理明易 / 常识 / 防忽悠!揭露一个商家惯用的心理战术

分享

   

防忽悠!揭露一个商家惯用的心理战术

2016-10-22  理明易


作者:小凡

来源:文澜读书(ID:wenlandushu


在大马路上被人塞小广告也就罢了,运气不好我还会碰到口若悬河推销产品的,你也有过这样的经历吧?


所以说有些销售人员真的很烦,你明明不需要这样东西,他还非要怼你。


我最近就接到一些骚扰电话,上来就问我买不买房子,二话不说直接挂掉。


不过话说回来,到了我们成家立业,真正需要买房的时候,还就得在这些销售人员的引导下看房子。




可你得明白,销售套路深。


很多房地产销售人员有一个不可告人的伎俩:


先带你看你很贵的户型,比如30000块一平方。但是这间房从表面上看却是脏乱差,一点也没有高档的样子,让人觉得不值这个价。


然后推销你便宜一些的,比如20000块一平方。虽说相对便宜,房间却是十分整洁,再加上销售人员的话术……不少人就这样心动了。


其实这是个套路。


而这个套路的背后,隐藏了一个心理学机制——锚定效应。


1、什么是锚定效应?


来,我们先做2道小测试:


#1 不要用任何计算工具,让我们看看你估计得有多准,请你在5秒钟内估计这个算式的值:

1×2×3×4×5×6×7×8=____


#2 请你估计一下,将一张纸从中间对折,再对折,折叠100次以后的厚度大概是多少?


将你的答案牢牢记住。


正确答案在下面——


#1 正确答案是40320……和你估计的数值差了多远?我猜你一定低估了不少。


当然不只你一个,几乎所有人的结果都偏小。


诺贝尔经济学奖获得者——丹尼尔·卡尼曼做过一次实验,他要求一群学生估计1×2×3×4×5×6×7×8的答案,得到的平均数是512,和真实值差了将近100倍!


#2 再来看第2道题,你的答案是1米、2米还是10米?


然而正确答案会让你大吃一惊,一张纸的厚度是大约是0.1毫米,那么折叠100次以后的厚度是:


1.27×1023 公里


相当于地球与太阳之间距离的


800 0000 0000 0000倍




事实上,你的判断之所以如此不准,全都是因为锚定效应(Anchoring effect)在作祟。


锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。


从而导致你在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。


锚定是如何起作用的呢?


1×2×3×4×5×6×7×8,要在5秒钟内计算这么长串的数字,显然很困难。


但是5秒钟的时间内,却很容易计算出1×2×3×4的数值。


于是这个数值很快成为一个「锚」,人们总是根据这个数字往上调整,以此来预估结果。


然而这个调整是不充分的,最终导致了严重偏低的估算结果。


再来看第2题,在我们的印象里,纸张是很薄的东西,我们对于叠100次的纸没有什么概念,但是我们都能想象得出:


一张纸对叠那么几次,也并不厚哦。


于是你会想,一张纸即使折上100次,好像也厚不到哪里去。


而你最终的估算,都是来自于对最初几次折叠的印象,最初几次折叠的厚度其实就是一个锚点。


说了这么多,下面我们来看看,商家是怎么利用锚定效应赚钱的?


2、无处不在的锚定


现在你明白,房地产销售人员为啥要先推荐你贵得离谱的房子了吧?


虽然你肯定不会买这么贵的房子,但是30000块这个价格,却在你心中成了锚点,从高锚点往下调整,20000块就显得合情合理一些。


况且高价房还故意弄得脏乱,让你更觉得买20000块一平方的房是很值的。


这也是为什么你买电脑、买相机的时候,销售员总是先带你看比较贵的款式。


一旦高价格在你心中成为锚点,接下来他真正想卖的东西看起来就不那么贵,引导你成交的可能性就越大。


在4S店,聪明的销售总是会先卖给你车,车成交了,再推荐附属物件(比如真皮坐垫),很容易就能卖出去。


因为和车子十几万的价格一比,几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了,你会想:


“十几万都花了,还在乎多这几千块钱吗?”


其实呢,都是套路。


利用锚定效应玩心理战术的商家多了去了。


20世纪30年代美国经济大萧条,拉尔夫·劳伦却卖起了14000美元的鳄鱼皮手袋,爱马仕出了一只标价330000美元的手表。


爱马仕手表


你想想,那可是将近90年前,如果把当年的购买力换算成今天的美元,那么:


鳄鱼手袋19 0000美元

手表453 0000美元


他们疯了吗?经济都崩溃了,还卖这么贵,谁特么买啊……


不,他们没疯,恰恰相反,两家店都卖的很好。


的确没人买这两样东西,因为这两样商品从一开始,就没打算卖出去。


爱马仕手表总共只做了2只,而鳄鱼手袋每个旗舰店也只放了1个。商家又不是傻子,他们当然知道价格这么离谱,哪有人会在大萧条时期买它们呢?


然而不卖的东西可以影响正在卖的东西。


因为鳄鱼手袋和手表制造了高价锚点,跟它一比,消费者相中的其它大部分商品,就显得更像便宜货了。


饭店的菜单往往也暗藏玄机



聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点,比如说:


# 最先映入你眼帘的是

海鲜拼盘:300元/份


# 而紧挨着它的菜品是

豪华拼盘:99元/份


同是拼盘,和300元比起来,99元就显得「温柔」许多,顾客很容易有点它的冲动。


而消费者永远不会知道,店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱。他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜,但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘。


3、如何运用锚定效应?


看到这儿,好像锚定效应尽在干坏事儿。其实不是,它只是一种人人都会有的认知偏差,商家可以利用,我们也可以运用锚定创造优势。


我们普通人运用锚定效应,最好的用武之地是在谈判桌上。


很多人在谈判的时候有一个误区,就是谈判气氛有时会非常紧张,双方都不愿意最先报价,生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的。


然而锚定效应告诉我们,先发制人的效果要好得多。


因为先报出的价格会成为锚点,后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好,只是注意不要太离谱以免惹怒对方。


不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价,还是各种各样的商业谈判,抢先曝出自己想要的价格,永远是最好的策略。


面试、谈判、升职加薪



但是问题又来了,你不可能总是先发制人,如果对方先抛出了锚点,我们该怎么削弱锚定效应呢?


注意,我用的是「削弱」这个词而不是解决,因为一旦锚点确立,几乎没有人能逃脱它的影响。


心理学家丹尼尔·卡尼曼做过实验,证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走,虽然他们的职业自尊让他们否认这一点。


尽管如此,我们还是有方法把锚定的影响降到最低,这里给大家3个解决思路:


① 发现锚点


谈判中涉及的任何数字,都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点,这本身就能削弱它的影响。


② 反向思考


面对高价,不要去琢磨“为什么这么高价的理由”,而是反向思考,去找锚定数字可能出错的理由,找到越多,越能削弱它的影响。


③ 提前估价


提前想好心中的目标价格,而不是等到谈判桌上再考虑。


tips:希望大家把这3招当做解决问题的线索,而不是指导手册或权威的答案,真正的谈判可没有这么简单。


 

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多

    ×
    ×

    ¥.00

    微信或支付宝扫码支付:

    开通即同意《个图VIP服务协议》

    全部>>