【开店人必读】相声名段《卖布头》里的经商之道

   相信喜欢或不怎么喜欢被称为曲艺活化石的相声的朋友们，对于相声界的大腕名角儿侯宝林、郭启儒，马季、李金斗、刘伟、冯巩、牛群以及于谦、郭德纲等多少有所耳闻，或者说，您可能没听过他们说的相声，但不可能没听人说过他们的名字。

 

   当然，对于打小儿看着《CCTV春晚》过年长大的咸建等而言，对春晚的期待，除了相声和小品之外，也就真的没什么了？！

闲言少叙，书接上回。上上回书咱们说的是《三碗不过冈》里酒家的开店之道，上回书咱说的是《鲁提辖拳打镇关西》里的济楚阁的店家以及镇关西郑屠的开店之道。这会书咱就说上一说，聊上一聊，经典相声段子《卖布头》里的经商之道。

由于段子又精彩太长，咸建又懒又犯困。所以，也只有掐头去尾，简短截说，说一说《卖布头》里的做买卖的蹊跷，做生意的秘诀。却并无对于前辈名人冒犯的意思，也没有误导公众的意思，若由于水平有限，玷污了经典引起列位不快，尚乞请列位看官饶恕则个。

一、要想生意好，吆喝少不了

      话说，好酒也怕巷子深。正如相声里侯宝林老先生开口第一句话：做买卖都得讲宣传。三分买卖，七分张罗。这七分张罗里就有必不可少的“宣传”。

（侯）“大买卖讲究做广告，小买卖讲（究）吆喝”，（郭）“是，过去小买卖最讲究吆喝了。”

 那么，问题来了。（侯）“您说做小买卖为什么吆喝？”（郭）“为什么？”（得嘞。这皮球又给踢回去了）（侯）“就等于给大商业做广告一样。”（这答的也妙，与前句对照，等于没回答一样。不过看官别急，这就是包袱。包袱在哪儿，在后面呢）

不过，在这里对于“吆喝”咸建还得多唠个“五毛钱儿”的。话说，早在2012年12月，咸建就给《销售与市场》写过一篇《家电大卖场的吆喝声》（网上可以搜索到，在这里就不耽误列位看官的时间了）。

之后，在去年（2015年）6月份，2016中国家电流通行业百强企业（抚顺）汇龙家电最强年中庆大促支援期间，“亲自”上阵示范：“南来的，北往的，下车的，逛店的，来，瞧一瞧，看一看喽，走过路过，不要错过了哎！买家电，到汇龙，史上最强年中庆，预存50抵100，还送价值80元名牌电水壶。最低价，成交价，比过价，杀过价，预存50抵100，还送价值80元名牌电水壶喽~~~”

在咸建的带动下，二姐（汇龙家电财务总监）、裴总监（汇龙家电运营总监）以及张益源（二姐之子，咸建徒弟）教练等人人会喊，个个吆喝。此后，九龙家电王宝华老弟，常熟交家电高建清老弟，把咸建开创的“吆喝”营销开枝散叶，发扬光大，用到自家的店外创客，街头认筹活动之中。

此后，今年（2016年）5月的国生电器12周年庆，8月百大电器家电嘉典、全城向百大促以及11月的东南电器双十一大促，咸建再次站在街头村尾带着店长、店员“吆喝”揽客，虽然方法不见得高明，在砖家眼里也是低级、过时、老套之物，但对于评价营销手段的成败与否，标准只有一个：有效果就有一切。

“要想生意好，吆喝少不了”，咸建认为，某种意义上说“吆喝”对家电卖场来说，也是一种失落已久的传统，而这个传统在店外拓客时，非常有“重拾”的必要。

二、要想生意强，广告来帮忙

   （侯）“过去大商业，他能把那全部资金40%抽出来做广告费。”（郭）“他干嘛拿那么些广告费呢？”（侯）“好骗人啊。”

    话说，十个广告九个夸，还有一个太虚夸。也就是说，“不看广告，看疗效”，以及“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好”这两句话是大大，大大的有道理的。

