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马云是怎么赚钱的,揭秘阿里系盈利模式 | 趣分享

2016-11-18  蜚菲

电子商务并非马云的发明,但它在电子商务的商业模式上,却算得上是一个伟大而多产的发明家。马云几乎是凭借一己之力,培养了一代人的消费习惯,现在,到了他收获的季节。

  信息不对称

  2005年,阿里巴巴的销售人员找到陈刚所在工厂时,他很惊讶,因为这间工厂在烟台下面一个偏远的小镇上,生产的防静电地板也是小众产品,除了少数业内人几乎没有人知道。这间从家庭作坊发展起来的小工厂,当时只有三四十个工人,每年的销售额只有几百万元,其中80%的份额依靠出口。销售人员建议陈刚的老板使用阿里巴巴英文站,在这之前,公司的出口业务都是外包给一家外贸公司来做的,渠道基本只依靠参加行业展会,不仅花销很大,而且开发新客户越来越难。陈刚是当年工厂招进来的第一个大学生,老板想看看能不能靠他来打开新市场,阿里巴巴来得正是时候。大学期间就对阿里巴巴有过关注的陈刚很快说服老板,购买了阿里巴巴英文站的“金牌供应商”会员服务,年费是6万元,一个月后,他接到了第一个从网站找上门来的订单,赚回了这笔投资。

  在公众印象里,一提到互联网公司,大家不约而同就会想到一尘不染的高档写字楼里一群群程序员埋头写代码的场景,杭州西溪湿地旁边的淘宝城符合这种想象,新奇靓丽的建筑,修剪整齐的绿地……但这只是阿里巴巴光鲜的一面。另一面,阿里巴巴其实是一家销售驱动型公司,在全国30多个城市都有常驻的销售人员,尤其是赖以起家的B2B公司,目前1.1万名员工中,销售团队大约占一半。他们的潜在客户目标大部分都是那些文化水平不高但又极富冒险精神的小老板。“滴滴打车”的创始人程维就曾跟本刊记者感慨,滴滴打车之所以能够从行业竞争中胜出,依靠的就是线下推广的战斗力,而这种面对司机群体的推广能力,正是因为程维有8年的阿里巴巴工作经历。“阿里给我最大的收获是,懂得了如何向那些根本不懂互联网的人推销互联网。”

  在阿里巴巴公布的招股说明书中,此次整体上市的业务大概分为三个部分:一是B2B,即针对企业的批发业务,主要有面向国际市场的阿里巴巴英文站和1688国内站两个平台,2013年1~9月的收入占总收入的11.4%。二是面向消费者的零售业务,包括淘宝、天猫、聚划算三个国内零售平台及Ali express这个国际零售平台,同期收入占到总收入的84.3%,是阿里集团的中流砥柱。第三部分是其他收入,包括阿里云及微金融等等,占总收入的4.3%。虽然B2B部分现在已经沦为配角,但它是阿里巴巴赖以起家的资本,在很长一段时间里都扮演了阿里的“现金奶牛”,为后来的淘宝、支付宝等产品做大提供了坚实基础。

  1999年,在北京给外经贸部做官网的马云,意外发现了一个现象,当时他们为客户增值服务开设的BBS论坛却成了最活跃的版块,经常有一些小企业在上面发买卖信息,并留下联系方式。他决定要离开北京的时候,和团队成员一起去长城,在城墙上他发现了很多涂鸦,这让他恍然大悟——原来,中国人喜欢随手写点什么。回到杭州后,他的电子商务网站阿里巴巴就从BBS公告牌开始了。这就是阿里巴巴B2B的雏形。

