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————— 2016-11-20 ————— 金牌导师-阿松 19:06 好，那么前面在和很多老板交流的过程 中。。我发现问的最多的几个问题：第一个：阿松老师。。我是做某某行业的，。。某某产品。。有没有好的方案。。能够让我迅速地卖出去赚钱呢？？第二个：阿松老师。。我觉得我家的产品。。都非常不错。。产品比人家好，服务也过得去，可为什么就是不来客呢？有没有什么迅速拓客的方法呢？？ 金牌导师-阿松 19:07 那每当看到这样的问题。。用一句网络流行语来表达我此时的心情。。。。就是。。我那个心啊 。。真是一万头草泥马奔过。。我竟无言以对。。。 金牌导师-阿松 19:08 但是不管怎么样，。。我还是要梳理出来。。给大家好好重新梳理这种思路。。让大家赢在起跑线上。让大家真正能够从最本质上打造出属于自己的极致产品。。进而传播出去。。。各位。。好还是不好。。。 金牌导师-阿松 19:09 好。。那么我们说。。。天下大事必起于点。比如说众所周知的。。。麦当劳他只做快餐一个点，可口可乐只卖可乐一个点，同仁堂只卖药一个点，北京只做文化中心这个点，上海只做经济中心这个点，西安只做古都这个点。湖南卫视只做快乐这个点，浙江卫视做娱乐这个点，江苏卫视做爱情这个点。。 金牌导师-阿松 19:10 那这个点到底是什么呢？？？ 金牌导师-阿松 19:10 其实就是制高点，就是自己的核心竞争力。属于自己独有，别人无法模仿和超越的一个点！！ 金牌导师-阿松 19:12 那其实。。我们看。。。当今的社会是一个竞争激烈的社会，大到一个国家要在国际舞台拥有一席之地，就必须有自己的核心竞争力，小到一个组织，或者说一家店。。要想在经济大潮中站稳跟脚，也必须拥有自己的核心竞争力，那各位。。。我们做生意，不管是开一家店。。还是做一个产品。。，又或者说。。想要在这个优胜略汰的社会上立足。。。你们觉得需不需要自己的核心竞争力。。。 金牌导师-阿松 19:13 肯定需要。。是吧。。。 金牌导师-阿松 19:13 那接下来。，。。我问大家几个简单的问题。。。大家就豁然开朗了。。。 金牌导师-阿松 19:13 比如说，。。我们都知道世界第一高峰是珠穆朗玛峰，那第二高峰是谁。。大家知道么？ 金牌导师-阿松 19:13 比如说。。中国最有名气的烤鸭，。应该是全聚德了吧。。。第二名 是谁知道不。。。？ 金牌导师-阿松 19:14 比如说，。，，中国最著名的药店是哪一家？同仁堂。。。那第二名是谁知道不？ 金牌导师-阿松 19:14 比如说。。刘翔跑过世界第一，。，当然也是中国的第一，那第二名是谁。知道不？ 金牌导师-阿松 19:14 这些千年老二。。我估计群里的 。能说出的。。不超过3个。。。是吧。。 金牌导师-阿松 19:15 大家有没有发现。。。我们都不约而同地只记住了第一名。。。对于第二名。。我们却毫无印象。。所以。说的简单一点，要打造自己的核心竞争力。。。就是让自己成为某个领域的第一名。只要你是某个领域的第一名，你就一定会出名，拥有知名度，只要你是某个行业最顶尖的那一位，你一定会赚很多钱，只要你是第一名，你就会一定会成功！ 金牌导师-阿松 19:16 包括我在跟很多老总交流的时候。。。我都会问他们一个问题。。假如某天。。我到你这边来喝茶。。。你能不能在第一时间想到要请我去哪家店吃饭？ 金牌导师-阿松 19:17 这些老总给我的答案是。。。会啊。。。去那家什么什么。。。因为那家装修特别豪华。。。或者是会啊。。。去那家什么什么。。。那家的菜特别美味。。。。或者是会啊。。。那家的菜品特别有特色。。。甚至是会啊。。。那家什么什么店。。美女服务员最漂亮了。 