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赏与罚的作用各有其侧重。赏是用人的激励机制，而罚则是纠正机制。 赏罚乃领导手段 人的心理其实很简单：我为你好好地干，你给我应得的报酬。事实上，赏罚的问题也就是付出与得到的问题，如果赏罚不分明，那么他们就对自己的付出的意义感到怀疑，积极性下降甚至丧失。 因此，赏与罚是领导别人的两大“利器”，赏罚分明，令出必行，能够最大限度地激发别人积极性的最佳办法之一。 宋燕做齐国的宰相，遭到罢免后，对手下的官员们说：“有谁愿意跟我去投奔其它诸侯？” 大家都整整齐齐地站在那里，安详地看着他，谁也不回答。宋燕说：“可悲啊！为什么士大夫易得而难用呢？” 陈饶答道：“并不是士大夫易得难用，是做主公的不用啊！主公不用，士大夫就会怨愤。你不会任用人才，反而要责备他们，这就是你的不对了。” 宋燕说：“你这话是什么意思？” 陈饶回答说：“士人连三升粮食都领不到，而你的仓库却满满的，这是第一个过错；园子里的果子多得很，以至于后院的妇女们用果子互相投掷来嬉闹，而士人却连一个都尝不到，这是第二个错误；你家里漂亮的绸缎堆得部腐烂了，见风就散，士人却无法得到一件，这是第三个过错。财物是你轻视的，而对于怎样死，为谁死，士是很着重的。你连自己看轻的东西都不愿意赏给他们，却希望他们为自己卖命，这就好比准备一批铅做的刀子，却幻想有朝一日有一个干将那样会使剑的人出来，让他们发挥利剑的作用，这不是太难了吗？” 宋燕说：“是我错了！” 他的确是错得太严重了，以致于最后跑路的时候，连为他驾车的人都没有，这就是不懂得利用赏来聚集人才的危害。但这并不是说，禁令与刑罚就没有意义，它是整顿纪律和激发士气的一种手段。 吴起说：鼓鼙金铎，所以威耳；旌帜，所以威目；禁令刑罚，所以威心。意思是说，要让一个团队中的人服从指挥，行动一致，必须用刑罚、禁令来约束部下的行动，执法必须公正、严明。如果做不到上述三点，士气就会涣散、懈怠。 越王勾践从吴国回国，下决心洗雪被俘之耻，马上对士兵进行严格的训练。有一天他来到校军场，问文种：“我想攻打吴国，可以吗？” 文种回答说：“可以！我平常训练时，奖赏丰厚，刑罚严厉，而且令出必行，大王如想了解情况，不妨试一试。” 勾践于是点着了宫室，集合三军前来救火，下令说：“因救火而死者，比照阵亡抚恤；救火而没有死的，比照杀敌奖赏；不救火的，比照降敌刑罚。” 手下人马上披上湿衣服，冲上去救火，很快将火灭掉了。勾践从中看到越军的气势，马上出兵，终于打败了吴国。 赏罚对于促使众人效力，共同完成一项事业十分重要，因此必须要有大胸怀和大视野，赏罚分明，而且必须要有法可依，执法必严。 卫国有个服劳役的刑徒逃亡到了魏国，刚刚继承王位的卫国国君想用重金把这个刑徒换回来，但是魏国不答应。 卫国国君于是用左氏（地名）这个城邑去换这个刑徒。卫君的手下人说：“用一个城邑去换一个服劳役的刑徒，值得吗？” 卫君说：“在关系到国家的治与乱的问题上，事情无大小之分，法律要是不确立，该处罚的不处罚，即便有十个左氏这样的地区也没有什么好处。法律要是能确立，该处罚的一定处罚，即使失去十个左氏也没有什么害处。” 这个故事与商鞅以赏立信的故事类似，虽然使用的手段不同，但却异曲同工，都达到了既定的目的。 