保险中，那些生命不能承受之轻

我们常常痛感生活的艰辛与沉重，无数次目睹了生命在各种重压下的扭曲与变形，“平凡”一时间成了人们最真切的渴望。但是，我们却在不经意间遗漏了另外一种恐惧——没有期待、无需付出的平静，其实是在消耗生命的活力与精神。

——米兰·昆德拉《生命中不能承受之轻》

抱歉，时隔2个月之后才更新。最近发生的事，也让我对寿险有了更深刻的认识，忙累之后也开始审视自己做独立代理人的初衷，告诫自己不要在患得患失，批判争抢的过程中越走越远。影响力在于利他，掌控力基于能力，唯有当潮水退去，谁在裸泳才一目了然。

每次写文章那点矫情抒发完毕，进入正题。

深圳罗湖区莲塘一位63岁母亲跳楼，希望用自杀的方式得到保险公司30万赔偿款来治疗儿子的强直性脊柱炎。母亲没想到，自杀并不能获得意外险赔偿，女儿为自己购买的这份短期意外险早在去年11月27日已过期，母亲的离世让整个家庭雪上加霜。

买贵、买错、买重、买漏保险的故事，轻则啼笑皆非，重则家破人亡。这不曾重视的“轻”，也是生命不能承受之轻。在佳爷看来保险产品本身并没有对错，只有合适与否，在解决买到的保险，发现不合适怎么办？这个问题之前，先来看四个典型的“不合适”的案例。

 

人情单

逢年过节往往是人情单的“重灾区”，但也并非所有的人情单都不好，甚至也有误打误撞排上大用场的情况。所以佳爷认为，如果人情单能建立在自己的有效判断和对方的专业度之上，这样才能双赢。面对人情，我们不能自由选择，很多时候委屈和无奈都要自己消化，这才是人情单最大的问题。

但现实中朋友们的遭遇却让人哭笑不得。要不是因为亲戚朋友兼职做保险，为了支持业绩，大方购买；或本身有需求，多方打听后，碍于情面不得不购买亲戚朋友更“差强人意”的产品；或被不厌其烦的主动推销，最终象征性买点了事……每每给客户进行保单检查时，总有那么些无奈。再落到具体产品的选择原因上，基本上也都是“代理人说这是他们公司卖的最好的”甚至还有不少朋友刚买了一年，亲戚朋友就被“考核”掉，最后自己的保单沦落成孤儿单。

 

跟风买

香港保险和理财分红保险是跟风买保险最容易碰到的产品。因为港险一直宣传“分红高、价格更便宜、服务周到、对冲人民币贬值风险和避债避税”，所以在最近几年掀起了一股香港保险热。佳爷从不否认港险本身的优势，但是大部分人是忽略了背后成立的逻辑和原因。

这就就好比要购买首套房的佳爷，目前是一个在A市有稳定工作的白领，但是周围朋友都说B市的独栋别墅“高赠送、单价便宜、有花园带地下室、升值潜力大又是品牌开发商，而且卖得火爆，一房难求”，然而审视自己的需求后发现，也许一套本市交通便利的大套三更适合佳爷现在的情况。虽然这样类比也有不合理之处，但是相信各位看官已明白了大意。理财分红险情况也类似，只不过这更像A市郊区的大平层。

跟风买最主要的原因，是我们对于事物基本判断能力的缺失以及探究，加之中国全民投资素养有限，互联网又加速了信息的传播，就很容易引发群体扎堆效应了。

 

贪便宜

经常会有朋友发一些短期医疗险或者重疾险给佳爷研判，互联网上1000元保50万的重疾，300元保100万的住院医疗层出不穷。对于这些变革者，佳爷的观点是：乐见其成，知其长短。佳爷支持保险业的这样的突破，至少可以让老百姓在竞争和变革中受益。但价格便宜背后居高不下的隐形成本，却是我们需要提防的。

比如：“1-3万的免赔额、保证续保的缺失，销售可持续型的保证、身体健康状况的一刀切和严格限制”，佳爷更愿意将它们都作为重疾的补充和阶段性的过渡产品来推荐，且不能完全依赖。

