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但是在国外，新西兰就有一家养老院，发展得风生水起。做到行业老大，那么能做到行业老大，一定是有一套非常牛逼的商业模式。 那我们来分析一下这个公司背后不为人知的策略或者说商业模式。在新西兰的养老院多数是采用收取管理费来支撑公司运营的。但是这家公司的收费是最低的，低到什么程度，别人的管理费是3%到4%左右，但是他只收2.5%，而且他的口碑也非常的好，他的服务也是一流的，如果你要是养老，你会怎么选？服务好，口碑好，还便宜，所以导致他的出租率达到了惊人的99%，甚至供不应求，所以他就大规模的建设养老院，从而当上了老大的地位。但是，管理费低，意味着利润少，将近比被人低一倍，换句话说，如果别人是盈利的，那么他就是平本或者处于亏本状态，那么他是怎么坐上行业老大的地位的。 现在我来分析一下他的商业模式，这家公司就是rymanhealthcare，他现在已经在新西兰的30个地方建设养老院，他的养老院不像中国的养老院，简简单单的，他的养老院完全按照一流的度假村标准来建设，简直就是天堂。那么问题来了，要建设这么多养老院，需要很多资金啊。 首先这家公司找银行借钱修第一家养老院，修好以后卖居住权，比如一个老人进来，给公司100万，居住权10年，公司规定不能超过10年，10年以后离开公司退你75万，中间扣除管理费25万，这些管理费就是员工还有一些设施的费用。如果十年以后，房价涨到了200万，公司就有了125万的现金流。所以公司一开始就卖居住权就把银行的钱还清了，这样他拿着这些无利息的钱去不断的修建养老院，养老院就一个奶牛，这些奶牛不断的产生牛奶。 所以，他就有了源源不断的现金流，他就是用别人的钱，做自己的事业。到这里，你会说，他建这么多养老院，收费这么低，他无非是等房产升值赚钱嘛，如果房产暴跌，租客到期退房，养老院租不出去，资金链就会断裂，不就破产了吗。 如果你看到你这么认为，你完全没有看懂里面的奥秘，房地产赚钱是额外的，最重要的是，公司靠的是客户提前给的无息贷款，客户给你钱，你还要扣除每年的管理费，这个公司目前有十几亿的负债，拿着这十几亿去开发新的社区，而且这种负债是不同时期的，有的是一年，有的是两年，或者五年八年。所以不会引起同一时间退房所带来的风险。如果房价真的十几年都不涨，小公司的话就会直接破产，大公司就可以发行债券或者再向银行贷款度过。所以一个好的商业模式，就能撬动一个行业。 我们再看淘宝，当其他平台进去开店要收费的时候，马云说，我免费，这样就吸引了很多人去淘宝开店，后来淘宝就推出了很多服务，直通车，钻展等等进行收费，但是这仅仅是一小部分利润，其实淘宝也是一个很大的奶牛，你去开个淘宝店要至少要交1000块消保吧，你进驻天猫要交十几万的吧，还要扣点。就单单那C店来说，一个C店1000，淘宝有几百万的卖家，这个钱，马云是不用支付利息的。所以，聪明的人就是懂得如何借别人的钱做自己的生意。运用杠杆借力，把生意做大。 再给大家分享一个中国版的真实案例，我有一个深圳的朋友，是开美容院的，两年前的一天她跟我抱怨说，现在生意太难做了，准备要关门了。但是前段时间我去深圳的时候，她邀请我的到她的公司坐坐，去了让我大吃一惊，豪华的装修，非常高档的办公室，短短两年时间，我好奇的问她，现在改做什么生意？她说还是美容院啊。 后来经过深入探讨后发现，她后端使用杠杆借力，把美容院做得很大。前面使用一些营销技术把美容院做火爆，后面使用杠杆的原理，借鸡生蛋，两年时间开了十八家，而且这个模式可以适用于很多行业，特别是适合做连锁的行业。如果你把里面的模式原理弄懂以后，不说你的事业能做多大，利润至少增加十倍以上。看完这个案例后，你会发现，赚小钱靠术，赚大钱靠道，就是说，靠一些营销手段会让你赚到一部分钱，但是要赚大钱，一定是靠一个好的商业模式。当然，看懂以后还要去实践，在实践中摸索出来适合你行业的方法。 