有时候，如果简单地根据条文和规章来执行赏罚，就可能达不到应有的效果，因此需要用智谋来辅助。 赏罚的大胸怀也是一种大智慧，也就是把赏罚的对象分成三六九等不同对待，在区分的时候，要清醒认识到所依据的标准。 刘邦平定天下之后，大封功臣，萧何地位最高，有人对此有异议，刘邦反驳说：“在打猎时，追捕野兽兔子的，是猎狗；但发现兽兔的踪迹，指使猎狗追捕的，却是猎人。你们只能捕杀野兽，功绩如同猎狗。而萧何能发现野兽踪迹，指使猎狗去追捕，功绩如同猎人。” 司马迁在为萧何作传时，也十分中肯地评论说：“萧何严守律法，为民生疾苦着想，依法从事，在建立汉朝的功臣中，功绩地位居群臣之首。” 这种从大处着眼的原则，是以赏罚来引导人所必需的，因此也是赏罚分明中所不可或缺的一条。 赏罚的示范作用 赏与罚如果得当，便会起积极的作用，如果不能得当，反而还会坏事。一部分人可以从另一部分已得了赏或罚的人身上照见自己将来的命运。如果预见到自己将不会有什么好结果那一般都不会认命静等，而会采取某种相应的行动了。 有赏罚的过程中，赏与罚其意不仅仅在彼赏罚的人，他还要通过这些对那些未彼赏罚的人施加他所需要的影响。可以说，赏与罚在此已不是目的，而是手段了。 刘邦打下天下之后，先封了二十几位功臣，其余的人日夜争功，刘邦也决定不了如何封赏才好。一次，他在洛阳南宫远远望见众位将领三三两两地坐在沙土地上，有的相对窃窃私语，有的按着剑大喊大叫。他问留侯张良这些人在说什么。 张良恭恭敬敬地回答说：“他们在谋划造反。” 刘邦大吃一惊：“为什么？” “您从平民起家，凭借着这些人取得了天下，现在您做了天子，而您所封的都是您的旧交，所杀的都是您平时恨的人，所以他们聚在一起想谋反。” 汉高祖马上感到问题很严重，说：“怎么办好呢？”张良说：“您平素最憎恨、群臣也都知道您最憎恨的人，是谁呢？”汉高祖说：“雍齿曾经使我屡次受窘，我早就想杀了他。” 张良说：“现在赶快封雍齿，群臣就人人心情稳定了。”于是就封雍齿做什方侯。将领们都为这件事感到高兴，说：“象雍齿这样的人尚且能封侯，我们这些人就更没有什么可担心的了。”顿时安定下来。 实际上，众位将领所讲的，未必一定是要谋反的话，如果是果真是谋反的话，张良又为什么在皇帝问他以后才说呢？只是因为皇帝刚刚得到天下，屡次根据自己的爱憎来施行赏罚，群臣常常有失望、怨恨和自危之心，所以张良乘着这件事献纳忠言，来了个极端的办法，选出了大家都最讨厌的部下雍齿。 雍齿是一个很有代表性的人物，因为他看来是最应受诛罚的人物，而张良却出乎意料地要刘邦封赏。这样一来，大家都放下了心，因为大家都预料自己决不会比雍齿差。 刘邦封赏雍齿作为安定人心的应急之举，固然有其作用，但却未必能够公平，也未必能够有长远的考虑。而从长远来看，公平原则应是行赏用罚不可或缺的，不能从一已之私出发，而是以天下为念，这将对对天下英雄更久远的示范作用。 宋朝时，有一大臣应擢升，太祖却一向对这个人讨厌，执意不批。赵普再三请求，太祖就是不允，生气地说：“我就是不提拔他们，你能把我怎么样？” 赵普说：“以刑罚恶，以赏奖功，古今皆然。再说刑赏是天下的刑赏，不是陛下一个人的刑赏，难道能用一个人的喜怒来决定刑赏吗？” 同样的争论也曾经发生在李世民与其叔父李神通之间。 