还有一类“互助保险”，在互联网上打着“情怀”口号召集会员，9元钱就能解决30万的重疾。但这类产品本质上是违背了保险行业的大数法则。这样的保险将吸引大量的长者和被商业险拒之门外的非健康体，以至于后期继续营需要更高的投入，加上监管的缺失会让整个体系难于为继。理性的成年人，谁又希望未来救命的保费，能仅仅依赖于占便宜的心理和无私的情怀？

 

销售套路

每当某些公司开始炒作开门红、限时销售、定点秒杀、老产品停售、新产品升级时，也是佳爷繁忙的时候，不少朋友发来各种链接，要我看个究竟。这样的情况在保险业非常常见，主要也是三大原因：1、保险监管层出了新规定，造成大规模的产品停售和升级，频率大约3-5年一次；2、产品赔穿了，这种情况在财产保险里面比较常见，寿险概率较少；3、保险公司的促销策略。第三点也是当今市场上部分保险产品停售的主要原因。

至于大家经常看到的“销量第一、史上最全、亚洲第一”等说辞，各位代理人和保险公司只能庆幸新广告法没有在保险业较真，不然至少罚掉一层皮。去年年底就有小伙伴告诉佳爷，有幸被邀请参加某大型保险公司的产品发布会，感觉会场上如果不用洪荒之力填单，就要错过1个亿似的。被反复折腾几次后，聪明的客户也知道套路了：旧产品停售马上就上新产品；只要想买，秒杀完的额度还是会“申请”出来……只是苦了很多吃瓜群众，每每被牵着鼻子走。

如果那天代理人找你说停售了、升级了、你只需要问：保监会出什么规定了？升级升什么了？免费不？新买一单吗？

然而这还只是保险乱象的冰山一角，这也是为什么很多人买到不合适的保险的主要原因。于是乎，就又有保险业务员对你说了，把他们家的差劲的产品退了，来买我们公司的。佳爷反复强调，人生三不劝：1、离婚；2、退保；3、全仓买A股。但适当的进行产品替换是提倡的，但在没有了解具体情况和做充分的衔接下，随意更换产品也会有很高风险和损失。

先来看看经济学中有两个概念：【沉没成本】和【机会成本】。

佳爷和Bob为选择去一家新开的西餐还是常光顾的中餐厅吃晚饭而犹豫不决，Bob建议尝新，于是我们花了200元点了2份牛扒，结果大失所望，为了不浪费，两人都勉强吃完，结果发现今天中餐正好搞特价。那么佳爷和Bob花掉的200元就成了【沉没成本】，事实是无论我们是离开还是继续吃，200元都已经收不回来了。而为了吃西餐，没有享受到中餐的美味和今天的折扣就成了我们的【机会成本】.

沉没成本告诉我们，遇到损失，要及时止损；而机会成本告诉我们，做选择的时候多思考未来可能造成的损失，最起码，会损失时间。

对保险而言，从投保的那一刻开始就我们就享受了应有的保障，剩下的就是现金价值，已经付出的保费减去现金价值就是退保损失，也就是【沉没成本】。未来继续要缴纳的保费以及这份保险创造的收益，就是保单的【机会成本】。对于一份理财分红险，如果同样的一笔钱，有更好的机会，满足你的理财需求，实现更高的收益，那么请忽略已经不可挽回的沉没成本。如果重置一份相同保额的重疾产品，能否能更好的满足你的保障需求？是否能节省保费？节省的保费是否能创造更好的收益？如果能，请也果断忽略沉没成本。

举个栗子：

客户 2年前购买了某分红重疾产品，30岁男性，30年缴费，21万重疾保额，每年6850.45元（包含780的意外险），30年总缴费20.55万，30年后按照中档分红，保额可能增加到28万左右。保障就不说了，新产品全方位秒杀老产品，2年后客户找佳爷做产品替换，此时32岁的年龄，40万的保额，20年缴费，每年9460元，20年总缴费18.92万，意外险以性价比较高的卡单换，大约200元/年，总共0.4万元。加上退保损失1.19万，总缴费20.51万元，但是确获得了40万确定的重疾。在总缴费既定的情况下，我们可以选择理性的产品更替。

