国外钢材销售模式—德国

1、德国钢材销售模式

德国钢材的销售方式主要有三种，分别为钢厂直销、贸易商代理销售和服务中心。

1) 钢厂直销钢厂直接销售给终端用户。德国的钢铁公司有自己的钢材销售部门，此类销售一般由本厂的销售部门完成，直接对接大型用户，如汽车、机械和造船等行业，这种销售批量一般在200吨次以上，销量约占全国总销量的30%。

2) 贸易代理商贸易商与钢厂和用户分别签订合同并提供运输和一些后勤服务。代理模式中贸易商起到桥梁和纽带作用，销售价格一般由钢厂来定，贸易商从钢厂拿2-2.5%的佣金。贸易商的作用：帮助厂家找用户；参与价格的协调，寻找厂家和用户的平衡点；传递双方信息（包括交货期、材质、运输和价格等要求）。这种方式的销售量约占全国销售量的40%。

3) 钢材服务中心这是一种比较重要的销售方式。服务中心从各个钢厂大笔买进钢材（买断式）放在自己的仓库，在仓库小批量销售，满足客户的各种采购需求。为方便用户，有50%的钢材通过加工剪切后再销售给用户。这种贸易商的作用是：在钢厂大量定货，使钢厂可按订单满负荷生产；及时付款，钢厂不承担资金风险；整合钢厂资源，满足客户的建立销售网络。介绍新产品。其要求是：一定要有仓储场地、仓储设备和加工设备；而要有一定的资金实力；三要有广泛的营销渠道；四要有良好的信誉和服务手段。这种形式的销售量约占全国销售量的30%。

德国钢材销售模式

2、贸易商性质

德国的钢材贸易商一般有三种性质，分别为钢厂附属贸易公司，钢厂销售部门和独立贸易商。

1) 附属于某一钢铁公司、或某一财团的贸易公司，如蒂森克虏伯和普鲁士格贸易公司等，这一性质的公司既销售本公司的钢材，也销售其他钢铁公司的钢材；既经销国内产品，也经销国外产品；既做钢材贸易，也做其他商品的贸易。如普鲁士格贸易公司，其销售普鲁士格钢铁公司的产品只占20%，其余80%均是销售其他钢厂生产或从国外购买的。

2) 钢厂的销售部门，有的成立独资的销售公司，这是传统的做法，附属于本企业，只销售本企业的钢材。如迪林根钢铁厂，销售处只有5个人，只负责本厂的钢材销售。

3) 独立贸易商。这种贸易商一般为中小贸易商，数量最多。

3、钢材的订货和付款方式

德国的钢铁企业都是按订单生产，大的用户如汽车厂、造船厂等，一年签一次合同。一般是在一季度签订。小的贸易商也有一个月订一次的。钢厂和用户（贸易商）订的合同有一个确认期，期内可以撤销，但超过确认期即已排产或生产了，就不能撤销，否则就要赔偿损失。签定合同时，价格一般按签约时的出厂价签定，实际付款价格按交货当月的出厂价，有的只订数量，不订价格，最后按交货时的出厂价。一般从订货到钢厂发货为3-6周，这与所订的品种有关，如厚板需要3周左右，汽车板需要6周。付款一般在交货后45天或交货次月15日前付款，逾期要支付利息。用户（贸易商）和钢厂签订合同一般不光交预付金，但必须由银行出具资金担保书，有的也可用冻结的股票或土地作抵押。