下面进入案例解析，大家都知道美容院是非常暴利的，所以导致很多人都跑去开美容院，导致竞争也越来越大，大家的日子都不好过，撑不下去的都倒闭了，我的这个朋友在一条商业街开了一家，刚开始的时候这条街只有她一家，加上前期做了一些营销，生意还过得去，后来，这条街开了三家美容院，竞争来了，经营惨淡，快要关门了。 但是，一段时间后，她又成为了这条街的老大，而且生意比以前还要好，原来，她参加了一些营销培训班，学到了几招。在这里也分享给大家。 各位，要销售东西，不管是线上还是线下，是不是要有流量，所以引流是非常重要的一个环节，刚开始的时候她做的是中低端客单价的那种，参加培训回来后，她直接改成中高端，砍掉低端人群，然后她是怎么引流的呢，如果满大街发传单肯定也没什么效果，她是怎么干的呢？第一，交朋友，她经常去参加会所举办的一些酒会，聚会，然后交朋友，大家想想去这种地方的都是什么人，这样她就获得了第一批非常高质量的种子。第二，印一些促销单发给一些公司，这些公司都是一些待遇高的公司。第三，高档小区。促销信息，比如，100元，免费汗蒸一个月，朋友第一次来，免费汗蒸等等。 高潮来了，看重点，如果仅仅是这样，两年开十八家还是有难度的，那么，她是怎么做的呢？ 她是得到了高人的指点，利用众筹杠杆借力，利用别人的钱办自己的事，去找奶牛，只要有奶牛，就有奶喝。 因为前期的营销手段，让她的美容院获得了大量的高端高质量的人群，因为她的服务做得非常好，所以只要去过她的美容院的，几乎都不会去第二家。 她使用了两点，让她在短时间内获得了大量的现金流。第一，对会员搞促销，充多少送多少等手段。这里可以聚集一小部分现金。 第二，把一些忠诚的会员聚集起来，众筹，说我要开分店，然后想和大家一起玩，众筹，比如众筹一个一万起，送你价值一万元的美容服务，然后每年还可以获得百分之多少的分红，对于客户来说，我没有风险啊，反正我都要去美容，我还可以获得额外的分红。爽啊。对于美容院来说，一个至少搞一万，搞定几十个就有几十万了，而且一个美容院服务几十个客户一年的成本非常低，重要的是，这些众筹的客户，他们会拉他们身边的朋友来这里消费，因为我也是这个店的小股东啊，这样美容院就会源源不断的客源。然后，只需要重复的前面的第一步，营销客户来消费，第二步，变成会员，第三步，会员众筹。 那么有了钱之后就可以开分店，分店同样使用第一家店的手段，以此类推，不断的去养奶牛，这样就源源不断的有现金流。所以大家看到了吧，结合以前分享的，所有玩大的都是玩商业模式，玩现金流的人。都是懂得利用别人的钱做自己的生意，借鸡生蛋。 到这里，还没有结束，你一定会问，开这么多，你不可能保证每一家都盈利吧。所以，后面还有一招，就是，开了一年以后，发现这个店，不盈利或者亏本。贴个租期已到，或者房东涨租金不租了，就是找个借口，然后把店关掉，告诉这个店的会员，我们哪里哪里还有分店，你可以到那里享受一样的待遇。这样，她就确保了每一家店都是盈利的，而且生意非常的火爆。各位，看懂了吗。 这个案例里面包含非常多的高端的思路，各位可以参考然后灵活运用到自己的行业上面。我们要做任何行业或者产品，不是说，找个产品就干，见个美女就上这么简单的。一个产品的成功，除了产品的本身以外，营销辅助。最重要的是要有一个好的商业模式。说白了就是如何让别人看到这个美女就想上，看到你这个产品就想买。而且上了还想上，如何通过前端的亏本或者免费，达到后端源源不断的收入。有的人说，不就是亏本促销嘛。但是如果你没有后端的盈利，前端的亏本是没有任何意义的。那么要想产品迅速打开市场，或者说让你的流量马上暴增的话。我给大家提个建议。就是，打破目前行规的现状，或者说打破消费者大脑里面的潜意识。 这句话需要大家要好好的去理解。今天就分享到这里，我是波罗若，分享不一样的商业模式营销秘诀。 |
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