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——— 记浙江知名服装外贸企业外贸业务领军人、浙大EMBA硕士沈敏燕女士 我相信爱丽芬集团以30年来积累下的生产经验，外贸渠道、人才战略等各个方面的资源，一定能够促使企业快速转型升级。我个人也有信心把原本的OEM中国制造提升到中国“质”造，更有信心开创一个大陆工业生产4.0时代的中国“智”造高度。 ——沈敏燕
一、初识与初见之印象： 沈敏燕，名字很普通。相信在人口信息簿里可以找出一大把同名者。不过达芬奇说过，世界上没有两片相同的叶子。更不要说每个人都拥有一串编码的数字，代表着你是唯一，是这个世界的唯一，独一无二。 相信笔者采访的这位沈敏燕女士，正是我们常用的一句话可以概述她：我就是我，是颜色不一样的烟火! 她，是怎样的烟火?她绚丽么?让我们一起来看看她的头衔：浙江爱丽芬集团进出口公司总经理、台湾爱丽芬服装进出口公司总经理、杭州艾灵芳文化创意有限公司法人、浙江大学EMBA校友会会员、浙江18创富基地培训导师、杭州卡托巴户外用品有限公司外贸顾问。 看清楚了么?这是她的身份。你一定认为她看上去冷傲，高不可攀?NO!NO!NO!完全不是。她看上去更像邻家姐姐，一笑一颦中透着温暖，亦有成熟不凡的色调浸入你与之对白的画卷。 如果说初识，大概是五六年前，笔者就知道她是浙江爱丽芬集团的干将。据说全球一百多个国家的业务往来都是她打开的渠道。后来，又在一些传统纸媒里频频看到有关介绍她的文章，算是粗略的了解个大概。 知道她是杭州本地人，95年毕业于南京大学国际贸易系，毕业后第一份工作，乃至现在一直扎根在浙江爱丽芬集团。把她的青春岁月，把她的人生价值全部都融在了这个航母型外贸企业里。 据了解，这20多年的时光，她是从一名基层的外销、跟单的业务员成长起来的总经理。可以说，浙江爱丽芬集团——这个浙江省最大的外贸企业，中国第一个在台湾开分公司的集团，沈敏燕女士倾注了太多是心血和汗水。 网上有一篇名为《沈敏燕：用职业精神开拓新事业》文章，是这样描述她的：“刚刚送走一拨德国客户，沈敏燕就风风火火地走进了会议室。简约的白色衬衣、一头齐耳短发，搭配黑色腕表和金属项链―她的身上散发着简单利落却时尚味十足的气息，与其说她是这家公司的领头羊，不如说是形象代言人更为贴切。在采访过程中，时不时能听到沈敏燕爽朗的笑声，她告诉记者，无论是对生活还是工作，好心态非常重要，而在带领团队的时候，怎样让大家发挥自己的独到之处尤为关键。” 以上仅仅是笔者从媒体，以及她的职业圈层里了解到相关她的背景。并未真正与其坐下交流过，也未曾有过一次机会来一睹这个外贸女神的风采。 然而，机会终于来了。2016年10月，在中国重庆举办的“中国第十四届摩博会” 现场见到了她，她是作为浙江爱丽芬集团投资的子公司杭州卡托巴户外用品有限公司外贸顾问，总经理来到的现场。 刚见到她那天清晨，笔者与国内户外KTOBA!品牌创始人姚煜华先生，正在酒店大厅用早餐。她款款的走过来，向我们打招呼。笑着说自己刚刚从欧洲飞到重庆，很疲惫。让我们吃好先行，她一会赶到展位。 10月20日上午9:30分，笔者在摩博会KTOBA! 品牌的展区邀约沈敏燕女士，做了一次深度的专访。专访的过程中，她的表达和控场的能力，她的思维和远观企业的运作方向，如行云流水，缓缓而出……