金牌导师-阿松 19:19 这些第一时间让这些老总想起的这些点是什么？？？就是这些店的独一无二的点。。站在这个小领域的制高点，，，。就是这些店的核心竞争力！！所以。。从大到小，大家都会发现。。。凡是生意好的，让别人印象深刻的，。。都是拥有属于自己独一无二的制高点的。。。 金牌导师-阿松 19:21 所以核心竞争力==就等于第一名=就等于冠军。。就像刘翔和史冬鹏。。一个第一。一个第二。就只差那么0、几秒。。。。但前者，集完全宠爱于一身。。。不管是鲜花、掌声、资源，财富，。名誉，。都向他靠拢。。但后者得到了什么？？几乎什么都没有。、、所以 。。小结下。。。在一个产业里，做第一名可以稳定赚钱，第二名有点钱赚，第三名损益打平，第四名随市场景气上下沉浮，第五名往后要么等着被收购，要么等着换老板。 金牌导师-阿松 19:21 说到这里。。能理解的。。。给自己送上一朵火红的鲜花[玫瑰] 金牌导师-阿松 19:22 好。。。那此时。。肯定很多人心里有困惑。。阿松老师，你说的倒是轻巧啊。。做第一名。。那是随随便便人能做的么？我没有能力，没有资金，没有渠道，没有人脉。。哪是说做就能做的呢。各位，，有没有这种困惑？？ 金牌导师-阿松 19:22 做第一名难不难？？？ 金牌导师-阿松 19:23 难。。是吧、。。 金牌导师-阿松 19:24 错！我告诉大家，今天可以把这个概念从你大脑里完全地抹去了。。做第一不仅不难，而且是最容易的。为什么呢???因为消费者最容易想的就是第一嘛，有多少人会记住第二、第三或者第四呢？？既然消费者记住第一最容易，那反过来讲，做第一的成本也是最低的。 金牌导师-阿松 19:25 比如说。。每一个企业和每一个人都能找到他自己的第一。比如，在某个行业某个产品。。销售额最大。。叫什么？？规模第一。。。那规模第一 按地区分。。。又分全球第一 。。中国第一。。湖南第一。。甚至是长沙第一。。规模按产品分。。。分产品数量第一。。销售金额第一。。某个单产品销售第一。。这样。。你还可以组合出若干个第一。。 金牌导师-阿松 19:26 那说到这里。。插一个小插曲。。我就曾通过极其简单的一招。。让一家吃鱼的店。。大包大揽了。。。徘徊在当地美食街（步行街）的很多食客。。怎么做的呢。。。其实也是这个制高点思维。。 金牌导师-阿松 19:27 既然是专门吃鱼。。那鱼的销量肯定不在话下。。是吧。。。 金牌导师-阿松 19:27 我就让老板挂了一张非常简单的横幅。。。大字写上：本月**招牌秘制鱼。。已累计销售1836条。。各位，。你们正纠结在美食街 去哪家店吃饭的时候，。。看到这样的大字。。做何感想？ 金牌导师-阿松 19:28 各位。。要是你们没进去过这家店。。要不要进去瞅瞅 什么店。。一个月能卖这么多鱼。。。？？ 金牌导师-阿松 19:29 答案。不言自明，因为人总是倾向于购买别人所买的东西。。。。包括淘宝上也是一样。。销量达到几千几万的产品。。总是让我们更加放心。。。这背后的人性。。。模仿。。。在VIP群里已经讲烂了。。是吧。。这里就不在延伸开去了。。 金牌导师-阿松 19:29 好。。。回车。。。 金牌导师-阿松 19:30 那很多人还是说。。哎呀。。阿松老师。。这个我的规模 。就这么个小店。。根本无法和人比规模啊 。。不管是总规模 ，。还是单品规模。。。是吧。。这么小的产品。、。这么小的店。。拿什么比呢。。大家有没有这个困惑？？ 金牌导师-阿松 19:31 那我们能不能比成长速度？？你可不可以说。。你是行业成长速度最快的企业？？又或者说是某个单品成长速度最快？ 金牌导师-阿松 19:32 比如说很多饭店都推出最低消费这一经营策略，但是以前我指导的一家大饭店，却反其道而行之，怎么做呢？？？ 金牌导师-阿松 19:32 大家思考下。。