  经历了“中国黄页”与外经贸部网站的创业经历,此时的马云,对适应中国国情的电子商务已经有了比较清晰的认识。电子商务当时在美国是个很火的概念,但他敏锐地发现美国市场与中国市场的结构截然不同——在美国,电子商务网站主要为那些大企业服务,因为经历了上百年的自由市场竞争,美国市场的几乎每个领域里,都会有两三家大公司占据了70%的份额,他们选择电子商务只是为了节省生产成本,提高交易效率。而中国则相反,市场经济刚刚起步,蓬勃发展的市场主体是大量的中小企业,国内消费尚未启动,加之原材料和劳动力廉价,做出口业务便成为第一选择。这时候,问题就产生了,如何让那些偏远小镇上的工厂找到远在欧洲的潜在客户,又如何让一位拉丁美洲的采购商找到他们心仪的廉价商品——信息不对称,马云发现了自己的空间。12年后,他在斯坦福大学的演讲中坦陈,当初坚定做阿里巴巴是因为他发现,在民营经济发达的家乡浙江,那些小工厂主们在节省成本、提高效率这件事儿上根本不需要他的帮助,他们只是苦于不知道去哪里结识客户。

  依靠信息差,阿里巴巴找到了自己存在的理由,但是它并没有找到一个可以赚钱的方式。1999年世界贸易组织的年度报告说,为了支持全世界的进出口贸易,人们花在谈判上的费用至少有4700亿美元。2000年《福布斯》的记者去杭州采访完阿里巴巴之后感慨:“马云试图在这4700亿美元里发现银矿,但是现在他在这个银矿里什么也没得到,尽管来自广告和其他的收入达到了100万美元,但它的花费可能是这个数字的许多倍。”

  为了让文化水平不高的小企业主更好理解,马云告诉自己的销售人员,可以将阿里巴巴理解为一个不需要收摊位费的大集市,任何想来展示商品的人都可以免费进入。加入的人越多,展示的商品越丰富,就会吸引越多的买家,反过来再进一步吸引更多供应商加入。这是一个良性循环,其中关键就是要扫平一切能够成为障碍的门槛,所以,与当时其他B2B网站的收费模式不同,他从一开始就高喊免费的口号,先把人气炒高。

  当注册会员超过十几万的时候,阿里巴巴开始尝试创收,比如给企业制作网页、帮助企业改造信息化管理等,但最后都没有发展起来,只有一款名叫“中国供应商”的产品脱颖而出。简单说,“中国供应商”就是向外国买家展示认证过的中国企业以及他们的产品,阿里巴巴员工还会定期收集他们的产品去参加展销会,并手把手地教他们怎么跟外商打交道。“中国供应商”按年收费,1.8万元起,先从早期的注册会员中开始动员。

  大家的热情很高,因为付费会员会得到一些展示商品的机会。没过多久,收费调高,初级版的年费调至4万元,高级版年费6万元,最高版本可以高达12万元,但这与企业参加一次广交会比,仍算便宜。阿里巴巴组建了庞大的销售团队,深入到中国东部沿海的每一个角落,推销这款产品。时势造英雄,2001年,随着中国“入世”,国家放开对中小企业的出口限制,不必再经过第三方外贸公司,自己也可以直接出口产品,外贸市场出现井喷。凭借“中国供应商”这一款产品,阿里巴巴成为网络泡沫潮中最早实现盈利的互联网公司。

  即便一个免费进驻的集市中,商家也会存在先来后到之别,摊位的位置也有好坏冷热之分,马云从中找到了第二个机会。阿里巴巴成立的第二年,马云就拉来了雅虎搜索引擎的发明人吴炯做首席技术官。吴炯的加入,最大的贡献就是将电子商务与搜索中的竞价排名相结合,帮助马云找到了“信息不对称”变现的最佳商业模式。比如,一个远在中东的采购商想购买一批吹风机,但他并不知道在中国都有哪些品牌,只好直接在阿里巴巴的网页搜索栏里键入“吹风机”三个字。稍后展示的页面中,排名前几位的厂商就是竞价排名的胜出者,网页上用非常隐秘的一条虚线来将这些付费用户与自然排名的用户相区隔,但对于买家来说,他并不关心这个,首先映入眼帘的产品自然会引起更多关注。一位阿里巴巴的资深销售向本刊记者介绍,一直到现在,竞价排名仍是阿里巴巴旗下“最强劲”的创收工具。