李氏灭隋兴唐后，李世民登基，封赏有功之臣，房玄龄、杜如晦等人都受到了重用，被视耿股肱之臣。这引起了许多旧部的不满。其中他的叔父李神通最为不悦。 淮安王李神通对李世民说：“我起兵关西，最先拥戴高祖。如今，连房玄龄、杜如晦这样的人都位居我上，我是李氏家族的长辈，这让我怎么能够服气？” 李神通此言一出，立刻得到反响。那些没有得到升迁的秦王府的旧人，也纷纷抱怨起来。 李世民对李神通说：“叔父是我的至亲，我非常尊重您。但您虽首倡义军，却无功于国家。起兵是为了避患，您先在山东全军覆没，后在刘黑闼作战时望风而逃。如果没有房玄龄等的辅佐，我早就被敌人打败了。我不能因为您是我的叔父，就把您和开国元勋同功论赏。” 李神通面红耳赤，闭口无言。李世民又说：“为政之道，只有无私才能让天下人心服。行赏只能按功而论，任用有用之才。秦王府的人虽是我的旧部，但有的人却缺德少才，只会空发怨言，这哪是治国安邦的大计呢？” 听了李世民的一番言辞，众将心悦诚服，纷纷说：“陛下如此大公无私，对至亲的叔父和旧部没有一点私心，我们还有什么可忧虑的呢？一点也不敢有非分之想，唯有尽力报效国家了。” 赏罚都不一定要直接施到每个人身上，而是用杀一儆百和示范的作用来向大家昭示一种好恶倾向，来取得要达到的效果。 有一次，齐桓公担忧地对管仲说：“大夫们多数都是兼并财产而不肯分出一点，宁使五谷在库中腐败却不肯散发给贫苦百姓。” 管仲说：“请您下令召城阳大夫来问罪。” 桓公问：“这是为什么？”管仲说：“城阳大夫的庞妾穿着华丽服装，连家里养的鹅和骛都吃稻米。他的家里经常敲钟鼓，吹笙号，大摆宴席，而同姓的兄弟无衣以御寒，无食以果腹，这样的人让他在其位置上尽忠于国家可能吗？” 齐桓公听后就召来城阳大夫，摘了他的官帽，命令封闭他的大门，不得随意出走。 那些受封赏的官宦之家见此情景后，立即争先恐后发放积存的粮食，送给远亲近邻。还有的功臣之家广纳城中贫病、孤苦和不能自力的穷人，分给他们救济粮。从此后，国中没有饥饿的百姓。
即夺取了上面对城阳大夫的庞幸，又劝得功臣施粮于百姓，管仲的只语片言，给齐国带来莫大利益。 粮食价格下跌了，齐桓公深恐余粮流到其它请侯国，想为本国百姓贮藏些粮食，又来向管仲问计策。管仲说：“今天我从市中心路过，见到新建成的两家大粮仓，请您以壁玉来招聘他们当官。” 齐桓公听完管仲的话，明白了其中道理。于是以贮粮有功的名义聘两家主人出来作官。国中百姓得知，纷纷建造粮仓仿效，每家藏了尽可能多的粮食。 重赏不如用严罚 在赏罚的运用中，赏与罚的作用各有其侧重。赏是用人的激励机制，而罚则是纠正机制。 春秋末期，鲁国国都北边的一片森林着火，正巧天刮北风，火势向南蔓延，快要危及国都。国君鲁哀公亲自救火，但他旁边只有几名随从，其它人都去追赶被火逼出来的野兽，却不去救火。 鲁哀公很生气，把孔子召来问计。 孔子说：“那些追赶野兽的人又快活又不受处罚，而救火的人又劳苦又没有奖赏，这就是救火的人少的原因。” 鲁哀公说：“你的意见很好，应该赏罚分明。” 孔子说：“现在是危急时刻，来不及去赏救火的人，再说，凡是救了火的人都要奖赏，国家的花费就很大，您只要用刑罚就管事。” 鲁哀公下令说：“不救火的人，与战争中投降叛逃者同罪；追赶野兽的，与擅入禁地的同罪。”这道命令颁布后，火很快就被扑灭了。 