怎么做？ 金牌导师-阿松 19:32 人家搞最低消费。。那咱们就学学张无忌用的少林派龙爪手。。反着来。。。 金牌导师-阿松 19:33 就是最高消费金额不得超过100元，最后导致人潮蜂拥，生意好的不得了。。这里面什么是第一。。？？ 金牌导师-阿松 19:33 不错。。大家的思维已经打开了 金牌导师-阿松 19:33 是不是就是消费金额第一？当然是倒数的，，当然还要对比竞争对手。。而不是去对比一些小吃。。。 金牌导师-阿松 19:34 那好多人心里肯定还会有困惑。。。。还是不好找。。。还是找不到第一啊。。怎么办？？？ 金牌导师-阿松 19:35 如果有形的层面无法找出第一。那就从无形的层面上去找。。比如你可以从产品知名度上找第一，，从美誉度上找第一，。从消费者满意度上找第一。。从性价比上找第一。。。 金牌导师-阿松 19:36 这就是市场上总是存在那么多个第一的原因，。。这就是为什么那么多企业和产品竭尽全力争夺第一的原因。。。 金牌导师-阿松 19:37 那么做为营销人。。我们说的最多的一句是什么？？我们要站在消费者的角度来思考问题。。所以。。深刻分析下。。从消费者的角度，。。或者大家经常提到的人性来讲。。因为我们的很多消费者。。可以说是99%以上的消费者。。并不是所有产品的专家。。。恰恰相反。，。。可以说，。。几乎绝多大数消费者都是产品的外行。。 金牌导师-阿松 19:38 消费者的购买行为并不都那么理性。。要不然我们营销人不得都下岗么。。 金牌导师-阿松 19:39 而我们消费者的购买行为会受心理、广告啊、环境氛围、周边客户或者说是已购买客户的影响。。反正影响是多种多样的。。。而第一名。。。或者是冠军 。。。就被会消费者当做是最好的。。 金牌导师-阿松 19:40 那么再过2个月。。马上也快过年了。。。各位好像也得给老丈人开始准备点营养品了。。。。买什么呢。。各位？？ 金牌导师-阿松 19:41 好像除了脑白金好像也没啥了。。连续16年单品保健品销售额第一就是明证。为什么呀。。因为他的广告。。在媒体评选的恶俗广告语中就是排在第一名。。还是离不开第一名的效应。。。 金牌导师-阿松 19:41 [呲牙]好。。大家还都是爱心满满的 金牌导师-阿松 19:42 那么针对我们自己的行业或者产品。。。到底如何来打造这个冠军呢。。那么接下来。。我将通过一个具体的案例来深刻剖析。。此刻。。我希望大家高度集中，。。因为接下来可能就是最好的训练。。直接把今晚所讲的东西 直接消化掉。。 金牌导师-阿松 19:44 那么其实火锅从诞生到现在就是一直在不断的发展。。那传统的一些火锅。。叫的上号的，有点派头的。。比如北京的东来顺，那营销也是做得顶呱呱，东来顺有一句话，叫什么呢。“涮肉何处嫩，要数东来顺”，东来顺一直在释放他的产品信息，一直在追求一个第一，是什么，，各位？ 金牌导师-阿松 19:44 大家思考下 金牌导师-阿松 19:45 什么嫩呢 金牌导师-阿松 19:46 从这句流行语上就看的出来。。。肉。。是吧。。他就是要在肉上追求第一，追求极致。那么他选的羊呢，选择一内蒙古那个什么地方的。。一下子也说不上来，。。出栏的话是一年到一年半的羊，选用部位呢是。。。羊的“上脑”“磨档”等部位。。差不多出成率。。一只羊只用到了40%的羊肉。。。 金牌导师-阿松 19:47 那仅仅是这样还不够的。。。在刀工上 他也是很有讲究。。比如羊肉切出来。。讲究薄如纸。。齐如线。。美如花。。薄厚均匀。。。排列整齐。。同时。。。要求切出来的羊肉片舒展开来，放在青花瓷盘上。。。透过这个肉片。。可以清晰地看见青花瓷的花纹。。 金牌导师-阿松 19:47 对。。这个在北京的应该都知道。。外地人知道的少点。。 金牌导师-阿松 19:48 所以。。各位，。。