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销售是一种以结果为导向的游戏，销售即成交。因此没有成交即使销售过程再精彩都没用，但现实生活中，很多情况总是让我们感觉顾客不够朋友，老卖关子，所以我们必须去想办法打消顾客心中的疑虑，才可以成交。 1．顾客：我要考虑考虑 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：提问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没搞清楚你的产品介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱资金短缺）。所以要先搞清楚客户的真实需求情况再对症下药，我们可以适当的向顾客提出问题，根据问题来判断客户的真实意图。话术如下：先生，我刚才有没有什么地方没有解释清楚？您看您这边还有什么顾虑？可加表情以免口语化过生硬。 方法二：假定法 站在客户角度考虑，假定马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交可能会失去什么东西，从损失厌恶心理小小的逼迫一下客户。利用人的贪便宜性达成交易。话术如下：某某先生，您一定对我们产品很感兴趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月才有一次促销活动，现在很多人都在买我们的产品，近期很快就会断货哦，您看现在这么合适，不妨可以先试一试我们的产品，绝对的机会难得+表情）。 方法三：直接了当法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款。话术如下：先生说真的，会不会是因为钱的问题，您在推脱我，想躲开我，所以才说想考虑一下的。 2．顾客：产品太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：换位比较法 与同类产品进行比质量，与同价值的产品比价格。话术如下：我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说、、、 方法二：整体分散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜。 方法三：时间平均法 将价格分到每月、每周、每天，可以用很久，值得购买。主要从客户心理方面进行引导，让客户觉得不贵，值得购买。 方法四：真诚赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包。不得不说，真诚的赞美有时候能让客户焕发自得和自我满足感。 3．顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出 方法一：投其所好法 聪明的人都有个诀窍。股票、房地产就是个例子，正确的做法绝不能为市场误导，成功者往往逆向市场反其道而为之。那就是当别人都卖出的时候买进，别人买进的是时候，你卖出，这样你才是成功人士，这本身就需要勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础。因此通过说购买者聪明、属于成功人士来来讨顾客欢喜，投其所好（更多的是关于代理方面，让他们看准时机）。 方法二：描绘愿景法 可以举前人的例子，成功者的例子，身边人的例子，明星…让顾客向往之，体现出产品确实好，使很多人受益。 4．顾客：能不能便宜 对策：价格是价值的体现，便宜没好货 方法一：得失比较法 交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务。世上没有完全十全十美的产品，让客户明白，没有价格，就没有优质产品和服务？ 方法二：假设“底价”法 这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了。要假装的非常为难，表现的越是难受，客户就越是高兴。 方法三：真诚法 在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的产品，这是真理。其实每个人知道这个真理，只是抱着砍价贪便宜的心理罢了。 5．顾客：别的地方更便宜 对策：服务有价，现在假货泛滥 方法一：剖析法 我们从品质，价格，售后服务三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦！有的连售后都没得有喽、、、 方法二：视线转移法 不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线。 方法三：间接提醒法 先讲个客户同行吃亏的案例，以客户朋友的身份来提醒顾客，现在假货泛滥，贪小便宜可能吃大亏。 6．顾客：没有预算（没有钱） 对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件。 方法一：投资前瞻法 将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算，比如受益比较，获利比较等。跟之前方法差不多，让他分解价格。 方法二：连带利益法 分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处。 7. 顾客：产品真的那么值钱么？ 对策：怀疑是常态，怀疑的背后就是肯定 方法一：投资回报法 如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么？所以真的很值得您购买。从投资回报率，能给客户带来的收益和好处来讲。 方法二：充分肯定法 就是肯定我们产品值这个价格，自己要有自信，产品好的没得说，可以继续用拆散分析，对比分析以及举例分析。 8. 顾客：不，我不要… 对策：我们销售的字典里没有“不”字 方法一：适当吹牛法 吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实虚无缥缈的东西。是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加的了解。让自己顾客觉得你就是销售方面的专家。话术如下：我知道您在来询问我的时候一定问了很多家，都是货比三家，但是基本上在我这问过的顾客都达成了交易，即使少数没交易我们也成为了朋友。突出两点，一是你一定也很有眼光，选择我们的产品，可以绝对的放心；二是，我们的做人品质值得信任，即使不成交也可以成为很好的朋友。 方法二：将心比心法 可以把向别人推销产品，遭到拒绝后自己的真实处境与感受讲出来，让顾客产生同情心，促成购买，就是把客户当成可以倾诉的朋友。你在这个顾客身上花费的努力和汗水，客户不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然前提是你真的很用心。 方法三：死缠烂打法 我们说坚持就是胜利，这就跟谈对象一样，谁的脸皮厚，招数多，真诚的死缠烂打，谁的机会就最大。我们在推销的时候，没有一问顾客，顾客就会买的产品。顾客总会下意识的提防我们或是拒绝，所以既然做了就要坚持下去。销售小白往往顾客一拒绝就立马放弃了，那样真的太失败了，做销售决不放弃最后一丝机会！ |
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