 流量变现

  如果仅仅依靠中小企业进出口业务的B2B平台,阿里巴巴不可能做到今天的规模,因为市场容量总是有一定限度的,一个细分领域在经过前期的井喷式发展后,买卖双方会建立起相对稳固的关系,这时候,阿里巴巴的优势就会越来越被削弱。所以,从B2B模式建立的第一天起,就意味着它迟早有发展放缓的那一天。2008年,世界金融危机爆发,国内出口企业大面积倒闭,陈刚所在的工厂也受到很大影响,转做国内市场。阿里巴巴及时加大了对1688国内站的营销推广,吸引了很多之前做出口的企业转做内销,但即便如此,阿里巴巴B2B业务在近年还是表现出了明显的增长乏力。

  真正让阿里巴巴成为巨无霸的是无心而得的“淘宝”。淘宝网上线前,马云去了趟日本,与软银集团的孙正义展开第二次融资谈判,顺利获得了8200万美元的投资。双方承诺先向未来的C2C公司(当时还没有取名淘宝)注资3.5亿元人民币,剩余的资金存放在集团账户,随时供“淘宝”调用。经过前面B2B平台的发展,马云已经认清了电子商务的基本规律——只有把流量变大,才有可能在未来变现。他深知这是一个烧钱的无底洞,但并不知道会在什么时候带来利润。

  有了充足的资金储备后,马云开始在市场推广上频繁使出大手笔,铺天盖地的电视、路牌广告,淘宝网用于推广的费用每年达到上亿元,远超过其他网站的推广力度。2003年美国攻打伊拉克,马云抓住这次机会在美国的媒体上密集投入广告,全世界都知道了走向世界的阿里巴巴和淘宝。2004年,马云把营销战场转移到了电影上,与冯小刚的《天下无贼》签下了上千万元的合作,一时间,王宝强那句“用支付宝,无贼”的广告语路人皆知。在造势这件事上,马云拥有超乎常人的想象力。

  一直到2008年,马云还在高调宣布,集团将对淘宝追加投资20亿元,而且必须5年内花光。当时,阿里巴巴先后在淘宝上已经投入了十几亿元,但尚未看到产出,当所有人都在焦急地问马云,“淘宝”靠什么赚钱的时候,他却一遍遍地回应,“对赚钱问题不感兴趣”。

  其实,并不是马云对赚钱没有兴趣,而是他比大多数人能够沉得住气。当时淘宝网注册用户6700万,每天有1000万活跃买家访问,几乎没有什么东西是你想买而找不到的。但马云对这个体量仍不满意,他还记得两年前那次遭遇滑铁卢的收费试验。2006年5月10日,淘宝网成立三周年的时候,曾经推出过一款名叫“招财进宝”的产品,卖家可以花钱买一个“推荐位”,让自己的商品出现在淘宝网浏览量最大的位置上。但仅仅持续了一个月,在卖家集体抗议的压力下,淘宝网举行公开投票,最后,反对的一方以12.7872万票对8.1322万票胜出,阿里巴巴忍痛停止了“招财进宝”服务。

  2008年开始在淘宝上开网店的任红霞对那段时间很是怀念,她利用业余时间在淘宝上卖皮草大衣,一件商品挂上网,半小时就能卖出去。据她介绍,当时的淘宝网还处于卖方市场,只要有低价的货源,就有人买,并不在乎如何展示。她清楚记得,第一个在“淘宝”上把衣服穿上身展示的店铺是来自上海的一家姐妹店,姐姐负责在搞批发的吉浦路找了一家外贸店拿货,妹妹长得瘦,就把衣服穿上身,不露脸拍张照片,这种现在看来很粗糙的展示在当时已经高人一等,这个店铺很快做成了百万大店。那时候,任红霞还在上班,但老家亲戚都在做皮草加工,她就追着电影明星和网络红人,把她们穿过的皮草打印出来发回老家的工厂,照着原样做出来挂到淘宝网上,每天成交二三十单,到年底一算,竟然有30万元销售额。她决定辞职,全职开淘宝店,但是,这之后,2009年,她就发现生意并不那么好做了。