都可以看得出来。。。东来顺。。一切的苦功都是在肉上下功夫。。将肉做到极致。。。。就是要做火锅业里肉的老大。 金牌导师-阿松 19:48 那这个很多内蒙古本地的商家坐不住了。。你一外地佬都能靠着我们的羊。。出名。。赚足风头和利润，我们本地的难道就不能做了？？强龙还压不过地头蛇呢。有用么？？各位？ 金牌导师-阿松 19:50 没用。是吧。。因为消费者已经认定了东来顺在肉这个领域的第一名，。。认定了专业。。他们不喜欢改变。。。就算你把东来顺所有的厨师都挖过去又如何呢？？人家来一句。。专业100年选肉经验。。。。就能分分钟打倒你。。。你要真有心也可以。。。先准备好。。几千万的推广资金。。，谁会那么傻。。有那钱 。。我们不干嘛多开几个分店呢。。 金牌导师-阿松 19:51 沃尔沃也只是。。销量偏少。。事故率低。。所以创造了最安全车的这么一个概念。。当然车。。本身还是不错的。。 金牌导师-阿松 19:51 好。。继续。。 金牌导师-阿松 19:51 所以。。。“肉”这条路是行不通了。。。老大已经在了。。。还得想别的辙。。各位。。想一想还有什么？ 金牌导师-阿松 19:52 汤。。对吧。 金牌导师-阿松 19:52 这是小肥羊了。。小肥羊的出现。。。做了另外一个市场第一。。是什么？？汤。。开启了“不蘸小料涮羊肉”的时代。。。 金牌导师-阿松 19:53 哎呀，。。这个点厉害呀。。。你东来顺。。肉好。。蘸料也很香。。我通通给你绕过去。。。我就跟你比汤底。。你再好的肉。。不也得到我这个汤底来涮一涮。。。 金牌导师-阿松 19:53 所以小肥羊。。总结出来几个传播点。。 金牌导师-阿松 19:54 第一：五味调和，七味药食同源，成就一锅久涮不淡的好汤底。取代了传统的繁琐的配料繁琐的小料。。 金牌导师-阿松 19:55 第二：你有我也有。甚至更优。你选1年的。。那我就选6个月的。。。也是来自内蒙古 那个什么草原的羊肉。甚至。。我比你的更嫩。。。。。更加鲜美幼嫩，久涮不老。 金牌导师-阿松 19:55 第三：比传统的火锅更便捷，更科学，符合现代人的健康和快餐理念。 金牌导师-阿松 19:55 各位。。。这个绝不绝？ 金牌导师-阿松 19:56 非常绝吧。。。招招致命。。招招对着传统火锅去的。行。。你们肉好。。蘸料也好。。但我告诉你，。吃我的汤底涮出来的肉。。比你们那个更好！。。所以。你的肉。。得靠后面站一站。。。 金牌导师-阿松 19:57 包括我们的川系火锅。。。其实也是在汤底上面做了文章。。就是对汤底味道的重视。所以。。。。小肥羊的冠军因素是什么？？？就是汤！ 金牌导师-阿松 19:57 那各位。。我们现在觉得知名度最大的火锅店是谁？？最牛逼的火锅店是谁？ 金牌导师-阿松 19:58 还有其他答案吗 金牌导师-阿松 19:58 海底捞。。。是吧。 金牌导师-阿松 19:59 到了海底捞这个发展阶段了。。。其实是比较苦逼的。。面对这些老大哥。。。火锅涮肉。。火锅涮肉。。就这四个字。。你们这些老大哥从肉到锅底的概念都占完了。。。这让我们怎么混？？？ 金牌导师-阿松 19:59 大家说的这些。。可能在当地知名度确实高。。但全国来讲。。海底捞还是略胜一筹 金牌导师-阿松 20:00 但是到底是餐饮界的黄埔军校啊。。肉。。咱再怎么也拼不过了。。汤呢。。都让人根深蒂固了。。咱们拼什么？？拼服务！ 金牌导师-阿松 20:01 因为传统的火锅。。。都是在拼嘴。。包括现在所有餐饮老板的思维 也是一样。。做餐饮，。口味不行，怎么能行呢？？口味当然得行。。但并不是衡量消费者必须选择你的唯一指标！所以海底捞。。我就不跟你们拼嘴。。。我跟你们拼心。。谁更能抓住消费者的心。谁能真正走进消费者的心里去。。谁能真正抢占消费者的心智高度。。。。所以。。