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文/郑良知 本文由《销售与管理》整理首发。 人物 观点 销售 案例 营销
很多销售员都存在疑惑，觉得自己以后够努力了，而且该掌握的销售技巧和专业知识也都掌握了，那么为什么自己的业绩还是这么差呢？其实，推销之神乔·吉拉德说过，任何销售员都会犯错。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。
某电气公司的约瑟夫·韦伯在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次考察。 “为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表杰森。 “他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”杰森回答：“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。” 也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。 一看到那位公司的代表，屈根堡太太立即就把门砰地一声关起来。韦伯又敲门，她又打开来；而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说出来。 “屈根堡太太。”韦伯说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的我只是要买一些鸡蛋罢了。” 她把门又开大一点，怀疑地瞧着他们。 “我注意到您那些可爱多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。” 门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。 “我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。” “那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”她仍然有点怀疑。 “因为我的鸡下的是自壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。” 到这时候，屈根堡太太放心地走了出来，温和多了。同时，韦伯的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。 “事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。” 这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。 她邀请韦伯和杰森参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了一些各式各样的小机械，于是韦伯“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。 不一会儿，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么干…… 两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
做销售，很简单的理解就是把自己的产品推销出去，获得客户的认可，满足了客户的需求，充实了自己的收入。但是很多人做销售都犯过这些错误，如果不走出误区，很难做成功的销售员。 1.低三下四有失尊严 推销员最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过去谦卑。有些销售员还未到正式谈判就已经矮人三分了，抱有这种心态只会一无所成。 如果你认为自己低客户一等，看不起自己，你就休想让别人看得起你。表现懦弱、唯唯诺诺，根本不可能得到客户好感的，反而会让客户对你非常失望，甚至对你的缩手缩脚很反感，因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，是个不可信赖的人，那么他对你的产品就更不相信了。 卑躬屈膝的推销，不但会使你所推销的产品贬值，也会使你的形象和人格贬值。
2.不为客户着想 很多推销员在推销产品时，一厢情愿，自以为是，不设身处地地为客户着想。抱着一种错误的心态，不清楚客户为什么购买自己的产品，只认为让他们买了产品，自己得到了利益就行了。抱这样心态的推销员，是一定不会拥有忠实客户的。纵观那些成功的推销员，成绩突出的推销员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不着想。为了推销自己的产品，绝不会缠着客户，不厌其烦地向客户介绍产品，死缠烂打，不停地打扰客户。 那种只想着把东西卖出去自己赚钱，不为客户着想的心态是要不稚有积极地为客户着想，才是长久之计，这也是推销员对待客户的基本压是推销员成功的基本要素。
3.走不出失败的阴影 作为一位推销员应该明白，在工作中出现失败并不是一件坏事情，反而可以当作一种智慧和资格更容易地被各大公司所接纳。因为很多公司都坚信，推销员经历过失败的，他们的毅力会更坚强，经验也更丰富，处事也会更加成熟。因此当你面对挫折失败时，不要害怕，不要灰心，更不要退缩。纵观历史长河，没有哪个成功者的背后没有经历过失败。 身为推销员，当你向别人推销你的产品时，也是制造拒绝和失败的过程。既然你选择了推销行业，就避免不了经常遭到拒绝和失败。如果没有接受挫折、失败的勇气，没有从挫折、失败中走出来的豪气，你就不可能在推销中获得成功。
4.瞻前顾后丢订单 瞻前顾后、犹豫不决的性格，往往使推销员在营销过程中背上沉重的包袱，导致成交的失败。 很多推销员在面对客户时，在快要成交的时候，由于气氛比较紧张，往往会产生一些心理上的障碍，突然变得畏首畏尾，犹豫不决，患得患失，就在这个优柔寡断的一瞬间，将本来唾手可得的机会丧失了。不管是任何人，每当眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，常常会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为推销员却不能掉以轻心，而应该在交易即将成功的关键时刻，善于隐藏自己的喜悦，想办法掩饰自己由于兴奋而显得紧张的动作。
5.滔滔不绝让人烦 沉默是交谈中的一种空隙，人们都有一种难以抑制的欲望想要去填补它。而通常在谈话结束前，也会有那么一段时间稍微长一点的沉默，作为“不必再继续下去”的暗示。所以，有些人，特别是推销人员，很多时候都有一种急于求成的心态，不愿意在交谈中产生可能会导致结束的空隙，结果就不停地说，往往造成适得其反的效果。
*本文摘编自《王婆推销术》，中国文史出版社出版。 |
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