  转折点就出现在2008年。现在担任淘宝万堂书院培训师的老杨对此印象深刻,那时候他还在淘宝上开店卖那种在床上用的电脑小桌,一家淘宝新店,从零做到“两钻”的水平,只需要几天时间,一颗钻石意味着251个好评订单。2008年开始,淘宝网推出了一款名为“直通车”的产品,与之前简单的竞价排名比,此次淘宝网直接在网页的右侧和下方醒目位置辟出了16个广告展位,卖家要把商品放上去,就得出价竞争,按点击次数收费,从5分钱起步,到100元封顶,出价越高排位就越靠前。当然,卖家可以设定一次投放的封顶价,比如100元,按每次点击1块钱计算,只要买家点击100次,就意味着卖家的此次广告投放结束了。老杨记得,2008年“直通车”刚推出的时候,每次点击只有1毛钱,但到了第二年,点击一次的价格就提高到至少1块钱了。

  与面向商家收费的“中国供应商”不同,“直通车”的奥妙之处在于大大扩展了收费选择,淘宝网有60多个大门类,每个门类下面又有十几种小类目,一共聚集了几千万商品。老杨说,保守估计,“直通车”每天带给“淘宝”的收益就高达几千万元。淘宝网上聚集的商品越多,卖家就越是要想办法展示自己。经过前面几年的积累,淘宝上已经诞生了一些年销售过百万的大店,这种竞价的方式可以让他们迅速脱颖而出。

  “直通车”迅速火爆后,淘宝又推出了“钻石展位”,即淘宝首页正中间位置的广告位,一般是依次滚动的5个页面,每个页面每天的投放费用也要几十万。但是,这款产品真正的精妙之处并不在此,如果每天只展示5个广告,收入并不高,但是,淘宝海量的数据库帮了忙,它可以根据买家的历史搜索和交易记录来自动匹配相应产品。比如,我前一天在淘宝上看了几双男鞋,第二天点开淘宝的时候,首页“钻石展位”所展示的商品中,有3个页面就直接是男鞋。这就意味着每个人打开淘宝,所看到的首页都是不尽相同的,大大扩展了钻石展位的容量。

  2010年,淘宝商城正式更名为天猫商城,开启了淘宝平台的第二波高潮。淘宝商城最早是由淘宝网在2006年孵化出来的B2C平台,主要经营电子电器产品,因为这类产品价格高,属于品牌敏感类商品,“淘宝”就向各厂商开放,吸引他们上来。但是,此后几年,因为淘宝集市上假货常见,给消费者造成了不太可靠的印象,淘宝商城并没有形成气势。2010年,随着京东商城等B2C网站崛起,淘宝开始发力,把大量的广告投放从淘宝网转移到了天猫商城。同时,有淘宝集市数千万的注册用户做基础,很容易就把流量引向了天猫商城,比如,我们在淘宝首页上搜索一件商品,出来的目录中,排在前几名的很可能就是天猫店铺。

