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“山重水复疑无路”，这句古诗用来形容当前传统贸易严峻形势下的中小跨境电商可谓再合适不过了。至于后面中小跨境电商能否迎来“柳暗花明又一村”呢？请跟小编一起来分析分析。
近日，经常在网络上可以看到许多B2B外贸圈的人一个非常普遍的问题是“真难做！”，而且是越来越“难做”。尤其是刚刚过去的2015年，几乎可以用“惨不忍睹”来形容。又加上国内的经济形势异乎寻常地困难，以前最旺盛的珠三角地区无论是厂家还是贸易公司现如今都相当地“难做”，赚钱的不多，有些在苦撑，有些甚至都快撑不住了，做得好的很少见。现在无论是厂家还是贸易公司，共同面临的主要问题是：大单少。无论是新客户还是老客户，大单出现得越来越少，订单普遍变小了，很多都是零零碎碎的，几百个，甚至几十个产品的订单都屡见不鲜。当然，大单还是有，对于一些很大的客户，但是即使是这些大客户，订单也在变小。 ▌为什么会出现这种情况呢？我们在此尝试做一个分析。 今天我们讨论针对的企业为中小企业，大型制造企业的经营模式同中小企业根本不同，我认为在现在的形势之下它们并没有受到什么冲击，相反，它们在传统的经营模式下很可能更具优势，不在本文的讨论之内。 总体来说，我们可以看到，现在B2B所面临的困境，最根本的原因只有一个：B2C和小额批发（本文中暂称B2W）的迅猛发展。 B2C和B2W可以迅猛发展，主要得益于两个因素： ①互联网的持续发展。 互联网作为改变人类生存方式的一个巨大革命，从其产生至今已至可预见的未来，一直在，而且一直将会稳固发展，远远看不到其“顶峰”。电子商务的历史、现在和未来也是一样，人们越来越发现通过互联网购物时多么方便、快捷又便宜。 ②国际物流近些年的快速发展。 没有优质的物流服务作为基础性支持，B2C和B2W业务是无法长足发展的。珠三角，特别是深圳，国际物流业发展很快，除了DHL、FedEx、TNT等等传统国际快递服务之类，还有各种专线物流也越来越多。 现在全球B2C的发展正如火如荼： ①中国：淘宝/天猫一家独大，成交额惊人，2015年的GMV在3万亿人民币左右，占了中国总消费额的10%左右。京东占有一部分市场份额，其他大多靠一些特色服务存在。 ②国际电商：亚马逊（Amazon.com）全球独大，2015年GMV估计在1000亿美元以上。eBay由于主要还是C2C模式以及一些其他原因，在走下坡路。沃尔玛也早已加入电商行列，发展也很好。欧美国家的电商大多以自营为主，象淘宝/天猫这样的情况不多。 ③国际移动电商Wish异军突起，势头强劲。 B2C的生意近几年来一直气势如虹，未来形势更加看好。试想：中国消费能力在极其低迷的情况下，能够创造如此巨大的电商销售，那全球将会是多么巨大的市场！无法想象。综上所述，B2C的迅猛发展是一股巨大的潮流，势不可挡，顺之者昌，逆之者亡。 这种情况之下，以下的结果便自然发生了： ①传统零售业受到的巨大冲击可想而知，萎缩不可避免，由此，他们的订单量的减少便是必然的了。 ②于是这些丢失的订单量都已转移到电商业务中来，但电商企业的采购方式同传统零售业不同，它们的一个突出特点是量少而型号多，这对于习惯于传统B2B业务的中国供应商来说很难接受。 ③国际物流的迅猛发展使小额批发越来越容易发生。而在现在电子产品更新换代极快，价格波动巨大的情况下，必然地，各国大小商家都愿意做小单，以保障利益、降低风险，也减少财务成本。 以上情况是造成珠三角如今外贸困境的主要原因。（当然，还有国际国内经济大环境的原因）其实阿里巴巴从2011年6月开始就已经全面停止了传统B2B业务，全部转向小额批发+B2C模式了，只是珠三角的很多供应商还没有走出原来的思维。 ▌从另外一个角度分析，是挑战也是机遇 我们发现在我们面前出现了一个巨大商机，现在的B2B市场存在一个“两难”的情况，而这个“两难”的情况就是这个巨大的商机。危机中常常蕴含着新的机会，这次也不例外。这个“两难”的商机就是：一方面中国供应商抱怨“难做”，接不到单，另一方面国际买家买不到货，无处下单。那在这种情况下，B2B业务到底该怎么办呢？如何抓住这个所谓的“商机”呢？ 现在珠三角一带生产和销售消费类电子产品的中小企业，可以采用以下的策略应对当前的外贸形势，这些策略是具有普遍性的，它们不但能够使企业摆脱目前的困境，同时抓住这个“商机”，打开迅猛发展的大门。首先，是思维方式的转变。这个是首先要做的，是根本性的。至少从老板到中层管理人员都需要从传统B2B思维转换为B2C思维。未来的世界一定是B2C电商的世界，因此在生意圈中的人，一定要有B2C的思维。 这里所说的“B2C思维”，是指B2B/B2W的生意，不过是以B2C的思维来做。具体是指： ①以B2C业务为目的来规划产品、包装、物流、生产流程等一系列环节。 ②主要目标客户是各国B2C电商。当然不排斥其他客户，但主要目标要明确。