    广告之于家电卖场营销，犹如促销一样，都是一味吃好未必有效果，吃坏也死不了人，但又能让人上瘾，欲罢不能的“壮阳药”。

    而且吃任何药都是有代价的，每一秒广告等于每一分价格，每一分利润，也就是说广告费不是顾客掏腰包，摊到价格里边儿去，就是商家掏腰包，吃掉该赚的利润。

  在咸建看来，要想生意强，广告来帮忙，广告是不可或缺的推广手段；过犹不及，那些疯狂砸钱做广告，坑了顾客或者赔了自己的营销手段本身就存在极大的道德和经营风险。

    至于“把那全部资金40%抽出来做广告费”的“大商业”，那肯定是“十个广告九个骗，还有一个大骗子”，“十个广告九个吹，还有一个吹破了”。

三、要想生意赚，就别把人骗

    人无信不立，商无信不活。略过“骗人的胃药广告”，且来看看“嚯，闹得最凶了”“吵个四邻不安”的“2家百货店”吧。

    话说，商场如战场，竞争如战争。经商开店，竞争不可避免。但是，商道即人道，商业是道德产业，菩萨事业。“在商人的身上应该可以看见围着围裙菩萨的影子。”，诚哉斯言，或不为谬。(《最后一位顾客》）

    如果“同行冤家”，“门口写个乱七八糟”，“当街对骂”甚至“老拳相向，大打出手”的话，那便是“人间冤孽”，大大，大大的不应该了。

     为了竞争的广告，十个有八个都带有“欺骗”性质。这边厢先来一个“新张开幕，点价八扣”，那边厢跟着一个“周年纪念，买一送一”；这边厢又来一个“新张开幕，点价八扣以外，再挂彩”，那边厢再跟一个“年纪念，清除货底大牺牲”；这边厢西洋乐队来了一出“嗒嘟啦嗒嘀嗒啦嘀嗒嘀嗒，啦嗒啦嘟嘟啦嘀嗒啦嘀嗒”，那边厢锣鼓班子“嘟锵锵锵，嘟锵锵锵，嘟锵”。

真个是“比出殡的还热闹呢”，若是放在今时今日，城管早就找上门来，驱赶乐队，没收家伙，说不准还要各大五十大板，“行政处罚决定书”一家一个。那可真是应了“赔了夫人又折兵”那句老话了。

 不过，只要合法经营，绿色环保促销，在越来越清明的当下，国家还是允许和支持的。这不双十一那天，国务院派发的政策大红包里就有一条：“在保障公共安全的情况下，放宽对户外营销活动的限制。”

但，咸建特别提醒的是：营销也好，户外营销也罢，一定要坚持诚信促销乃第一要义，一定要遵守国家法律法规，一定要遵守社会公序良俗，一定要遵守行业商业道德，反不正当竞争，反促销欺诈，反扰民扰众，否则的话，你扰乱了社会公共安全社会秩序，影响了社会安定和谐，还说咸建“怂恿”您这么干的，那么咸建就百口莫辩，罪莫大焉了。

四、要想生意旺，就得把街上

    接下来，相声里原本讲的是老北京、天津卫一带，“一般的小买卖，不骗人，就讲究吆喝”小商小贩的“吆喝”的调儿，“吆喝”的味儿。

不过，咸建要说道的却是“要想生意旺，就得把街上”，当下实体店急需“坐贾”变“行商”，“店外创客，店内卖货；人人创客，个个认筹”的事儿。

话说，互联网+流通全渠道融合O2O时代，电商跟顾客的距离就是“眼和屏幕的距离”，“店址差一寸，销售差一丈”的开店选址商圈理论在这个语境下也就失去了意义。

 面对电商的“距离”优势，那么，实体店该怎么办？一条比较远的路径是，自己也上网，开通网上商城，或者在天猫、京东等第三方平台开店， 但目前包括家电卖场在内的实体店有三个不得不正视的问题：

第一，自有网上商城“投入不少，产出很小”、“商品不少，成交很少”、“价格很好，销售很差”，几乎是每一家开通网上商城，探索O2O融合模式的传统实体零售商的共同的“痛点”；

第二个则是：“十家电商就家亏”，“平台开店，只亏不赚”，“烧钱容易赚钱难”，（虽然京东商城3季度实现盈利，趋势向好）网络零售目前为止还没有完全解决盈利模式的问题；

第三个问题则是：目前没有开通网上商城，也没有在第三方平台上开设网店，或者已开通网上商城但形同虚设，在第三方平台开店又因为亏损关张。

整体而言，传统实体零售业全渠道转型仍处于“方向正确，道路曲折”的“黑暗中”的摸索期，大家都是摸着石头过河，心里都没有谱。

在全渠道融合还处在婴儿期的当下，咸建一直以来呼吁并坚持：人人有需要，家家有需求，走在街上都是客，有人之处有需求，顾客在哪里，我们到哪里，把我们实体店的距离从“顾客家与店”的距离拉近到“店员与顾客面对面”一只手臂的距离。这样对于实体店而言，才有机会在“可以输在小组赛，不可输在决胜局”的淘汰赛阶段，生存下来。