这个故事形象地说明，如果要引导别人自觉体现价值，为事业奋斗尽力，用赏是最好的方法；但是要以法制短，让犯错误的人从错误的方向上改变过来，就要用各种管理制度、法规、法令去直接或间接进行制裁，这也是制短的有效措施，因为罚对人的威慑力要比赏的作用强得多。 宋朝贾似道做宰相时，临安城中失火，可是驻扎在城里的将领组织不力，没有全力扑救。贾似追当时正在葛岭，同临安相距二十里。报告的人络绎不绝。贾似道不慌不忙地说：“火接近太庙再报。” 不久报告的人说：“火快烧到太庙。”贾似道乘坐轻便的小轿，四个武士保护着，一会儿功夫就到了太庙。 他下令把驻军的几位主将召来，厉声说：“如果火要是烧到了太庙，我就把你们全斩了。” 将领们一听，带领手下迅速扑灭了大火。贾似道虽然喜欢弄权，但他的命令下达后能够让将领马上执行，其才能也不能不让人感到佩服。 赏与罚的后果对人来说是不对等的。 有经济学家发现，人最在乎已经得到的东西，在现实生活中，有些人在收别人的钱时可以少收一角，但是在付给别人钱时却不愿意多给一分；有人可以对10000元的奖金无动于衷，但是对于2000元的工资却看得很重；有人可以花100元去打官司讨回自己的一元钱，却不愿意花100元的成本去挣别人的101元钱。 从上述现象我们也可以发现赏罚的一个规律：从一个人那儿罚没100元钱带给他的痛苦，远远大于赏赐给他100元钱的快乐。因此我们可以说，如果要纠正一个人的错误行为，用罚要用用赏更有效。 在中国北方，流传着一个“鸣镝射马”的著名故事。 这个故事发生在西汉王朝初期的漠北草原。当时，匈奴部落的酋长叫头曼，前妻生子冒顿。后来，头曼所宠爱的后妻阏氏，又生了个小儿子，头曼想把他立为太子，就派冒顿到月氏王国（甘肃张掖）当人质。等冒顿去了之后，头曼发兵猛攻月氏，希望月氏王把人质杀掉。 冒顿察觉到老爹的诡计，立刻夺得一匹好马逃了回来。老爹有点懊悔，同时并认为儿子很有胆识，于是分给他一万名部众。 冒顿却自有主张，不久就发明一种发射时能发声的响箭——鸣镝，他命令随从说：“注意鸣镝，鸣镝所向，你们一齐射。” 打猎时，冒顿鸣镝射向鸟兽，有未跟着射的随从，立即斩首。冒顿又用箭射自己的战马，有的随从一看是单于的战马，有所迟疑，结果全被斩首。过了一些时候，冒顿用响箭射他自己的妻子，随从中又有不敢跟射的，也立即杀掉。 最后，冒顿射父亲的坐骑，随从都不敢再不跟射。冒顿知道已训练成功，于是把鸣镝射向他的父亲，乱箭随之，把老单于射成了刺猬。冒顿把他的继母与弟弟杀掉，宣称自己是“单于”（匈奴语“元首”），建立匈奴汗国。 如果说，冒顿单于这种罚法过于残忍的话，那么下面这个案例则更象“软刀子杀人”，更注重从心理上加重罚的力度。 有一个老板发现某位员工不称职的话，不是立即炒他的鱿鱼，而是把他叫到办公室，宣布给他涨两级工资。 等到下个月快发工资的时候，他会宣布把刚刚涨工资的那个人炒掉。 有人问他为什么要这样做。他说：“如果我上个月炒了他，他可能不会惋惜那份挣2000元的工作，可是这个月他就会因为失去一份3500元的工作而懊悔莫及。” 害群之马不可留 “用赏者贵信，用罚者贵必。”关键在于赏罚不仅要分明，更要据实进行以示公正，才能起到聚集贤人和驱除害群之马的效果。 远古的时候，轩辕黄帝要到具茨山去寻找一位叫大隗的“完人”，向他请教治理天下的良策。