二、才华与财富之映射： 随着社会快速发展，女性主导商战已趋于主流。女性企业家更务实、精明、开放和勤奋。浙江女性商人，更具有特殊的亲和力、细心，同时兼具泼辣和强干，有时候比男性浙商还要果断、坚决，在事业上很坚定、左顾右盼的情况比较少。浙江大学管理学院院长吴晓波先生对浙商女性群体的解析。他认为，这与女性本身的特质分不开。 随着中国加入WTO后，国际贸易愈加趋于成熟稳定化，浙江爱丽芬集团作为最大的服装外贸OEM品牌代加工企业，女性为主导的外贸销售团队，正在逐步走向国家化进程。而沈敏燕女士正是这样一个集团公司外贸团队的主心骨，她带领的团队无一不具有着国际市场征战的强悍力! 强悍是商战中攻无不克战无不胜的能力，强悍的另一面是女性特有的柔慈之力。或许中国人自古就懂得以柔制刚，流水灭火的大道之力。所以，当沈敏燕女士亲自执导的团队在世界七大洲、五大洋飞越穿梭，带来一叠叠丰厚的订单时，我们必须承认吴晓波先生独有的观点的正确性。——“女浙商在社交和沟通等能力方面比男性更胜一筹。亲和力、凝聚力和影响力，是男性企业家无法企及的。” 这是女性企业家共有的能力，如果你问沈敏燕她独有的才华是什么?笔者只能说她是柔中有刚，刚柔相济，并沉之于专注。 何为专注?她是这么解释的：大学毕业我进入浙江爱丽芬集团工作。这是我第一家工作的单位，目前也是。应该说爱丽芬集团为我们员工提供了一个平台，在这里可以发挥自己所学到的知识，同时也在这学习到了更多的职场经验，从而随着这个企业共同的成长。在这成长的过程里，我端平心态，把公司真正当成自己的一个创业平台，为自己，也为公司，更为这个集团拼出一个更大更宽广的平台。 如果我们把她的这句话，列为她出众于更多女性浙商的才华。我们就更应该了解她拥有才华运作财富的内容和心态。她认为财富首先是来自于一个人的承诺，这个承诺是归属感，对企业至高无上的归属感。 归属感的是来自于内心对这个企业的深信不疑，对自己人格魅力的不失，对未来不骄不躁的承诺。这个承诺是双方的，也是个人作为企业一份子应该努力，进取为之奋斗而换来与企业同呼吸，共命运的结果。 一方面是普通员工对物质需求的渴望，企业额能够他的要求;员工个人工作不仅仅是为了养家糊口，更是为了创造属于自己的价值为渴望;另一方面是，企业的文化能够深入人心，让员工具有感恩和留恋，是其他企业无法复制与抗衡的精神所在。 两者契合，便是个体的才华与财富的比值在等同与融合。个体与集体属性相同，才能形成锲而不舍的，相辅相成的企业战斗力。她用自己做了一个现身说法：“比如，当时我为什么选择爱丽芬这个企业，因为在十多年前外贸行业当时是各方面令人非常羡慕的一个职业，一方面可以接触世界比较先进的时尚、资讯，比较大牌的客户，第二个呢也是通过这样一个模式能够相对来说比其他行业收入可能是更高，这是当初最基础的一个想法。 我想实现我的国际贸易专业价值观。因此，我就来了爱丽芬。当然，爱丽芬集团这个大平台，也给了我这样的一个机会。所以，我才能在这样的企业里感到荣辱与共。并且锲而不舍的为之打拼天下，也就通过了自己的努力创造好的生活条件，提高生活品质。包括大学毕业后，没几年就买房、买车，我觉得这是一个企业能够吸引年轻人的很重要的一点。同时，也是年轻人要想获得财富，需要记住扎根努力、勤奋工作的的另一面。”她坚定的说道。
三、观点与思想之印证： 我相信爱丽芬集团以30年来积累下的生产经验，外贸渠道、人才战略等各个方面的资源，一定能够促使企业快速转型升级。我个人也有信心把原本的OEM中国制造提升到中国“质”造，更有信心开创一个大陆工业生产4.0时代的中国“智”造高度。 ——沈敏燕 记者：沈总在浙江爱丽芬集团里已植根20余年，您的青春伴随你的人生，也伴随您的职场与阅历，与这样一个企业共同成长，经历过1998年的金融风暴，2008年的经济危机，还有国际服装外贸行业对中国的设定的壁垒，这些种种与企业同呼吸，共命运的形式和政策下，您当时是以怎么样的心态来度过的? 沈敏燕：每个行业发展都会有不同的发展瓶颈或者其他不利的因素。2008年全球金融风暴，中国大陆当时情况非常严重。但是那一年是我们成长最大的一年。 