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原文按：大多数商业谈判都至少有部分议题走到解决问题阶段，刚入行的年青律师尽管可以在谈判过程中模仿老律师的进攻风格试图唬住对手，但只有真正到了这个阶段，他们可能才会感到一个老律师拥有的解决问题的经验和才华是一笔多么巨大的财富。今天的法律谈判我们探讨一下“解决问题型”的策略。 文/韩德云 重庆索通律师事务所执行合伙人 本文原载于微信公众号“德云看法”
为了更好的运用解决问题型策略的谈价还价技巧，我们重点分析应该注意把握的以下一些事项。
1、找准解决问题的最佳时机
鉴于在谈判任何时候以及涉及的任何问题上，解决问题型谈判的时机都可能出现，并取代谈判者正在进行的其他策略和方式，因此，我们在这里必须反复强调时机的重要性。
有的谈判律师在谈判初期就采取解决问题型策略，且取得巨大的成功。但在大多数谈判中，这可能仅仅是个例外。大多数谈判在进入解决问题型谈判阶段之前，一般都有一个各方采取进攻型谈判的阶段或者开场。在经历了争辩、威胁和有限度的妥协让步之后，双方在谈判立场上的分歧依然很大，甚至看起来难以弥合，此时此刻，双方表面看起来均为此灰心丧气之际，恰恰是转换采取解决问题型技巧的良机，可望获得较好效果。这是因为，处在这种状况下的双方会更愿意寻找解决问题的方法，或告诉对方自己的真正利益和需要。
2、及时提出选择性替代方案
解决问题型的讨价还价与进攻型、协作型的方法属于两种不同类型的方法。为了避免走极端，谈判律师采取解决问题型技巧需要将进攻型或协作型的技巧取得折衷，采取一种介乎于二者之间的方法，这个方法就是要有备选方案，能及时提得出选择性替代方案。因此，解决问题型谈判律师应该事先准备，并择时提出几种解决谈判所面临问题的选择性替代方案。这些方案之所以为选择性替代方案，意味着当律师和其当事人讨论最后决定时，或在双方律师在商谈期间，还可得到修改和补充。因此，我们也常常把这些方案视为一种过渡性解决方案。
3、善于提炼选择性替代方案
在解决问题型谈判中，选择性替代方案的演变是一个由谈判双方不断平衡各自需求的连续和循环的过程。由于双方不断深入了解对方的意愿，最初的方案就会得到修正，修正后的方案再被新的方案替代，然后通过进一步交换信息，使之能更好的反映双方的需要。这一提炼选择性替代方案的方法就是在不断平衡各自需求基础上，继续综合双方需求。
还有一种方法是启发式检验法。谈判律师使用这一方法对其原方案不断地加以调整修正，逐步降低自己的要求。谈判律师无须为回应对方的某种明确的信息而改变自己的原方案，在提出修正方案时也不必考虑对方将作何反应。因此启发式检验法不是事先有意识、有计划地为满足对方的基本利益而提炼修正自己的原方案，而是在对方对原方案的一系列修正条款作出反应时，才了解他的修正方案是否满足了对方的要求。
其实，解决问题型讨价还价技巧与解决问题型报价的技巧是相通的。因此，解决问题型谈判律师在评估提炼选择性替代方案的同时，还可交叉使用解决问题性报价时提到过的互相让步法、减少代价法以及主动补偿法等技巧。其中每项技巧都可通过交换让步或降低让步的不利因素来推动谈判的实质性进展。交替运用这些技巧，通常能够使双方更好地接近成交。
编排/王琨 责编/张洁 微信号：zhengbeiqing0726
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