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作者：刘克（万能的姐夫） 最近这四天的文章要连起来看才行，只看一篇没有效果，也是看不懂的。 1、第一篇：琴行老板的烦恼 2、第二篇：教孩子学什么能让家长满意 3、第三篇：电话回访家长自动转介绍 4、第四篇：换个思路钢琴培训不能卖书画么 每天一篇原创，这是我的第【415篇】原创文章 其实这个故事到现在还没有完，但是已经连续4天了，我不想把它拖得过长，因为还有其他很多的案例，等着大家去挖掘，其实从这件事上，总共能够发现总结一下经验有以下几条。 我们做任何事情都要改变思维，从另一个角度入手，像这个案例，总共走了六步，就成为当地最火爆的培训机构。 第一步， 是选对客户 首先大家要明白，他们销售的钢琴类的产品是谁说了算，原来大家都在家长身上花费了太多的精力，去搞促销去搞活动去搞各种各样的营销。 但是，到最后，经过分析和推演才发现，结果是孩子说了算，谁说了算就在谁身上入手。 所以，派出美女老师去哄孩子，这个老师是幼师专业毕业的，做事一定要找专业的人如果从街上随便拉个美女过来，虽然，可能颜值要高，但是在哄孩子上，不如幼师毕业的有一套。 所以说专业的事情由专业的人来说，直接找个幼师毕业的老师就可以了。 有人说我自己学就可以，P话，这是穷人才说的话，什么都自己学，学到什么时候才能学成比别人更专业。 即使你真能学成了，你不就是一个幼教生吗？我这里没有歧视的意思，就是说，你学成了最高境界，也仅仅是这个职业里面的最高级别。明白？ 如果你有那能力，你早干得比别人好了，还会混到今天这个熊样。 一个经营者和一个管理者需要做的事情，就是决策和思路，只要掌握好方向，其他的事情一律都找最专业的人来做就行了。 接下来找到幼教专业的美女老师。给孩子吃糖果陪他玩游戏，一番下来，孩子就会选择这个美女姐姐这里购买了。 这时候，只要你的价格不是高的离谱，不是宰客，按照正常价格去销售，家长都能接受，因为他是为了给孩子买钢琴。 只要带孩子来琴行的基本上都是有购买意向的。 没钱又不想买的，都是离这儿远远的，只要进来，就是兜里有钱的。 所以说那些行业里面乱价的，卖低价的，都是十年前的思维方式，根本不知道怎么卖。 你看我的文章看到这个地方，至少比你的同行已经提早了10年的思维。 所以不怕不进步，怕的是，不学习，不干。 好。这是第一步就是，要从人性入手，综合分析和推演，选择到正确的客户，找专业的人在客户身上做足工作。 成交就是顺理成章水到渠成的事情毫不费力。 下面我们来说一下第二步。 第二步，知道哪里让顾客满意 这里说起来非常简单，好多人都说怎么让客户满意呀？就是服务啊，产品质量等等等等，这些都是最最普通人的想法，如果你还是这样想，那你就是还在普通人的行列里面。 这都是非常老的思维，过时的思维了，我给你一个提前10年的思维。 在钢琴培训，不，是所有培训行业里面，对，是所有培训行业里面，有一个最重要的基本点就是，让客户看到变化，而且变化明显。 还是回到我们讲了4天的这个案例上，当顾客毫无悬念的在你这里购买了钢琴以后，你就赠送给他一个免费的钢琴培训。 这个东西是必须要有的，因为买完钢琴也就没有和顾客接触的机会了，要想继续深挖客户潜力，那就需要增加一个和顾客接触的机会。 怎么样才能和顾客更好的接触呢，就是和你销售的产品有关，推演到这里，那太简单了，就是，免费给顾客培训钢琴。 为什么要这样，因为你一周一节课的话，那就等于1周多了一次和顾客接触的机会，有了这个机会你就可以去展示自己。 这仅仅是其一，第二是你多了一个2次销售的机会，第三是，通过塑造自己的专业形象让客户给你去做转介绍，这个是在后面要给大家介绍的。 