 文 | 林巧燕 图片 | 网络 南财专访独家首发，转载请注明出处。 如果您有故事，欢迎联系我们。  今年双十一，三只松鼠公布其全渠道（扣除线下）日销售额突破5亿，跻身天猫电商全品类排行榜第七名，成绩不菲。 然，三只松鼠线下体验店项目负责人却说，“三只松鼠明年要在线下开100家店，未来三到五年开1000家”。 有数据披露，双十一当天，三只松鼠线下单店的进店人数超8000人，尽管销售额超18万元，却远远不及三只松鼠双十一零售总额的零头。 这个人人讲电商的时代，三只松鼠线上做得如此成功，却为何要大规模进攻线下？ “未来其实也分不清线上线下了，这不是说线上遇到瓶颈了，我们只是通过线下促进线上”，一解决线上虚拟不能替代的线下体验；二做到线下同款同价。 三只松鼠的线下不强调“卖产品”。  线上销售，线下体验 买卖功能已经在线上实现了，章燎原认为，如果线下还是纯粹的买卖是一种退步。比起线上，实体店增加了实地购买场景和面对面决策机会，只要氛围好，用户就能逛起来。 三只松鼠的首家实体店开在芜湖市中心，毗邻星巴克和无印良品，店内装修风格包括货架、装饰品均以森林主题为主。 一进门，无处不在的“小松鼠”腰部挂着投食袋，里面装满了玩具和试吃包，等待为“主人”服务。 这是三只松鼠创建了一种叫2.5次元的空间，这个空间构成的文化，在于强调松鼠和人之间的关系。 此外，三只松鼠款的轻餐店也成功入驻，涵盖各种奶茶、咖啡、蛋糕、甜品，配上脑洞大开的名字，比如“甲乙饼丁”、 “战斗民族面包”等等。 而不喜欢包装袋的顾客，可以按克购买。甚至于 “拆袋不好吃无偿退”、“同款不同价当场补”的线上服务承诺也被搬到了线下。 章燎原说，进入线下，他的出发点不是为了做销售，而是为了增强用户对三只松鼠品牌的感知。 也许有一天三只松鼠的线下销售额低到不赚钱，更夸张一点，也许有一天三只松鼠的线下根本就不需要陈列产品，但哪怕只提供一个和粉丝互动的地方，他也宁愿实体店存在。 “不强调买卖的功能，强调体验和互动”，这是三只松鼠的实体店。 线上线下，同款同价 互联网先进的地方是它把中间商去掉了，让利给消费者。线上可以容纳成千上万的商品，但用户逛不起来，这就是为什么那么多便宜爆款受欢迎的原因之一。 章燎原说到如果三只松鼠到线下去，价格比互联网高了还是退步，所以他们的线下店也必须同款同价。 如何做到同款同价，章燎原算了一笔账。 他的友商在芜湖开20家店，每个店配6到8个人，20家店差不多是100多个人，而同样20家店他只要20个人左右，省下的费用来补足互联网带来的中间差价。 有人会问，20个人如何做到100个人的事情？ 在三只松鼠内部，提倡“相信老爹（章燎原花名“松鼠老爹”）的相信，老爹的信仰就是你的信仰”。 “当你成为信仰的时候，实际上员工的效率就提高了，他们不会去瞎想，不会去想该往哪个方向做，只会想怎么做得更好，因为他们已经相信你了”。 章燎原相信成功是少数的东西，至少逆过来才有可能，如果跟大部分人想法一样，证明你已经被这个社会征服了。 他给自己挂牌“首席洗脑师兼创始人”，他说三只松鼠洗脑院就是洗出一群“不正常”的人，天天跟打了鸡血一样闷闷地干。 当然这可能是一个玩笑话，但是不可否认的是，有什么样领头人就会有什么样的团队，跟对了人，20个人的效率完全可以比得上100个人的。 不盈利，不亏损，这是三只松鼠的实体店。 ------  不一定所有的互联网品牌都要到线下去做，尤其卖的产品不需要体验环节的，专注做线上也可以，章燎原深谙这一点。他也知道，如果他专注线上，每年30%的增长，再增长个五年也可以。 但三只松鼠是他一手建立的乌托邦，他希望通过线下带动，让线上增长得更快。巩固城池，这是章燎原，也是每一个创始人的心愿。 章燎原曾说过，他的理想就是追求物质，奋斗就是为了睡懒觉，如果赚钱的动力没有了，就会开始追求成就感，1000家线下店，或许就是他的成就感。 公众号 nczf2016 深度财经专访 人物｜故事｜品牌 |
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