【超级导购】优秀导购的价格谈判技巧分享！

图片说明：黄会超老师浙江奥华集成吊顶第31场、32场培训授课现场！

为了不陷入价格战，唯一的办法就是从价格转化为价值。

谈价简单3步曲

第1步

简明扼要，宣传公司和品牌

第2步

寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入

第3步

说出自己品牌的与众不同

切记

完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格；
过早谈价，势必会造成价格战；

好导购一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

谈价格时如何引导顾客

要素

1

自信

首先一定要自信。如果连你自己在心里都觉得这个价格太高那么你在向客户推荐的时候肯定底气不足。首先你要坚信你的价格是合理的，其次在任何时候都不要低估客户的实力。

要素

2

焕起购买欲望

不管你销售什么家居品类，首先要确保它对你的顾客是最有价值的，要事先摸清客户的心理，假如能让顾客明显地感受到你的产品对他是非常有价值的，那么你就占据了一个制高点，谈价格就可以拥有主动权；如果你判断顾客对你的产品态度一般，那么这时你就要找出客户需要与你产品价值的连接点，从而再次挖掘新的东西给到顾客。

顾客对产品的购买欲望越强烈，对价格问题的考虑就越少。俗话说：耳听为虚，眼见为实。让顾客认同产品价值的最有效方法就是做产品体验。

要素

3

模糊回答

有的导购一定会问，假如遇到顾客非要首先问价格该怎么办？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。

比如：“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”

在做出价格答复后，导购应继续进行引导，不要让顾客停留在对价格的思考上，而还是要回到产品价值上。

要素

4

知己知彼

谈价前，一定想法设法打听顾客已经走过的竞品店铺，争取做到知己知彼，这样才能在谈价格时游刃有余。一定要结合实际情况及竞争对手的报价，报出合适的、令对方可接受的价格，当然后续的就是您与客户关于价格的谈判，只要你们能谈到都能接受的价格就可达成合作意向。

要素

5

了解购物经验

顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。假如顾客多次购买了某种高价商品使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认知。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

来源：网络