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那是我第一天上班，一位中年男士来到店里。 “您好，请问您需要什么？”我迎上去欢迎并微笑讯问。 “随便看看。”他冲我一笑说道。 “您随便看，有需要时随时吩咐。”我回应道。 “你们这里有这款酒啊，我喝过这款酒，而且我去过这个酒庄。”这时顾客驻足于某酒庄酒柜前说。 “哦！这酒挺不错的，价格适中，而且我们最近在打折，您要不要来一瓶试试？”我问道。 “不用了，我随便转转。”顾客说完转身离开了  这样的情景是不是每天都发生在你身上？ 上述故事中的这个销售为什么会在第一天上班时候受挫呢？ 原因其实很简单，他在销售产品的过程中，说话平淡无趣，和普通的销售一样，这样就不能激起顾客的购买欲。 那么？我们应该要采用怎样的说话方式呢？ 跟着湛庐君一起来看看吧！ 巩固客户心中需求 在销售过程中，我们第一步要做到的就是巩固客户心中的需求。在这一步中，无论客户问什么，销售顾问在这个环节的核心目标只有一个，就是巩固客户心中对产品的需求。 具体做法有三个： 1.引导客户想象自己用上产品以后发生的变化。 2.引导客户了解目前使用这类产品的那些人。 3.这些人都是怎么使用的。 让我们来看看具体的例子： 客户来问：“这种门防火吗？” 多数情况我们的回答都会是YES和NO两种答案，但其实改变一种回答方式，效果会更好。 比如：您这个问题真坦率，不是所有门都防火，不过很多家都说自己的防火。您看我们这门的厚度，再看门中间用的材料。旁边那家的客户看完我们的都回去退订，然后来我们这里订购了。我们安排上门安装时才发现，好多客户都是花卉小区的。您知道那里都是两万多一平米的楼盘吧，他们入住后还会回来换我们的门。 所以用特殊的话术去巩固客户心中的需求，这一点很重要，说的话自然的，发自内心的；根据这个套路，可以创造出N种说法，只要都是真实的，不欺骗客户，那么这种说话就是生产力，说话价值一个亿。  赢得客户信赖 接下来就是赢得客户的信赖，在这一步，如果说说话就能够赢得信赖，你相信吗？ 首先，就是要真实，要让客户感觉你很真实，觉得你真实之后，客户就会在这个基础上评价你说的话。无论你介绍产品，提到公司，还是讲产品价格，客户都容易信任你。 例如： 1.介绍自己的名字，一分钟就行。 2.介绍自己目前的工作，一分钟就行。 3.介绍自己的专业，一分钟就行。 4.介绍自己对眼前工作最喜欢的细节。 5.介绍自己对眼前工作最不喜欢的细节。 6.介绍自己的榜样，向谁学习。 7.介绍自己看过的电影 ······ 设计符合自己情况的轻松话题，而不是依靠记忆力背诵别人编好的说法。给人自在、真实的感觉，这样销售顾问只需要与客户交谈3分钟就能够得到认同，自己的感觉也会很好，从而能够渐渐获得对自己销售能力的自信。  深入讨论价格与价值 再者，就是要去深入讨论产品的价格与价值，这一步中，价格与价值这个话题并不是一个谁先谁后的优先次序问题，而是必须按照客户心目中的次序，以客户心目中优先的价格为先。满足了客户对价格的疑问后不能停下话题，要不断地引导其进入自己的话题。 跟着湛庐君再来看个例子： 如果客户问道：这辆车多少钱啊？ 回答：这款S350售价77.4万元，重2655公斤，合291元/公斤。另外一款号称豪华车的雷克萨斯300H和这款售价差不多，75.2万元，2145公斤，合350元一公斤。这还真不是卖铁，而是卖的安全保障，重量多出500公斤，那就是刹车少滑行6米。也许多了这6米，人就容易受伤。你说这铁值不值？所以人们经常说有的车轻，刹车时打滑，开快了就会飘起来。 上述例子中的回答在报价中首先明确回答了客户的价格问题，并立刻将注意力转移到对应的价值上，这种报价方法就是一种价值编码。通过将价格分解到自己产品的独特价值上，提醒客户关注与自身有关的价值点。 改变客户喜欢比较产品总价格的习惯，将他们的关注点转移到产品的细节上。价格与价值这个环节只有这一招，给客户留下深刻印象，令他难以忘怀。其实就是将自己产品突出的地方均摊到价格中，这样就把客户对价格的注意力集中到了价值上，等于把价值变成了具体的数字。  推动客户下决心 最后一步就是要推动客户下决心，在推动客户购买时不能用催单的次数来达到目标，而应该依靠语言中的内容推动其下单。 你可以从以下三个话题入手： 1.产品存货不足了。 2.价格要向上调整了。 3.现在有权力给赠品。 如果产品存货有的是，就要找到几批产品之间的差异，比如，“这是德国原产E280的最后一批了，后面再来的就是北京厂组装的了”，这也是一种稀缺。 如果客户已经看中了产品，倾向于购买，开始问能不能让价，那么，此时销售就不回答能不能让价，而是直接使用决策推动话题，“这是德国原产最后一批了”，让客户自己体会还能不能让价。 “价格要上调了”是要让客户心里产生担心失去的感觉，有了这种感觉，才会急于把握住，这是客户自己心里引发出来的采购动力。作为销售，你只是运用了绝妙的说法。 有权力给赠品是让客户知道，“您要的折扣我没有权力做，不过我能够把自己所得的佣金都让给您，价值77万的车，我只能赚3500元。另外，我可以送您免费的脚垫、腰靠、头枕，只有今天可以，因为我今天已经成交两单了。” 强调一遍，以上信息必须是真实的，不能欺骗。推动客户尽快作出采购决策的动作有三个，不要同时使用，一次只用一个，要学会约束自己。时间长了，你就能够赢得回头客，并得到他们的信任。  上面所说的四点其实就是想让大家重视线性思维，这种思维的一个关键就是牢牢把握环节节点的目标，这样才能有效的促进拿单，那么同样是开篇的例子，我们来看看做到了上述四点之后又是怎样的呢？ “您好，请问您需要什么？”我迎上去欢迎，微笑着礼貌的讯问。 “随便看看。”他冲我一笑说道。 “您随便看，有需要时随时吩咐。”我回应道，并与顾客保持适当距离，时刻关注寻找恰当的时机提供服务。 “你们这里有这款酒啊，我喝过这款酒，而且我去过这个酒庄。”这时顾客驻足于某酒庄酒柜前说。 “是么？这个酒庄在泸州吧，挺远的，您是四川人么？”我笑着说道。 “不是的，旅游的时候去过，挺不错的。”顾客开始和我聊起了这次旅游经历，并聊了很多自己对于酒的见解。 “你真的是见多识广，我太羡慕你了，懂酒的行家啊！”聊了约莫十分钟，我不禁赞叹道。 “算不是行家，了解一些。”顾客咧嘴一笑，从顾客的笑容可以看出他非常愿意接受赞扬。 “您去过不少地方见过不少名酒吧，您看我们这里有一款澳大利亚进口的雅典娜干红，很多会员都说非常好，性价比很高。”我趁着顾客高兴状态，开始向他介绍新进的酒。 ”行！那给我来几瓶试试吧！“顾客听完说道，随后我又给他介绍了会员项目和几种会员特供的酒，客人欣然的接受了。 如果是你是买家，是不是觉得用了湛庐君给的技巧的销售方法更让人接受呢？  —转载授权、商务合作— 联系邮箱：yanghang@cheerspublishing.com —END— |
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