出发前，黄帝请了一些老人做向导和随从。可是，当他们行至襄城郊外时，还是迷了路，绕来绕去总是找不到出路。 黄帝一行正在万分着急的时候，忽然看见空旷的野地里有个牧马的男孩，黄帝就赶快过去问他：“你知道去具茨山的方向吗？” 男孩说：“当然知道。”黄帝心中大喜，连忙又问：“那你知道大隗住在什么地方吗？” 男孩看了看黄帝说：“知道。我什么都知道。”黄帝见他果然聪明伶俐，于是说：“你的口气真大，既然什么都知道，那我问问你，如何治理天下，你知道吗？” 男孩爽快地回答说：“那有什么难的。”说完男孩却跳上马背要走开。黄帝拉住男孩再问，于是男孩回答说：“治理天下，与牧马相比有什么不同吗？只不过是要把害群之马赶开而已。” 男孩说完，骑马离去。黄帝闻听此言，茅塞顿开，连向牧童离去的方向叩头拜谢，然后驱车打道返回。 在一个团体中，总会出现一两匹的害群之马。 少正卯与孔子同时开坛授教，致使孔子的学生都跑到他那儿去，他的课堂三盈三虚。后来，孔子当了鲁国的大司寇，马上让人在两观之下把他杀了。
子贡问：“少正卯是鲁国知名人士，老师你杀了他，做得对吗？”孔子说：“人有五种罪行，而盗窃还不算在内：第一种是心达而险，第二种是行僻而坚，第三种是言伪而辩，第四种是记丑而博，第五种是顺非而泽。这五种罪行，犯了一项，就难免被君子诛杀，而少正卯犯下五项，是恶人中的杰出人物，不可以不杀。” 少正卯能煽惑孔门之弟子，直欲掩孔子而上之，不可与同朝共事，是害群之马。孔子对他痛下狠手，不但因为他一时辩言乱政故，也是为后世以学术杀人的人立下诫条。 在一个群体中，如果没有过人的才能，如果肯受驾驭，都不足以成为害群之马。只有下列五种人，是真正的害群之马。 第一种是拉帮结派，私结朋党，打击诽谤别人的人； 第二种是虚荣心重，用奇特的行为哗众取宠的人； 第三种是经常不切实际地夸大散布谣言，欺骗视听的人； 第四种是无视规则，专门搬弄是非，煽动众人的人； 第五种是计较自己利害得失，动辄兴师动众进行要挟，或暗中与敌人勾结以进行要挟的人。 这五种类型的人就是人们常说的奸诈、虚伪、道德败坏的小人。应疏远他们，不仅不可和他们接近，而且应当细心观察，要疏远而不能亲近，早日除掉组织内部的害群之马，来维持组织内部的团结和生命力。 姜太公吕望封于齐地。齐地有名华士的名人，自称不朝拜天子，不结交诸侯，人们都称赞他为贤人。太公派人三次征召他，他都没有来。于是太公命人诛杀了他。 周公派使者责备他：“此人为齐地之高士，干什么杀了他？”太公曰：“他不朝拜天子，不结交诸侯，难道还指望他能做臣子或结交他吗？不能做臣子的人是弃民；征召三次而不至是逆民。当地人把这种害群之马当作学习的榜样，全国都仿效他，难道还有人为我所用吗？” 有当代研究者认为这不是史实而是寓言，并且以武王不杀伯夷和叔齐的例子作证据。实际上这是很荒唐的推论。武王不杀拦路进谏的件夷叔齐老哥儿俩，是因为天下未定，当务之急是争取人心。而太公就国以后，当务之急是招致天下英雄为之效劳。所谓此一时也彼一时也，形势不同，需求不同，因为做法也就不同，这本来是统治者惯常的做法，哪里是什么寓言呢？ 罚的威胁可以让那些本不打算好好干的人有所忧惧，想到将会有的惩罚，也就不敢太过放肆。 另一方面，如果罚得不分明，即使赏得再周到也不会有什么大的作用。