事实上，适合B2C电商的产品和销售模式对于很多小批发商也是比较适合的，所以以B2C电商客户为中心，也会辐射大量其他客户。 那具体来说，我们该怎么做呢？首先我们先来分析一下目标客户的需求： ①量少型号多。这是电商企业的一个基本特点，很多情况下是这样的。 ②定制化。同中国不同，其他国家，尤其是欧美，电商以自营居多，有相当一部分是有定制化需求的，如logo、包装、功能等等。 ③对产品的熟悉程度不好。因为产品种类多，因而对产品的市场情况不可能全都熟悉，这就需要我们对于他们的产品规划给予帮助和指导。 ④物流服务。由于是小单，又常需要快速运输，物流情况总是非常复杂，客户对于一个较好的物流服务是非常需要的。 ⑤品质控制。由于单多量少的情况，品质控制是一个并不容易做的工作。
以上客户需求清晰之后，我们需要针对性地改变我们的思路和工作方式，具体来说如下： ①产品规划 大多数产品都是可以做电商的，尤其是消费类产品，小到一片手机挂饰、保护膜，大到冰箱、洗衣机、空调。所以不必因此而改变生产线，当然不同的产品所适应的做法不同，这个需要考虑到。比如：蓝牙音箱、耳机等可以邮寄，而洗衣机、空调等却需要卖家在当地有服务点；家庭用品主要面对女性用户，五金工具可能男性较多，但这已经不是产品规划问题了，是销售问题。 ②包装设计 这个是要考虑运输问题，但国内发货同国际发货差别巨大，一般国内（各国）发货并不会对于体积重量过于敏感，因为运费低和运输方便，但国际发货对此高度敏感。其实这个也不是太大的问题，只要便于运输就行了，比如不能用玻璃包装、包装不宜过大、易碎品要防摔等等。 ③定制化 这个比较麻烦，有些客户可能不需要，但一定有很多客户需要。对于这个问题，需要改进生产流程，使其能够适应小单定制，比如激光刻logo，贴纸等等。我们认为很多情况下，客户的需求是可以得到满足的。好处是，在可以满足客户的需求的情况下，一般客户也是可以接受高一些的价格的。 ④生产及库存 对于小订单，生产的安排是最头疼的问题，是现在中国的供应商不愿意接小单的最大的原因，有两个解决办法： a)一定的备货，也就是库存，数量最好是一个最小订货量，根据不同产品和本公司实际情况，酌情来定。对于新产品，可以更少的库存，以掌控好风险就是了。 b)改造生产流程，使其适应小单生产。 ⑤物流 物流是很关键的因素，不同的货代，运费可以相差几倍，需要专门的人掌握物流，总是寻找最快捷、可靠、稳定和最便宜的物流方式。对于客户来说，这也是一个不可或缺的增值服务。 ⑥价格策略 由于针对的主要为小单，并且提供针对性的服务、物流、产品、市场分析等，因此价格可以相对较高。 ⑦品牌 品牌的兴起，并不一定需要太多的推广费用，有些品牌并不需要广告也能达到一定的知名度，特别是中小品牌。有些B2C客户并不需要定制，他们可以卖别的品牌，这种情况下，供应商使用自己的品牌是个推广自己品牌的途径，双赢。 ⑧风险 风险主要有两个： a)库存。如采用前文所说的库存销售的模式，可能存在滞销和降价的风险，这个需要在实际操作中审慎选择产品，确定库存量。但深圳作为全球的电子产品集散地，处理库存不是特别难的事情，因而风险不算太大。只要控制得当，不会超出大多数公司的风险承受能力。 b)管理费用。为B2C小单客户服务确实不同于传统B2B客户，因此必须转变原来的人员配置和工作流程，一般也要增加一些人手和新的工作内容，费用会有一定上升。 ⑨经营目标 a)工厂:为客户提供适销对路的产品、帮助客户随时使用合适而价廉的物流服务、根据客户需求提供各种定制服务 b)贸易公司，除了工厂所能提供的内容之外还可以：帮助客户规划产品，以及开发新产品。帮助客户整合和协调其他供应商资源，管理供应链中的各个环节。 ⑩目标客户 对于目标客户一定要有针对性，不能仅仅是“什么客户都做”，当然只要有客户愿意做，单也接得下来，一般不用拒绝，但目标必须有针对性，才能做出优势。 销售平台 a)网络平台：阿里巴巴、敦煌网等都可以，都是挺好的选择。 b)会展会议：对于电商类的企业如需寻找合作机会等，参加一些主要的会展会议都是不错的选择，主要考虑自己具体产品以及目标市场而定。
如前文所说，危机中总是蕴含着机遇，如何在危机中找到这个机遇既是生存与否的问题，更是发展与否的问题。B2B小额电商的发展现在肯定还是在直线上升的阶段，而且前面还有很长很长的路，这是全球的趋势，它正在改变我们的生活，将来还会改变得更深更广，很多很多的行业都需要理解在B2C的世界里我们要改变些什么。以上的方案，如果按照这个思维模式+操作模式一旦建立成熟，相信这是一个很大很大的生意，因为有巨大的需求在，而且现在还有巨大的空挡，正是比较好的时候。虽然前期的转型可能比较痛苦，但是必须的经历这个过程。 世界是公平的，给你机遇，必然伴随着挑战。小编相信，出路总比困境多，只要认真分析好形势，在平台规则的指引下顺势而为，未来的发展是不可估量的。 |
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