在当前这个获得一个新客户成本越来越高的今天，在老客户身上深挖才是营销的最佳手段，更何况，这是一个动辄花了几十万购买钢琴的客户，像这样有购买能力的客户，你放弃他？ 那简直是太可惜了。 具体的操作细节我就不说了，你可以去看前面的文章，都有。 在培训课上，一开始主要是让孩子有变化，怎么才能有变化呢？就是要告诉孩子作为一个音乐家首先要学会孝敬父母，要帮助家长做事。 那怎么样才能体现孝敬父母和帮助家长做事呢？ 还是要经过推演，一个低年级的孩子能做什么事，太简单了，就是给家长端洗脚水和吃饭的时候给父母盛饭。 别小看这两个简单的动作，这正是目前所有中国孩子缺少的东西。在家里都是衣来伸手饭来张口，洗脚水，都是父母打给自己的，哪有给父母端洗脚水的。 就像学校每年一次组织的亲子教育，也是在学校的操场上，装模作样的给父母端洗一次脚，就这个，有的母亲还感动的眼泪哗哗的，那如果孩子在家里每天给你打洗脚水，那还不得瘫作一团。 正因此，也是抓住了当前家长和孩子缺失的东西去做文章，这也是在人性方面入手。 说句实话哪个家长把孩子送到钢琴培训班，是期望孩子能成为贝多芬，这基本上是不可能的，大家心里都明白。 进钢琴班的目的，无非就是为了将来孩子可以多一个一技之能，第二，就是在考试的时候在分数上更有帮助。 这是大多数家长的目的，在买钢琴的时候，很多孩子都已经参加过钢琴培训和钢琴教育，都有专业的老师，作为钢琴店的培训，那只是一个补充作用，其实说白了就是让孩子多一个有专人指导的练习时间。 你期望孩子能在这一个小时的练习里面获得多大的进步，这几乎是不可能的，只要学过乐器的都明白，要想，成功地成为一个乐器演奏者，那付出的努力绝不是一个小时。 所以说，与其把孩子按在琴凳上弹钢琴，不如给孩子做一些，轻松活泼的教育，让孩子先从做人开始学起，然后再去学技能。 这一点，只要孩子回去开始操作，所有的家长无不大呼，俺孩子自从上了培训班以后变化可大了，回家来每天给父母盛饭端洗脚水，简直像变了一个人似的。 这样，孩子高兴家长高兴，培训机构也高兴，达到共赢。 第三步，就是表扬孩子 当孩子回去以后能够打洗脚水端饭以后，已经获得了家长初步的认同，这时候，作为培训机构就要及时的通过电话去回访家长，在电话里面要求家长去表扬自己的孩子，具体的方法也可以参考文章。 今天这篇文章只是分析，如果看细节，请回到本文开始的地方，去翻看前面的四篇文章。 当家长得知自己的孩子在培训班里表现非常优秀的时候，心里也是特别高兴，这时候又得到老师的指点，在孩子回来以后对他进行表扬。 得到家长和老师的表扬，孩子心里也是美滋滋的，大家都知道，作为孩子都喜欢被表扬，被欣赏，而不是被家长呼来喝去，骂自己笨，嫌自己不学习。 这样孩子就得到一个暗示，种下一个心锚，只要去培训班就会得到表扬。 这就形成一个良性循环，孩子愿意去培训班，因为能得到表扬，回来以后家长心里高兴，因为看到了孩子有变化，心里特别爽，更愿意去表扬孩子，老师还不断的给家长打电话，告诉孩子的进步。 在这样的环境下，可想而知，孩子的进步是飞快的，是越来越愿意学习，家长越来越高兴，培训机构越来越轻松。 第四步，就是提供专业培训和教育 通过前面的三步走。这时候我们的基础建设已经完成，家长孩子，培训，三方面都高兴，这时候，我们需要做的，就不是教孩子打洗脚水盛饭了，这时候我们要做的就是专业的事情专业的人来做，马上去找最牛B的培训老师和最专业的钢琴老师，而且，要选择有经验，有能力，做过低年级儿童培训的音乐老师。 