为什么拜访客户时，搬一把凳子坐下来就能倍增业绩？

为什么拜访客户时，搬一把凳子坐下来就能倍增业绩？

——“镜像模仿”的神奇效能详解

尽管在这个公众号中已经专门分享过快速建立和维护人际关系的黄金沟通三步法，并在其中第一步“照镜子”中介绍过“镜象模仿”，但限于篇幅还没有详尽的加以分析和应用。

（这只是整个沟通技巧中的一个环节，欢迎大家查阅另一篇文章《沟通9字真言，快速建立良好的人际关系》）

本文进一步解析“镜象模仿”的原理和应用案例。

 

胡绍宏 | 胡说N道

赢正研习社  社长

职场竞争力[赢的五项修炼]系统  创建者

中小企业[业绩倍增]系统 创建者

重新解构职场胜任力&业绩倍增能力

前文回顾

沟通第一步

照镜子

目的：调整沟通状态

从见到一个人开始，无论是陌生人还是熟人，在谈论更深入的话题，包括发表你的看法、观念，或者推销你的产品、服务之前，首先必须调整好沟通的状态。

沟通的状态包括四个方面：

第一步：面部表情——微笑

第二步：肢体状态一致性——镜像模仿

第三步：声音载体一致性——语速、语调、语气

第四步：寒暄内容一致性——相同或相似的经历、兴趣爱好等

简而言之，就是寻求一致性，像照镜子一样，看到的、听到的都似曾相似。

照镜子第二步：调整肢体状态一致性

其实多年前我在别人的培训课堂上就听说过下面的观点，但是一直不以为然，因为我一直只把他当做一种可能会改变沟通状态的方法，却从来没有意识到它的重要性，所以在实际工作和生活中，很少刻意的去改变自己。

直到我认真去研究影响人际沟通状态的根本原理之后，才明白上面所说的“照镜子”的四个步骤及层面对人际关系改善的重要性。

就像我们在前面的思考力中讲到的，从知其然到知其所以然，对我们行为方式的影响是巨大的。

 

镜像模仿：

如何快速有效的

调整肢体状态

我多次在培训时请学员上台，和学员演示如何做镜像模仿。

他们上台时一般都是双手下垂或一时不知道放在哪里合适，而我抱着双手和他说话，他会很不自在。

然后，我要他也象我一样抱着双手跟我交流，这时，每一个上台的学员都表示，这样对话自在多了。

而我突然将双手放下跟他说话，对方都会不自觉的跟着也放下了双手……

从心理反应上来讲，两个人保持一致的肢体状态进行交流是心理上最舒适的状态。

什么是

镜像模仿？

                                             

所谓镜像模仿，就是在与他人沟通的过程中，尽量模仿对方的肢体状态，别人站着的时候，我们也应该站着，别人坐着的时候，我们尽量也找一把凳子坐下来，别人如果身体前倾与你交流，我们也应该保持身体前倾的状态。

以上就是一些能够愉快交流的场景，两人之间的肢体状态高度一致。

但要注意的一点就是，模仿的速度不要太迅速了，这样反而会让人感到尴尬和莫名其妙。

当然，在一些特殊的情况下，为了表示尊敬长者、领导或在服务行业的工作中，要注意礼仪规范，不能盲目的去模仿。

关于镜像模仿的神奇之处，在这里我给大家分享一个真实的故事。

如何让陌生人主动找你搭讪？

以前，我有一个员工，他是山东人，在长沙工作。那年春节的时候，他坐火车卧铺回老家过年，正好他的位置是火车的下铺，而他对面也有一个跟他年龄相仿的年轻人。

他听过我的沟通课程，心想闲着也无聊，就想试一试镜像模仿到底有多管用。

于是他说，那个小伙子躺着的时候，他也躺着，当那个小伙子起身坐起来，他也跟着坐起来，小伙子单手搁在卧铺车厢的小桌板上，他也单手搁在卧铺车厢的小桌板上……

就这样，不到五分钟的时间，对面那个小伙子实在忍不住了，情不自禁地问他：“兄弟，我们是不是曾经在哪里见过？”

于是，两个人很愉快地交流起来。

这就是镜像模仿的微妙之处，让他人有一种似曾相识，遇到故人的感觉。

而这正是影响力的精髓之一，我们不用主动地要求别人跟我们说话，但是通过对两个人之间固有频率的调整，让自己的频率调到跟对方相同的时候，对方会产生共振现象，从而触发对方主动与我们交流的欲望。

因为大部分的培训都是针对的销售团队，因此每当讲到镜像模仿的时候，我都会给大家分析这样一个案例：

为什么拜访客户的时候，

搬一把凳子坐下来能大幅度提升业绩？

我们去拜访客户的时候，客户往往都在忙自己的事情，要么坐在自己的办公桌前，要么是在行走过程中准备去办另外一件事情。

第一种情况，可能是客户正在行走之中，于是，首先肯定是站着跟你对话，如果我们不能快速表明来意，并让对方邀请你坐下来交谈的话，这种对话过程往往都不会超过两三分钟，很难达到我们拜访客户的目的。