当时我们选择客户相对来说都是比较有信誉的一些大牌的企业，所以一般我们会选择详谈融合，所以相对来讲这个风险会小一些，那么第二个这样的就是说企业还是比较早，就说细节上代表一些比较先进的品牌的合作，所以我们也在，当外贸还在拼价格啊，呃，那种层面的时候，我们公司就已经开始，慢慢开始去自己研发，我们研发并不是整自己的品牌，我们为客户的品牌做一些定向的研发，在当时的外贸公司相对来说还是比较领先的。 因为那个时候做外贸赚钱容易，可能很多老板都会把钱投入到其他的一些领域里面去，但是爱丽芬还是一直在做服装，当然会受一些影响，但不会完全受价格所迫，我们许多客户订单的增长他还是看重爱丽芬有这个研发设计的能力，能够提供一些比较综合性的服务，所以相对来讲，我们的受到的风险小一些，甚至有些客户还有所增长，这个企业它本身有一定的遇见性，当然可能也是遇到比较好的客户能够带着你一起共同成长。相对来讲，一个人也很难讲其实你一直在企业工作，这些很多的方面是跟工作是分不开的。”有人说服装外贸行业是一个劳动密集型产品产业，跟新型的互联网产业相较过于传统，担心会不会未来走向衰亡。 我在在爱丽芬并没有感受到这样，新的大环境可能对外贸有些方面非常有利，但是，爱丽芬能够很及时的把一些结合传统行业注入一些新元素结合起来，包括互联网的运用，包括品牌的提升。
记者：中国在改革开放以后的三十年里，中国的服装企业包括其他的各行各业的企业做外贸都是以OEM订单为主导方向。浙江爱丽芬集团作为浙江省最大的一个服装订单企业。现在需要从OEM到ODM的转型跨越，在这种转型态势下，国家政策导向也在加大力度推行国内自主品牌的发展。 作为浙江爱丽芬集团旗下的子公司——杭州卡托巴户外用品有限公司自主研发生产的户外用品品牌：Ktoba!。请问沈总您做为这个集团的外贸骨干，同时又是这个分公司的外销顾问，外贸总经理。您怎么规划Ktoba!逐步推向世界的进程? 沈敏燕：江浙一带有非常多的跟爱丽芬接近的外贸型的企业，爱丽芬外贸企业很典型的一个代表。当年很多外贸企业能够迅速成长，也是得益于相对来说中国的劳动力和物料都是相对比较廉价。但是，随着经济的发展，以及东南亚这些国家的开放政策，中国的这方面真的不是很占优势。国家也是提倡就是像外贸企业希望能够提升自己的竞争能力。说句实话，企业转型并不是一个简单的事情，甚至是很痛苦的。 因为长期以来如果只做OEM的话，它就是订单数的生产，客人来什么样的货就生产什么样，那ODM比OEM深，高一个本质，可能是让你做从设计开始，也就是向上稍微延伸了一些，但是相对来讲，当然这样对东南亚这些国家来讲，我们还是有点点竞争力，但是如果再长久发展下去，随着东南亚国家它们的崛起和迅速发展，我相信它们也会走这一条路。 所以相对来讲我们这些外贸企业作品还是很难的一个转型，因为它方式完全是两样，初期它只涉及到生产这一个环节，中小企业最低端的一个环境，但是企业要做品牌可能要有一个平台，从销售、营销全方位的，包括生产在内，就是全方位的这么个产业链，所以外贸企业想转型，它想转型、想做品牌不易。 但如果和同行对比，我们转型相对于容易一些。因为，我们有较强的研发团队，设计团队，技术中心，成熟的生产流水线，这些方面的配套，为创立一个品牌打下比较好的基础。 爱丽芬集团一直是以服装产业为主业的外贸型集团企业。随着曾经欧洲品牌的代工相对缩水，也随着国内的形势的发展变化，企业转型升级将是必由之路。爱丽芬集团旗下有20多个子公司，其中也有好几个其他休闲品类的品牌，包括YBM休闲男装、贝曼莉丝休闲女装、还有“牛奶陪你”童装品牌，现在还有一个新的产品Ktoba!(中文名：开拓吧!)走的都是高端产品定位。60%-70%销往欧美市场，这是我们产品的主导方向。