  与淘宝赚取广告费不同,天猫商城的商业模式更加高效,它直接从交易额中抽取2%~5%的提成。眼看着淘宝店的成交量越来越小,今年任红霞也下了决心,在天猫上开了一家皮草旗舰店,但前期投入早已经不是当年小打小闹的规模。她向本刊记者介绍,要在天猫上开一家品牌店,需要缴纳5万~15万元不等的押金,还要缴纳每年6万元的技术服务费,如果年销售额超过120万元,按照5%提成计算可以提够6万元,就返还先前的6万元技术服务费。这就意味着,年销售120万元成为一家店铺的临界点,绝大多数店铺都会冲击这个销量,即便压低利润率,也要拿到返还的6万元。任红霞给本刊记者算了一笔账,6万元的销售提成,再加上1%~2%的淘金币等优惠返点,因为天猫商城对网店要求严格,还要花七八万元请一个专业的运营人员、租办公室,算下来,一个120万元的店铺,一年的利润只有15万元左右,比之前淘宝集市普遍30%左右的利润率低了一半还多。

  因为利润率降低,规模优势就显现出来了,在天猫商城上,销售额越大的网店就越有实力做广告,就会收获更多回报,以至于现在天猫上的知名商家都是按照大公司模式在运作。比如,女装排名第一的网店“韩都衣舍”已经发展到几千人的规模,2013年的销售额超过了10亿元,他们甚至拿到了千万美元的风险投资,准备在明年去美国上市。任红霞感慨:“现在的淘宝和天猫,早已经不是当年小卖家天下,它跟线下的大商场是一样的,只不过比商场更势利的是,除了进场费,还要抽成,甚至连促销推广费都要商家自己出。”

  “聚划算”就是一个单独的促销平台,它早先由淘宝网上的一个促销活动做起来,后来变成了第一团购平台。商家争相拿出打折产品在上面展示,每天的费用也要以万元记,还要从中抽取3%的销售提成作为佣金。随着“直通车”、“钻石展位”、天猫商城和聚划算佣金制等产品的推出,阿里巴巴奠定了中国电商霸主的地位。阿里巴巴的年报显示,淘宝、天猫和聚划算,2013年通过2.31亿个消费者和800万户活跃商户之间的交易共产生了1.542万亿元的总成交额,贡献了集团全部收入的82.7%。马云为他的耐心等来了收获,2010年,他把所有负责流量开发与分配的功能都划归阿里巴巴平台,把流量提升到集团战略地位,因为现实应验了他早年的判断,只要有足够的人气,不愁赚钱。

诚信生意

  阿里巴巴B2B平台利用早年的信息鸿沟赚取第一桶金,又趁势推出淘宝网等C2C平台成长壮大,最后通过后发制人的B2C平台完成登顶,但是,就电子商务的商业模式而言,尚不属于颠覆式创新,只不过阿里巴巴比别人更贴近市场一线,比别人的行动力更强一些。要说阿里巴巴对中国电子商务最大的模式贡献,还要数支付宝这个第三方支付平台。马云所处处宣讲的诚信,并不只是口号,还是一片看不见的“蓝海”。

  早在当年推出“中国供应商”之后不久,马云和他的团队就针对从事中国国内贸易的卖家和买家推出了一款“诚信通”产品,企业年费2800元,个人年费2300元。简单讲,这是一款基于诚信而设计的产品,卖家和买家的注册时间、资质、交易记录等等,最后进入阿里巴巴设定的一套诚信体系,用以向对方展示自己的信誉度。在欧美国家,这一体系一般由金融系统和社会服务系统来共同搭建,每个人和每个企业都拥有完整的诚信记录,当然,调取和使用这份记录需要向银行付费。马云看到了电子商务中买卖双方对诚信度的重视,在中国金融诚信系统尚未完善的时候,自己搭建了一套评价体系,根据阿里巴巴公布的数据,加入“诚信通”的会员成交率是非会员的7倍,诚信开始成为阿里巴巴的一块创收来源。