试想，如果一个人虽然拿到了与自己付出相应的报酬，甚至还多的奖励，而他却看到另一个干得很差的人并未受到任何惩罚，甚至还拿了与自己一样的报酬，那么他的骄傲与兴奋会即刻减弱，得出一个“干得好坏都一样”的结论。 以大德不以小惠 赏罚必须要有宏观观念，以大德不以小惠。所谓以大德不以小惠，有两方面的含义。 首先，要以礼贤下士的大德来收服人心，不要把小惠，也就是物质利益作为永恒的法宝来进行赏罚，很多人可能不吃这一套。 有很多自认品行高洁的人，不能用爵位、俸禄打动；坚守节操的人，不能用刑罚逼迫。招引这些人，要以礼相待，要能让他理解，这样做有助于实现他的理想，而不仅仅是香车美女这样的物质好处。 魏文候曾受教于孔子的学生子夏，因为很尊敬孔子的另一个学生段干木，当他坐车路过段干木的住所时，没有一次不下车扶着车把走的。秦国想讨伐魏国时，有人说：“魏国君主很贤明，大家都称赞他的仁义，上下级的关系也很融洽，不可打魏国的主意。” 秦王于是取消了这个主意，魏文候因此而在各国诸候中变得很有名气。 生意人有这样一句口头禅，叫做“有钱大家赚”。这句话有许多人并不理解它的真正含义。其实，有钱大家赚了，你才有钱赚，不让大家赚，你也没钱赚。这就是“通乎用其非有也”，亦即懂得如何运用不是自己所拥有的东西。 郭隗劝燕昭王纳贤，也是明证。郭隗说：“帝王者与老师相处，君主者与朋友相处，称霸者与臣子相处，亡国者与仆役相处。曲意顺从，虚心求教，百倍于自己的人才都会前来；求贤不持久，求教没恒心，就会得到十倍于自己的人才；人家主动前来，自己才去迎接，那只能得到才能与自己相仿的人。颐指气使，只能得到奴仆，放纵暴戾，怒吼喝叫，那就只能得到奴才了。” 齐宣王召见颜触时说：“颜触你到前面来。”颜触也说：“大王你到前面来。”颜触认为，他到前面去表明他是为权势，齐宣王到前面去说明他礼贤下士。 宣王一听就变了脸，说：“是君王尊贵呢，还是士人尊贵？”颜触说：“从前秦国攻打齐国的时候，曾经下过一道命令：有谁敢去柳下季的坟墓五十步之内打柴、采摘的，一律处死，不予赦免。还下过一道命令：有能得到齐王人头的，封他为万户侯，赏赐黄金二万两。由此看来，活着的大王的人头，还不如一个死士的坟墓。” 宣王于是被说服，拜颜触为师。 当时宣王身边的人说：“我们大王拥有千乘之地，千斤之钟，四面八方，没有敢不服从的。现在名声高的士人也只是普通百姓，每天步行到地里去干活；等而次之的则住在边远偏僻的地方，做闾里、巷口的看门人。士人的低贱，真是到了极点啦！你还傲慢什么？” 颜触说：“从前禹的时候，有诸侯万国。舜是从一个农民发展起来，成为天子的。到了汤的时候，诸侯只有三千。而到如今，西南称王的传不到四代。这难道不是由于不重视士人造成的吗？等到国破家亡之时，诸侯全都被挂在杆子上杀掉，就是想做闾里、巷口的看门人，也不可能了。 黄石公说：“士人所依附的是礼义，为之而死的是赏赐。把礼义和赏赐明明白白地摆在那里，你所需要的人才就会到来。 其次，以大德不以小惠还有从宏观和长远的角度考虑赏罚问题，而不是一时的短见，赏是如此，罚也应如此。 在赏的方面，我们要说的是刘邦对韩信。 公元前203年，韩信征服了齐国，拥兵数十万，而此时刘邦正被项羽军紧紧围困在荥阳。这时韩信派使前来，要求汉王刘邦封他为“假王”，以镇抚齐国。 