说到退保，为什么退保会遭受损失呢？简单说来保单也是一份合同，退保就相当于一方提前终止合同，属于单方违约，违约就会遭受损失，但在退保之前，保险还提供了风险保障服务，我们不能因为退保前没有发生风险就无视保险本来存在的意外、疾病、身故风险。大家关心的香港保险，有不少产品在3-5年期间退保的现金价值都是0，这点也是购买香港保险前需要评估的成本。

一个理性的决策者，最重要的参考因素不是【沉没成本】，而是【机会成本】。这种思考方式，不仅仅适用于保险，更适合于生活中很多决策。但是保险作为特殊的金融产品，本身也不能完全用经济学的理性思维去衡量。因为我们的身体状况和时间都在发生变化，如果不能有效衔接，中间的保障空白期，很多时候也是生命不能承受之轻。

所以买保险之前，投保人需要充分考虑自己的缴费能力，慎重挑选产品。如果确实买到了不合适的保险产品，或者新产品更好，必须替换，或者无力负担保费，有什么方法可以降低退保损失呢？

1

巧用10-15天“犹豫期”

犹豫期（除短期险外）自投保人交费合同生效起10天-15天自然日，用户若对保险合同不满意可以申请撤销保险合同，保险公司将全额退还保费，这是为了保障投保人的利益而设立的。这一阶段退保的损失最小，除去一些保险公司会收取工本费外，退保人没有保费损失。

2

选择2年后退保

过了犹豫期但又未满2年的时期最不适合退保，因为此时保费的损失率是三个时期(犹豫期、犹豫期至2年内、2年后)中最大的。所以建议在2年以后退保，因为对于长期的寿险保单来说，时间越长，享受的保障就越多，而扣除的费用却并没有太多增加。

3

利用宽限期适当地推迟交费日期

一般适用于长期寿险产品，宽限缴费期一般是60天，可以在这宽限期内的任何一天交费。申请复效时还要经过保险公司重新审核，如投保人身体状况发生变化，保单也会受到一些约束。如果60天内无法交费，仍旧可以利用两年的宽限期，但在两年之内，保单处于失效状态，投保人可以在自己有交费能力时申请恢复保单，所有效力不变。

除了上述时间段的巧妙利用外，诸如保单质押贷款、自动垫交保险费、减额交清保险等手段，也可以有效地减少损失。

随着这几年保险业迅速的发展，每个月甚至每周都能看到新产品，也许今天佳爷给客户做推荐按时，产品和组合还非常好，但难保未来又有更好的产品推出。17年前重大疾病核心病种还只有6种，到现在100多种的产品层出不穷，医疗险报销范围从只报社保到无所不包无所不报、额度从几千元到上千万、地域从大陆到全世界、年龄也延长至终身。

但是问题也来了，出了这么多新产品，以前的老产品怎么办？这就需要专业的风险规划，对已购买的保单和现目前的家庭状况进行综合分析，合理的增加保额或者替换部分产品，总体原则如下：

重大疾病险、寿险等长期险，建议保留，并且适当增加保额。因为过去的重疾种类有限，没有轻症赔付，个人的保额普遍还在8-10万，加上重疾高发年龄低齡化，应当随着医疗费用与收入的上涨而增加保额，适当延长保障时间。

住院医疗或意外门诊类报销产品，可及时替换更新为目前保障更全面的产品.因为医疗险绝大部分都为一年一交，如果在续缴期内转换，不会带来损失。随着人们对医疗品质的提升，也产生了特需医院、私立医院、昂贵医院、海外重疾、优质医疗养老资源的占有，这些都需要更全面的保险产品和公司附加值来实现。

总的说来：买前要谨慎，对自己的需求，多了解；同时买保险不是一次性行为，要根据人生阶段、收入变化、家庭结构变化，适时调整、逐步增加。远离买保险常见的几大坑洞，少花冤枉钱。