当下决定未来，生存即发展，活着即战略。在没有更好的方法之前，咸建认为“店外创客，店内卖货”是“没有好方法的好方法”，是“笨方法也是好方法”的方法。也就是“要想生意旺，就要把街上；要想卖得好，就要到处跑；要想心不慌，坐商变行商；要想活下来，就要走出去！”

五、要想生意赚，就要会计算

    说到这里，也就到了“最讲究吆喝”的《卖布头》了。不过，咸建且放了开办“小贩吆喝（叫卖声）训练班”的念头，也还得请列位看官多听几遍这段儿的对口，因为咸建这会儿要说的不是《卖布头》里的吆喝，也不是“一庹五尺托带哄人”的“赶庙会”相声里卖布头的“正主儿”，而是“讨价还价可以有，瞧本儿看利少不得”的“左手论语（不蒙人），右手算盘（不亏本）”的买卖之道，生意之本。

而是那为主儿说的那句话：“不要不要紧，舍了那个本的，我是哪个有叫赚。我是赔本赚吆喝。”以及，郭德纲、于谦版本里于谦（或者是：何云伟、李菁版本也说不准）仿着小学徒口气说得那句“看本儿，瞧利。”

无论是本小利薄的小商小贩，还是日进斗金的富商大贾，“将本求利”乃经商第一要义。但另一方面，怎么赚钱？赚谁的钱？赚多少钱？则是大有讲究，学问很深的。

咸建认为，经商不是慈善，企业不是NGO，经商赚钱天经地义，不赚钱的企业某种意义上是对社会的“犯罪”。当然，“利字当头悬，道义放两边”的奸商除外。

古话说：“做生意不懂行，好比瞎子撞南墙”，“不懂生意经，买卖做不通”，这经商之事，非同没有一点技术含量吃饭睡觉，而是讲究胆大心细，精打细算的行当。

“有多大本钱，做多大生意”，“种田要起早，经商要常算”、“聚财如同针敲土，花钱如同浪卷沙”，说得是量入为出，脚踏实地才能尽可能降低经营风险；“市中有货方招客”，“真材实料，顾主必到”，“货畅其流，利无尽头”，“不怕不卖钱，只怕货不全”，“放得千日货，自有赚钱时”，“货快落地不沾灰”，“薄利广销生意好”，“微利经营促销快，薄利广收如潮来”，“微利经营销得快，货通四海利润来”，“货真价实招信用，勤进快销善经营”，“灵活经营生意活，薄利多销利不薄”，“卖衣想着穿衣人，定有顾客来登门”，“花香自有蜂蝶来，货好顾客满柜台”，购销调存转，学问大无边，说得是卖场“进、销、存”之道。

话说，在市场发展到“花钱容易，赚钱难，利润薄如须刀片”的行业成熟期的阶段，决定卖场竞争力的不是规模，也不是价格，而是价格的决定因素-成本。或者说，成本是市场竞争的底线（四平电器总经理张小平语）。

“看本儿，瞧利”，实乃大小企业必须具备的生存本领，上升到企业宪法高度的经营准则。

 以至于咸建每每听闻某某公司又花了多少亿美元干了什么事？而且还是与主业无关的烧钱，纯粹败家作死的节奏，咸建内心深处“咸吃萝卜淡操心”地呐喊：一千一万个不要，不要的；更多的时候，则是恨铁不成钢的：一千一万头草泥马呼啸而过~~~

将本求利，经商赚钱，天经地义。

做生意离不开诚信，做买卖离不开吆喝！卖什么吆喝什么，赔什么不能赔本儿，赚什么不能赔本儿赚吆喝。吆喝几乎就是古往今来小商小贩走街串巷手艺人的标签，是厚生谋活儿的老家本领。

这一段《卖布头》可谓说相声里的名段儿，吆喝中的经典，里头隐藏着的买卖信为先，生意诚为上的经商之道，更是耐人寻味，发人深省。

时下人们以创新为荣，传统为非，咸建深不以为然。所谓传统，那得是老辈儿传下来好的东西才能称为经典，叫做传统，有些人根本不熟悉传统，不了解传统，不知道传统是何物？咋回事儿？便扬言传统咋样儿咋样儿，泼脏水似的一股脑儿地扬弃，却不知传统不是守旧，传统是有生命力有活力自己会因应顾客需求市场变化进化升级。

 

是以，咸建以为，正视传统，研究传统，将传统和因循守旧分别开来，是当下传统实体零售业创新转型的前提，也是当务之急。

 此为题外话，姑且不表。不过，行笔至此，本文也就GAME OVER、收工了也......