  2003年,为了解决淘宝网交易的支付问题,马云又创造性地推出了第三方支付工具“支付宝”。与美国成熟的电子支付工具Paypal所不同的是,“支付宝”实际上是让阿里巴巴承担了第三方担保的责任。“支付宝”的流程设计极为精准地契合了中国诚信尚不完善的市场环境——买家下单后付款,但是钱并没有直接付给卖家,而是先由支付宝来暂为保管;卖家发货后,提交发货单号给支付宝后台,经过3~5天的物流配送时间,买家收到货物后点击确认付款,支付宝才会把货款付给卖家。但是,大多数买家收货后并没有习惯再上网去确认付款,支付宝规定,从发货日算起,若15天(最初是7天)内买家没有确认,支付宝将自动付款给卖家。这也就意味着,大多数交易货款会在支付宝账户上停留7~15天的时间。保守估计,现在这笔日常的沉淀资金高达800亿~1000亿元,就像任红霞所形容的那样,这就像一个永远不会枯竭的蓄水池,前面的货款划走了,后面的新货款又会涌进来,卖家必须准备两三倍的日常资金才能正常运转。

  “支付宝”由此成为阿里巴巴最大的现金牛,虽然阿里巴巴一直对外声称没有动用这笔巨额资金,但因为支付宝并不在此次上市部分内,其资金使用情况一直是个谜。但是,面对这么一笔巨款,阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年,马云针对资金周转困难的淘宝小卖家推出了账单抵押贷款业务,任红霞曾经是其用户。她的应收账款大概有40万元押在支付宝里,根据阿里巴巴的政策,支付宝可以贷款30万元给她,每天收取万分之五的利息。但是,这样的贷款风险很小,因为此后每有一笔自动划款,支付宝就可以直接把货款转到自己账户上,形成呆坏账的可能性几乎为零。这也是任红霞感到有些不公平的地方:“明明是我自己的钱,只是借他的地方放一放,要自己用一下,还要支付利息。”

  抵押贷款的业务并没有太大起色。2013年,支付宝联合天弘基金推出了一款名为余额宝的产品,到目前为止已经突破了4000亿元的规模,注册用户1.24亿,成为世界上最大的货币基金。支付宝官方工作人员出来多次澄清说,余额宝并不是利用支付宝的沉淀资金,而是由用户的储蓄来购买货币基金投资,但这一模式仍然激起了市场对支付宝启动沉淀资金的想象。马云在很多年前就提出电子商务将分为信息流、资金流和物流三个阶段。眼下看,阿里巴巴完成了信息流,正在向着资金流和物流两个方向布局。值得注意的是,眼下,这两块业务并没有装入阿里巴巴上市的盘子里。

  但如果我们把目光放得再长远一点就会看到,即便将来阿里巴巴解决了资金流和物流的问题,其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股说明书中,阿里云的数据很不起眼,其包括弹性云端运算、数据库服务和大型计算服务等,2013年1~9月,收入达到了5.6亿元人民币,只占总收入的1.4%。但是,要解决未来的资金流和物流瓶颈,阿里巴巴赖以依靠的基础就是其海量数据,这是阿里未来帝国的富矿所在。还记得我们前面说过搜索男鞋的经历吗?钻石广告位的匹配只是最简单的大数据应用,而诸如此类隐而不彰的大数据营销未来将会深入到电子商务的每个环节。

  马云一直宣称自己永远不会做物流,要把物流交给第三方,但是,当淘宝和天猫每年产生50亿个包裹的时候,第三方物流遇到了致命的效率问题,他们很难预测在什么时间段在哪条路线上发生拥堵。2013年5月,阿里巴巴与银泰百货、顺丰、三通一达快递公司等共同出资,成立“菜鸟网络”。按照马云的设想,未来5~8年内,菜鸟网络将投资1000亿元,重点建设覆盖全国的物流骨干仓储网络,依托阿里巴巴交易平台的大数据,实现未来物流智能化改造。是的,未来阿里巴巴很可能仍然没有一个快递员,但是每一个快递员手上使用的终端数据很有可能全部来自阿里巴巴云计算。马云不做物流,他做的是物流的超级供应商和大脑。

  美国上市,马云荣登中国首富,只是这个故事的上半场,马云为他的耐心和坚持而收获硕果。下半场如何,一切皆有可能。

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