剩下30%-40%锁定在亚洲中、日、韩三国区域。最早产生创立这个户外品牌，是因为国内市场空缺，且我们有强大的面辅料供应商。从爱丽芬集团的综合实力、各方面的投入来讲，我们还是非常有信心，这一系列产品在中国国内可以，但是这是需要一个相当大的专注和投入。 现在我们基于这个品牌推广的同时，更着重于新产品的研发，比如说，我们现在研发部开始着手和一些智能产品开发公司，智能机械设备工厂共同合作，准备在我们爱丽芬集团总部。也就是杭州富阳区高桥镇那边的已经建设好的40亩土地落户，打造成为中国大陆最尖端的工业产品旅游区，包括4.0时代的智能产品设备。比如，你看到的这排Ktoba!骑行服生产制作过程，都会供大家以观摩的形式展示出来。 并且我们预计明年启动与浙江省科技厅的合作，申报相关智能高科技产品的重要服饰投资项目。完全打造一个属于中国人自己的智能高科技产品的专属品牌。
记者：沈总刚才提到浙江爱丽芬集团在富阳园区的项目，说那将成为浙江爱丽芬集团的总部。并且设定为相关的户外运动与工业旅游基地，可否详细的介绍一下那边的情况? 沈敏燕：好的。我们浙江爱丽芬集团在杭州富阳区6年前就投资建设了一个占地40亩的“富春文化产业园”。产业园8幢欧式建筑合围，形成一个欧式建筑的巨大城堡。城堡前方紧邻富春江畔，后面靠青山，自然氧充沛十足。 园区是富阳文创办的支持项目，现在和婚庆公司合作，打造成了婚纱拍摄地。主要是想依托爱丽芬20余年的服装产业资源，打造服装全产业链服务平台，优化时尚产业渠道，提升服装上市效率。 现在我们集团旗下的各类自主品牌，从男装休闲品牌YBM到女装休闲品牌贝曼莉丝，还有童装“牛奶妈妈”，以及我现在担任外贸顾问的卡托巴户外用品(有限)公司的牌子：Ktoba!都将入驻到这个园区里。 自主品牌本身都是我们集团的孩子。我们会相对于将几个品牌的发展串成锁链式管理，锁链式营销策略，锁链式园区整体运作，形成大格局，大战略的开发模式。促使集团内部的各个独立的品牌能够相互支撑，同时有能够独立运营，产生市场最大化的价值。
比如，我们现在园区基于唯美的玫瑰花海，城堡里引入了台湾罗莎玫瑰、手工陶艺，亲临体验玫瑰花采摘，精油、手工皂、陶艺等手工制作等。另有古堡式酒店，提供给您不一样的度假休闲体验。但是，我们也不拒绝户外摩托产品的介入，这种介入正好是阳刚和柔美的双重度组合。 我们现在规划是：一号主楼1楼是国际户外品牌代工，以及自己自主品牌的展馆。2楼3楼是智能化观光工厂，目前正在谈判。建成后，可以让游客进入参观。4楼5楼是办公区。6楼将建造最先进的户外产品的风洞实验室。 二号楼是原本在西湖湖畔运营三十年的爱丽芬大酒店，已经挪移到这里。委托喜来登管理公司来经营管理，申报四星级的酒店。内部还有中国大陆和台湾签订的幼稚园合作协议，打造浙江省最具有特色的双语幼儿园。 前面有Ktoba!品牌俱乐部形式的摩托车咖啡馆，酒吧一体的休闲区，健身区;摩托车装备，改车，大贸摩托车专卖店。后山已经签订了相关的摩托车越野基地，打造中国目前最完美的工业与旅游的组合架构。包括，沿山面的攀岩，速降，摩托车基地，泳池等。前面二期开工后，将建成房车旅游基地……
她滔滔不绝的向笔者介绍了，爱丽芬集团即将启动的总部园区规划蓝图。笔者只记得园区三个特点：欧式、城堡、户外。真不知道这个地儿，未来会不会是她所言的：中国最大的户外基地，中国最强悍的摩托车玩家的天堂! 我们期待着!更期待着她眼神里放射出的光芒，组合成的巨大品牌：Ktoba!能够走向世界!我信她，因为她的确不凡。相信Ktoba!拥有她，定能迈步世界!(作者/徐晔■品牌管理专家/资深媒体人)
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