段，很多老师都可能会按照专业标准要求，他们认为搞专业必须这样去教，但一般孩子都难以适应这种严格的教学。如果孩子因此产生抗拒心理，就非常难逆转，在转化为长期会员时一定会遇到困难。

好的建议是：1.成果展示。利用这六节课的时间，让孩子初步掌握简单的曲目，在授课结束后组织学生进行初步成果展示。通过展示使孩子和家长产生成就感，并对以后的学习产生兴趣。

2.展望未来。用已有的成功案列，向家长展示孩子未来的发展方向。如；别的孩子取得什么比赛的冠军，现在的技术程度，学习了多少年等等。对于你的孩子，我们未来都有什么规划，会取得什么成果等等。这样，使家长对未来有了期待，而不是满足眼前小小的成果，也利于达成下一步的盈利产品的成交。

服务顾问－信息收集 经济条件 学习需求

在导入学员的初级阶段，需要通过服务顾问，收集每一位学生的信息。最重要的信息为；

1.家庭经济条件。为后面的盈利性产品销售做准备。

2.家长对孩子学习的需求。

家长对于孩子学习都有很强的目的性。如有的孩子性格不是很开朗，家长希望孩子更开朗。有的孩子很害羞，家长希望孩子更有自信。

当我们得到这个信息时，授课老师要根据家长的期望，在这6节课的时间内，需要将家长的需求放大。如果能在这段时间内，能让孩子有小小的改变，那么，这就无疑就解决掉家长的需求。

课程导师－激发兴趣 成为朋友 满足需求

让同时进入导入班的学生成为朋友。制造一切机会，让这几位小朋友成为朋友，当然老师也要跟他们成为朋友。因为当导入课结束时，整个班小朋友集体升班的可能性很大，因为他们之间已经成为朋友，小朋友之间已经很熟悉和认同了，当别的小朋友都要去升班，不参加的肯定会着急。

衔接转换 仪式鼓励 转换产品 情景规划

在成果表演结束时，要给小朋友们发一些证书，就像小学毕业典礼一样。恭喜小朋友因为努力学习，现在可以升入更高级的产品线，某某班等等。

随之介绍后面的负责老师，让老师出来，将顺利毕业的小朋友很自然的带到新的班级。这样的衔接会非常自然，就像从一年级生入二年级一样自然。家长根本没有时间考虑还要不要继续学的这个问题。

在从导入产品向盈利产品过度时，会涉及到经济条件。很多培训中心设置的品种会太多，如月卡，年卡，次卡。

Sky老师建议大家只设置两种，一种是年卡，一种是月卡。但提供给用户看的有三种；年卡（最优惠），半年卡（比月卡稍微便宜点，但优惠幅度很低），月卡（正常价格）。

为什么要如此设置呢？因为我们对于经济条件好点的客户，实际上是想只销售给他年卡。尽量不要在产生多次销售，因为每增加一次销售，都会增加难度。

而经济条件不好的客户，可以先购买月卡，等他以后经济条件好转再买年卡。

而半年卡只是个对比价格，为了让年卡看起来更便宜，因为你销售的主力就是年卡。

在价格设置对比上，建议如果年卡是10000元，半年卡可以是7000元，月卡为1300元。

全新音乐工作室运营模式

除了上述分享内容，Sky老师还介绍了来自街舞行业的全新商业模式－‘街舞创造力中心’。

传统培训模式正常利润为30%。但街舞创造力中心的利润将达到50％，甚至70%！

这将是一个不可思议的数字！

正常培训中心扩张店面的速度最多一年两家。

街舞创造力中心将达到每年4家！

且其资金回笼能力也将到达暴力级别。

如果你是培训机构经理人，对这个感兴趣，可以加入我们的工作室运营交流群聊，共同提高我们的管理经营水平。

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智能培训机构管理工具

最后一个分享是关于智能管理工具－云丢丢。

这是中国第一个针对培训机构的智能管理软件。

云丢丢除了能帮你提高培训机构的管理运作效率，最重要的还能根据汇总的数据，自动帮你分析培训机构的运营情况！

当某部分的数据有问题时，会自动发出预警提示，使你的经营进入良性循环。

好消息是：云丢丢智能管理工具马上就要进入内测阶段，对此感兴趣的工作室也可以通过扫描上方二维码进入群聊，咨询Sky老师有关细节。