刘邦大怒说：“我在这儿被围困，日夜盼你来帮助我，你却想立为王！” 张良、陈平暗中踩刘邦的脚，凑近他的耳朵说：“目前汉军处境不利，怎么能禁止韩信称王呢？不如趁机立他为王，安抚善待他，让他镇守齐国。不然可能发生变乱。” 刘邦醒悟，又故意骂道：“大丈夫平定了诸侯，就该作个真王，何必做个假王呢？”于是就派张良前去宣布韩信为齐王，征调他的军队攻打项羽军。很快就扭转了汉军的不利地位。 刘邦打败项羽，与他的气度胸怀也密切相关，对看准了的人才，他不计成本地投入。不管韩信要权，还是陈平要钱，只要他觉得必要，眼皮都不眨，就会给人。 以大德不以小惠，就是用大德得到人心，而不是以小恩小惠来买得一时之名。当面戏辱别人，固然无法得到他的真心，无法使他们竭尽全力为自己服务。但如果目光短浅，也必将失去人心。 楚汉争霸中，作为一个叱咤风云的英雄，项羽的确主人敬佩，但作为一个霸主，他的所为却不能不让人有微词，成就事业，建立国家，首先必须取悦民心“顺德者昌，失德者亡。” 项羽势力正盛的时候，韩信却说：“项羽号称强大，但是所过之处杀人放火，肆意地残害生灵，老百姓不顺从他，就用暴力劫持。这是以势压人，名义上是称霸天下，实际上丧失了人心，因此不过是外强中干。” 刘备能够信任和使用三杰，但是项羽却相反，智谋他信不过范增，在鸿门宴上犹柔寡断，纵虎归山，放了刘邦；带兵打仗，他又信不过手下的众多大将，总是身先士卒冲锋在前。 最能暴露项羽无能莫过于他收买人心的方式。每当遇到伤病员，还要亲自送饭、喂汤。但是项羽对于人才，却不提供应给的东西，即使下属立下了大功，该封官授印，他把官印在手上反复磨玩，到了有缺角，也舍不得给人。正因如此，原来在他手下的人才如张良、韩信、陈平都转投刘邦。 后世史学家称项羽为“妇人之仁”，最终不得不惨死于乌江边上。 在罚的方面，诸葛亮和子产对这一点十分深刻的论述。 战国时，子产曾对子大叔说：“只有有德的人，才能以宽来收服别人。其次不如严厉些。大家都知道烈火危险，所以看见就避之不及，因而很少有人被烧死；而水看上去清净喜人，人们就跳到其中游玩，却不知道其中的危险，因而被淹死的就很多。所以一味以宽待人，示之以小惠，反而是害了他们。” 三国时，曾经有人批评丞相诸葛亮是个吝惜赦免宽大的人。对此诸葛亮回答道：“治世用人要以大德不以小惠。”一针见血地揭示出问题的关键所在。 孙子兵法上说：上下同欲者胜。只有用大德进行赏罚的取舍，才能取信于下属，得到下属的尊敬、爱戴、上下方能团结一心，共创事业。项羽不能给下属带来发展空间和实际利益，怎么斗得过一个勇于给下属利益与空间的刘邦呢？ 赏罚贵直达人心 对任何一个人，一件事情，其它人都有两种不同态度：支持或反对，满意或不满，生克并存，两种态度形成两股势力，它们以隐性或显性的形式存在。当不满势力增长到一定程度时就成为翻天覆地的势力。 这时有两种选择，一种办法是把这种力量全部压制下去，乃至在肉体上消灭他们。另一种方法是通过直达人心的赏罚方法，疏导调整异己力量，耗散正在积聚的不利能量，来进行制衡。 两种方法都各有优缺点，但总体来说，第一种办法所付出的代价会更多一些，因为按兵法来说，“杀敌一千，自伤八百”是一个客观规律。 秦朝末年，秦大将章邯与项羽交战多次，都没有取胜。秦二世对章邯不满意。