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“八旬老人被洗脑，疯狂购买保健品。” “老人信神灯，开亮后照射可治病。” “子女苦劝无果， 老人执意买玉床。” 生活中，我们经常看到一些老人被会销洗脑上当受骗的信息。 今天，无谓姐就从营销的角度给大家揭秘会销诈骗的过程。 针对老年群体派发DM单，并告之XX日，在XX饭店有健康讲座，不仅免费还可以凭退休证领取赠品，比如脸盆、鸡蛋、食品油等，一听说有赠品，不止是老人，普通人都会禁不起诱惑，抱着捡便宜的心理去参加。 “专家”以一副老学究的样子出场，首先就给到场的人很专业的感觉。这个“专家”其实就是公司聘请的业余营业师，懂点中医养生的人都能讲，一次200元的出场费就搞定。每次会后也确能领到礼品，就这样持续了一周。 一周后，去听讲座慢慢成为老人们的习惯，能获得健康知识又有赠品，这样的“好事”逐渐在老人圈里发酵传播，听讲座的老人也越来越多了。 从第8天开始，健康讲座的“专家”换成了一个“CEO”，一到现场就喊所有的老人干爹干妈，还煽情地行跪拜之礼，并当场奉送号称价值1200的天绒被。这一出手就阔绰的“干儿子”，让很多缺少儿女关怀和陪伴的老人瞬间被感动得热泪盈眶。 自从送了见面礼后，很多老人就很乐意去见“干儿子”了。这个CEO很自然地从健康知识聊到了保健品。话语可能是这样：“和众位干爹干妈这么有缘，自己也在做慈善，现在有一批高科技的保健品XX价值1万元，现在作价4000元买给您们，算是干儿子对你们的贴心，它的功能是能治很多种病，比如……”其实，这件4000元的保健品或许不到400元也能买到，功效哪能包治百病。 认了干爹干妈已经攻破了老人们的部分防备心理，但是离信任产品并购买产品还有一段距离，那就需要事实去证明产品的价值。叫一些“专业人员“来配合验证这东西的功效，随便的障眼法一用，加上老人本身的辨别和分析能力不及青年，就很容易信以为真，而且还这么便宜卖到产品，更觉得划算了。到最后，50个老人，可能有20个老人掏钱买了，有30个老人可能还持观望的态度。 从第10天开始，这个“干儿子”就开始游说哪些观望的老人交一定的定金，比如300元。话语可能是这样： “众位干爹干妈，干儿子今天带的好东西很少，不能一一孝敬到你，那我们以公平起见，先订先得，听完介绍，你觉得产品好就交余款，觉得不好，把钱退给你，还赠送两小盒推拿油，孝敬您们的。” 会后，交了定金的老人有部分卖了产品，有部分当面退了钱还得到了推拿油。 如此几天后，老人对干儿子是绝对信任，进而开始试着信任他推荐的产品。所谓”人品“就是”王牌“。这时候明显时机已经很成熟了，大招也跟着放出来了，干儿子一次性抛出一个保健品套餐：价格4000元的“XX保健品+价格6000元的灵芝套盒+价格3000元治病神灯，一共才收2500元的”亲情价”。 干儿子喊道：“有多少干爹干妈想要啊？为了公平起见，先交300元，数量有限，不用担心，你们买不到会到时退给你们。”其实，交定金的目的就是预售的开始。因为前段时间已经建立了信任关系，所以很多老人都没有戒心地付了定金。 交完钱后，这个CEO就开始煽地演讲了，中间又再次抛出一个诱饵： “先前交了费的干爹干妈，干儿子感念你们，我这只有20套产品，只要你们愿意买产品，信任我，2000元的真爱价给你们。” 话一出，有钱没钱的老人的贪心彻底被激发了，纷纷再次交定金卖便宜，当然，有部分的老人没抢到便宜，悔恨不已，交了定金买到产品的老人欢天喜地。欢天喜地的老人到最后悲催了，儿女网上一查，买的产品都是一堆不值钱的东西，而功效根本不像干儿子所吹嘘的那样。 是不是觉得这个会销的策略用得很牛逼。我们来看看这个流程：赠品引流——感情营销——建立信任——利诱购买。每个细节都环环相扣，只要你贪心想占便宜，基本上就会被成交。从另一个角度说，如果能合理定价，保证品质，真诚推销，这样的会销策略完全可以运用到销售产品上。 本文言论只针对忽悠老人的保健品商家,部分良心商家不在此例。 -完- 营销智汇，由众多营销实战专家组成，专注于营销案例、营销干货、营销心理学等内容分享！打造营销类第一智慧分享平台，广受市场营销精英人群关注。 |
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