一、什么是“贵”? 其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱？多花钱就是十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还是商家? 经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定，而是通过导购产品表现时再顾客心智中形成的潜意识里的一种感觉。 二、顾客为什么要讨价还价 既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？ 首先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态； 其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉饰个非常感性的东西，要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。 再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。 终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客： A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值； B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值； C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢? 有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下这些情形： 1、 顾客想买更便宜的商品。 2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。 4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。 5、 顾客怕吃亏。 6、 顾客把导购员的让步看作是提高自己的成分。 7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚导购员能做出让步。 8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。 9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探导购员是否在说谎。 10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。 11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。 12、 顾客想向周围的人证明他有才能。 来源：网 |
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