章邯害怕了，派长史欣去观察动向。长史欣到咸阳，赵高躲避不见，有怀疑章邯之心。长史欣害怕逃跑，赵高派人追杀。长吏欣回到章邯军中把前事向章邯做了汇报，并劝章邯投降项羽。项羽此时军中少粮，不能继续作战，于是同意了章邯的投诚，立为雍王，长史欣为上将军。 因为章邯手下的士兵多是三秦之地人，项羽手下的官吏甚至士卒都对投降的秦兵傲慢无礼，动辄污辱谩骂。降兵都私怀怨愤地说：“章邯这个混帐东西，欺骗我们投降项羽，如果我们能攻入函谷关打败秦回家就太好了；如果不能，项羽率兵东进，那么我们的家属就要被秦全都杀了。” 项羽听说了降兵的怨言，不是顾全大局，做长远打算，采用计策收买人心，而是活埋了二十多万秦兵，只有章邯、长史欣、都尉翳被排除在外，因此三秦的百姓非常痛恨这三个人，当然更恨项羽。 后来，项羽与刘邦约定先入咸阳的称王，刘邦先入咸阳，但项羽强迫其到巴蜀之地，因而又失去了天下百姓的心。 以上各种，都是项羽在强力压制异己力量，自己的力量也在慢慢地消耗殆尽，最后兵败垓下也就在所难免了。由此可见，赏罚也遵循柔弱胜刚强的规律，只有巧妙地收服人心，才能事半而功倍。 西汉末年，王莽一度被罢官回到封国新都，南阳太守见王莽地位尊贵，便派他的下属孔休担任新都相。孔休晋见王莽，王莽以礼相待主动结交，孔休知道他很爱贤，因此也以礼相答。 有一次王莽生病，孔休前来问候，王莽为答谢孔休，便送他一柄玉饰宝剑。孔休不肯接受，王莽说：“我之所以送这个给你，是因为我看见你脸上有疤痕，而用美玉可以消除。如果你不喜欢宝剑，我只把剑上的玉制剑鼻送给你罢了。”说完便解下剑上的玉制剑鼻，送给孔休。 孔休还是不肯接受。王莽说：“你不肯要，是否考虑它太值钱了呢？但是又有什么比我们的友情更有价值呢？”说完便把剑鼻打得粉碎，亲手把他包起来送给孔休。孔休见他如此真诚，才十分感激地收下。 王莽之所以能够以一个士大夫的身份而取西汉而代之，成功地把原来西汉的臣子都变成自己的拥护者，原因就在他不是用强权来压制他们，而是不断地拉拢人心，耗散了大部分的反对力量。 太监李莲英可说是中国历史上最有名的太监之一，连任了同治、光绪两朝内务大总管。因为他善于笼络人心，所以有时尽管一分钱都没有掏，却得了一个“体恤”下属的好名声。
慈禧借60大寿重建颐和园，由于工程紧张，园中有些建筑的装修还没竣工，六十大寿就到了。 李莲英带慈禧在园中游玩时，故意绕着走，躲过还没修好的建筑。如果有些地面的方砖没有铺好，李莲英就紧走几步，站在缺砖的地方，用长袍遮住，挡住慈禧的视线。这一招掩饰使负责修建颐和园的官员感恩不尽。 李莲英在慈禧与光绪的斗争中，始终是慈禧的忠实打手，但在表面上，他对光绪深表同情。光绪被囚瀛台，慈禧故意派人给光绪送馊臭的食物，让光绪苦不堪言。 李莲英看在眼里，就以请安之机，偷偷地在衣袖中藏些糕点带给光绪，使光绪感激不尽。八国联军攻入北京城，慈禧带王公贵族逃往西安。 一路上，李莲英见光绪衣着单薄，当着众人的面，脱下自己的外罩给光绪披上。一路上问寒问暖，照顾得尽心尽力，连下人都为李莲英的善意所感动。 由此可见，不要说那些胸怀大志的人物，就连一些为世人所不耻的太监也很懂得拉拢人心的智谋。 |
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