第二种情况，客户正坐在自己的办公桌前工作，又分两种，第一种，可能你拜访的是有独立办公室的经理或者是更高层的领导，他们的办公桌前有椅子，可是在没有得到他人的邀请之前，你也不好意思一进去就自己坐下来。另外一种可能我们拜访的是，普通的职员，他们办公桌前没有椅子。

无论是哪一种情况，我们首先都是站着跟对方打招呼，然后递上名片，表明来意。

这个时候我们首先来分析一下对方的状态。

不管是我们推销的什么产品或者服务，在这个市场竞争同质化严重的时代，没有你去拜访客户之前，要么客户已经有同类商品或服务的的供应商，要么，他以前根本不认为需要你提供的产品或者服务，否则，他可能早已寻找到相应的供应商了。

总之一点，你去之前，这家公司正在照常运转，他们并不觉得需要你。

同时，我也多次强调，当我们觉得没有必要的时候，我们都是好逸恶劳的惰性动物，多一事不如少一事，不会因为你的到来而触动他重新思考和决策一些事情，尤其是面对一些普通的推销人员，更是懒得搭理，所以才会出现在很多写字楼的门口都会贴上“谢绝推销”四个字的现象。

因此，当我们拜访客户站着跟客户打招呼的时候，他的本能反应就是尽快结束这场谈话，把你打发走。

所以，推销人员听到的最多的一句答复就是：“好吧，你先把资料放下，等我们有需要的时候再打电话找你。”

我把它称之为业务员听得最多的一句谎言，等到客户主动打电话找你，约你再去交流的机会几乎是零。

同时，我们再看一看两个人之间的肢体状态。

作为业务人员，我们是去求人办事的，出于礼貌和尊重，按道理应该是让客户的位势略高一点，我们的位势略低一点，可是，在拜访的现场刚好相反。

客户坐在自己的座椅上，在与你交流的时候总是抬着头仰视着你，我们想想会有一种什么结果，那就是，客户只想尽快结束这场谈话，很礼貌的把你打发走。

而作为业务员自己，尽管我们是站着跟客户说话，其实心里感觉也不是很好，因为我们总是要低着头弯着腰，陪着笑脸，这种点头哈腰的样子，也不是我们每一个人从内心里，感到舒适的状态。

所以，尽管我们内心想跟客户多点时间交流，可是这种不安的状态又经常让大多数没有经验的销售人员草草了事，匆忙结束了这场谈话，等到一离开客户的办公室就后悔，为什么不能够多说一点？

我自己年轻的时候做业务员，那时候办公室都是很多人在一起办公，所以大多数人面前是没有凳子的，可能是因为我自己站着说话也感觉到很不舒服，而且我的自尊心可能比较强，不想总保持这种低声下气的状态，所以每次遇到这样的情况，我都会笑着跟客户说：“您好，要不我先搬张凳子，坐下来跟您汇报一下？”

那个时候我的业绩还不错，但我并没有意识到，搬一把凳子对我的业绩也产生了一定的促进作用。

但现在回头想来，我是无意识的做对了一件事情。

当我们了解镜像模仿的重要性之后，我们再来看一看搬一把凳子坐在客户面前为什么就能够提升我们的销售业绩？

为什么能提升业绩？

首先，当我们坐下来之后，我们跟客户的肢体状态是对等的了，我们相互平视着说话，双方交流的舒适度大大提高。

其次，当我们坐下来之后，客户想把你快速打发走的潜在动机大大降低了，哪怕是出于涵养和礼貌，他也会多和你说几句，这样我们才有了更多的推销的机会。

说到这里，我们可以对照一下各种广告媒体的收费标准，为什么一个15秒钟的广告比一个5秒钟的广告收费要贵3倍？为什么一个通栏的广告比一个半通栏的广告要贵一倍？

从媒体的角度来讲，我们占用了他更多的资源，但从广告投放者的角度来讲，为什么我们愿意出更多的钱，去做时间更长或者版面更大的广告呢？当然就是为了能够传递更多的信息给我们的受众。

所以，当我们拜访客户的时候，搬一把凳子坐下来与客户交流，我们的沟通时间可能就从两三分钟延长到了十分钟、二十分钟，甚至是因为我们有了这些宝贵的时间，所以才有机会和客户寒暄和沟通，先和客户建立了良好的人际关系，使他有兴趣愿意进一步更详细的了解我们的产品或服务，于是还可能多了一、二个小时的交流。

尽管不是每一个能多点时间与我们交流的客户都会成为我们的成交对象，但从“大数法则”的角度去看最终的结果，总体成交率一定大大提升。

有一次，我和一个在一家大型企业做高管的老同学交流这件事情，我说，搬把凳子就能让业绩倍增，他说：“不对！”

我以为他是反对我这种说法，谁知他是这样说的：“能够搬一把凳子坐下来，至少能够提升业绩四五倍。”

仔细想想，的确如此。

第一，如果不能坐下来跟客户交流，我们的那一次拜访基本上属于无效拜访。而能够搬一把凳子坐下来与客户多交流十几二十分钟，这一次拜访基本上就可以称之为是有效拜访。

第二，我们的工作时间是有限的，现在交通这么拥堵，拜访一个客户在路上很可能来回要花上两、三个小时，多次的无效拜访会大大降低我们的工作效率。

 

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