这也是被几位老大哥逼出来的。。。硬生生地在这个市场了找到了一个缝隙------服务最好最贴心！ 金牌导师-阿松 20:02 而且服务这种“产品”，他是一种虚拟的价值，比起肉啊。。汤啊 。这些实实在在的产品。。更加难搞。。没有一个可衡量的标准。。你说一家店。。对于每一个客户。。怎么样的服务才叫好呢？？但是这世界上就怕“专注”二字，只要你定好了这个方向，集中力量往这边使劲，怎么也能出彩！ 金牌导师-阿松 20:04 所以从这个流程走下来。。。这个时代走来。。大家都可以清晰地认识到：第一代把肉做光了。。第二代把汤做光了。。第三代把服务做光了。。后来的，咋办？ 金牌导师-阿松 20:05 那么曾经就有一个在杭州开某大型火锅连锁的营销总监问我这个棘手的问题。。。我问他。。我说经过我们这么些年在外面就餐。。。你觉得现在的80后。，。90后。。甚至00后。。。对主菜有品味吗？？没有。。是吧。。。。现代人是吃肉的高手么。。。或者说。。肉是未来强调健康的人群的主要食品吗？？？也不是吧。。 金牌导师-阿松 20:06 回归口味，做涮菜 金牌导师-阿松 20:06 当然。。我说的也只是一个方向。。大家可以继续放开思维。。寻找更多的制高点出来。 金牌导师-阿松 20:07 所以小结下。。。不管是东来顺。。还是小肥羊。。又或是海底捞。。都没有去拼命地模仿竞争对手。。哎呀我比你的肉更嫩啊。。我比你的汤更好啊。。我比你的服务更精啊。。而是都选择了同样一个方式。。什么？？？？------另立山头做老大！ 金牌导师-阿松 20:08 看着大家的思维发散。。顺带着一句。。制高点。。我们只需一枝独秀。。不需要绝代双骄。。 金牌导师-阿松 20:09 所以。。永远不要去复制对手，。。你的复制，。。只会让对手更强大，。只会让消费者加深对竞争对手的印象。。大家可以参照着自己的生意。。看自己是不是一直在模仿竞争对手。。 金牌导师-阿松 20:10 所以。。真正的营销的目的。。真正的高手出招，不会把物力精力财力消耗在竞争对手身上。。。而是在什么？？是在争取消费者的目标之上。战争中我们剑锋所指是为了消灭敌人。。。但营销中资源所向。。是为了获取消费者的芳心。这就是思维的一种转变。。也是我们学习的目的所在！ 金牌导师-阿松 20:11 好。。大家不要扯开了。。一会大家有问题的 可以私聊我 金牌导师-阿松 20:11 当然。。这才是打造极致产品的其中第一个维度。。。当然有机会。。。以后也会给大家分享第二。。第三个。。 金牌导师-阿松 20:13 就如很多老板说的。。。阿松老师。。我这个产品好呀。。我问好在哪里。。。哎呀。。就是分量比对手足。。环境比对手优。。服务比对对手好啊。。有用吗？？有用。。。但那些绝对都不是你的核心竞争力。。都是可以被对手分分钟模仿和复制的。。。 金牌导师-阿松 20:14 在我们身边。。不管是开餐厅。。美容院 ，超市。。楼盘等。。只要你用心观察。。。凡是生意好的。。都是有自己特色的，。。都是有自己的核心竞争力的。。都是拥有这种稀缺的制高点的。。。所以。。。听完今天的课程。。。大家都可以回头尝试着给自己的产品打造一个制高点。。一个第一名出来。。一个冠军出来。 金牌导师-阿松 20:15 记住一点：做生意不是爬山。。爬山。。按照别人的老路爬上去。。你可以避规弯路。。但是做生意。。永远不要沿袭别人走过的老路去攀上顶峰。。而是要创造一条新路出来勇攀高峰！ 金牌导师-阿松 20:18 好。。那今晚的分享正式结束。。感谢大家的积极参与。。对于自己产品。。还是总结不出来的。。可以私聊我。 谢谢大家！ 文件整理:超常规营销VIP周子墨  |
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