培训机构的老板说留不住老师，其实这是乱讲，是你没有真正用心，大家都是想把钱放到自己的口袋里，而不是把钱分出去，如果你把钱分给老师，让老师赚大头，你觉得老师会不会拼命的工作呢？ 于是我就给他出了这样一个主意，把收入的利润二八分成，大头儿给老师，小头的培训机构留下，这样，老师就像疯了一样的去给学生培训，每天不停的培训，甚至主动的加班加点，把孩子当成自己的孩子来培训，反而培训机构的老板和家长无所适从，这些老师像上了发条一样不要命。 结果可想而知，学生的进步飞快，家长来接孩子，看到老师这样认真拼命的培训自己的孩子，和在其他的培训机构里面看到的情形截然不同，家长于是感动的一塌糊涂，纷纷拿出手机来，对这种行为进行赞赏和转发，于是朋友圈里充斥着这个培训机构的好评，而这种，自发自愿的转介绍，比说1万句好，点1万个赞，强制转发1万遍，效果都要好得多。 于是，培训机构里面，学生越来越多，而且来的都是毫不含糊的家长，只要能在这里上课，多少钱不在乎。 很多好的老师，也从其他培训机构闻讯而来，纷纷要求在这里任职任教，而这些老师，又带来了大批的学生。 一下子，这个班火爆了！ 第五步，扩大规模增加培训项目 经过，前面一段时间的积累和配合经验积累和操作，培训班越做越大，同时增加了多个培训项目，比如说萨克斯，架子鼓等热门的项目。 还加入了和文化相关的书法绘画英语培训，这些老师也采取同样的报酬分配措施。 还有很多来学音乐的学生，可能最终发现自己不是那块料，但是又觉得这个培训环境特别好，当你有了其他的培训项目以后，自然而然的就会转到你这里学习，这是毫无疑问的。 后期老师还准备增加一些舞蹈这方面的培训，只要是和文化沾边儿的培训在这里都可以找得到。 第六步，增加各种相关产品的销售 这样一段时间以后，自然就形成了一个一体化的培训机构，当然在培训的同时，配套的商品销售，也做得红红火火，钢琴乐器，书法用品，绘画用品，舞蹈用品。 只要是老师参与销售的，全部和老师四六分成，当然，大头也是老师拿，这样，老师不但主动培训还积极卖货。 参加过培训班的同学都知道，老师推荐的东西，那是必须要买的，销量大增后，老师的收入也提高了，老师变得更加敬业，具体表现就是下课以后拿鞭子赶都赶不走，一定要把孩子教好。 家长心疼老师，下午来接孩子的时候，带来了家里自己亲手熬好的绿豆汤和小米粥，带来给老师喝。 这情形让人们看到都感动，不禁都想起解放战争时期，老百姓和解放军的鱼水关系，那真是发自内心的关心和爱护。 对前面4天所讲的钢琴培训班案例的综合分析，你能从中感悟到什么？ 希望能给大家带来一些帮助，其实最重要的是启发，启发你的思路和思维方式，有些东西你是不需要过分纠结。 根本不需要去考究，去验证，去核实，即使把这个模式完全搬到你身上，你也不能原样一分不动的不改变，就能实现复制。 你所要做的，就是我在读者见面会上给大家讲的，所有的案例你都要把它吃下去，消化，然后再为自己所用，而不是拿过来，贴到自己身上，马上就能生效，这是不可能的。 作者微信：574321 微信公共号：QQ574321 姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！ 每天一篇原创，这是我的第【415篇】原创文章 著作权归作者刘克所有，欢迎分享、转发！ 商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明：作者：刘克，微信号： 574321 。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！ |
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